【培訓對象】
營銷中高管、銷售經理、一線從業人員

【培訓收益】
1、完成從普通營銷人員到職業化、專業化人士的轉換 2、明白醫療市場銷售人員應具備拓展新客戶、服務老客戶“搞定”關鍵人物的知識和技能。 3、學習并能靈活運用有效的溝通技巧。 4、深入了解與客戶溝通的基本營銷流程。 5、找到客戶家庭的一般人物與核心關鍵人物并“分而治之”。 6、有效處理客戶的異議，提高靈活應變能力，完成客戶的成交 7、通過市場資源的有效整合從而深入挖掘市場客戶資源。

第一章 要知道客戶為什么要來我們機構進行檢查
一、客戶的既要解決自身的問題也擔心機構的誠信問題。
1、客戶想要解決的問題是他不清楚或是沒有意識到的問題。
2、客戶擔心機構的資源和技術，怕花錢檢查了沒達到預期，更怕花了錢還產生次生傷害，因此不敢貿然一試。
3、只有掌握了客戶的真實想法和需求才能搞定客戶。
二、面對現在的市場我們的營銷思路如何轉變？
1、現在的銷售已經不是想法設法把產品賣給客戶的時代了
2、現在的銷售給客戶一個購買我們產品的理由和借口的時代了。
3、我們企業給客戶的購買我們產品的理由和借口是什么呢？
第二章 良好的第一印象是成功的一半——銷售顧問必備的商務禮儀
1、首輪效應---良好第一印象的建立
2、銷售顧問的儀容規范
3、銷售顧問的儀表規范
4、與客戶的公關交往禮儀
第三章 掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
一、通過DISC性格模型準確分析客戶的特性
1、客戶DISC性格的劃分
2、不同屬性性格的客戶的特點與溝通
3、現場性格工具實際測評
二、客戶關系的維護——心理依賴能力打造
1、和客戶建立什么樣的關系
2、如何讓客戶感覺物超所值
3、怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
4、如何防止客戶抱怨和客戶流失
5、卓越關系維護--服務營銷理念提升與打造
6、卓越關系維護--依賴能力打造，你具備么？
第四章 挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關注順序的調控
1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！
二、競爭對手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
第五章 與客戶溝通中的聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點
2、興奮點
3、情緒性字眼
4、客戶得隱形需求
二、問：問什么？怎么問？
1、利用提問導出客戶的說明；
2、利用提問測試客戶的回應；
3、利用提問掌控對話的進程；
4、提問是處理異議的最好方式；
三、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、說客戶能聽懂的話
第六章 有效解決而客戶異議的方法
1、我們是一線能聽見炮火的人，問題要解決在我們這個層面。
2、客戶的問題都是假問題。
3、通過5W原因分析法來找出客戶的疑問在哪里？
第七章 產品介紹與呈現
一、FABE法則運用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在團購銷售中的應用
3、FABE產品介紹與呈現技巧中注意事項是什么
二、制造客戶的體驗空間
1、怎么制造體驗空間？
2、有哪些體驗空間可以供客戶體驗的？
第八章 中國式關系營銷基礎
1、利益是紐帶，信任是保證
2、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
3、中國式關系營銷的特點
西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意
第九章 如何使你的利益與眾不同
1、利益差異化之一：技術壁壘
2、利益差異化之二：商務壁壘
3、利益差異化之三：關系壁壘
第十章 與客戶的關鍵人建立關系
1、關鍵人策略成功六步走法
尋找影響客戶決策的關鍵人，并與關鍵人建立艮好關系的“六步法”
2、內線和關鍵人的特征
找到內線就成功了一半，贏得關鍵人，你離成功就不遠了
3、與關鍵人建立關系
與關鍵人建立關系的四種有效手段 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
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