【培訓對象】
營銷顧問、市場精英、商務代表、銷售經理、優質客戶經理。

【培訓收益】
1、通過培訓，完成從職業化營銷人員到系統化、專業化人士的轉換 2、通過培訓，提升全員主動營銷的意識，強化銷售技能。 3、通過培訓，為企業打造一支高素質、高能力的銷售精英團隊 4、通過培訓，分析新常態下的市場背景，現階段最為適合客戶的營銷理念 5、通過培訓，培養創新意識，訓練創新思維，提升創新能力； 6、通過培訓，把握優質客戶的性格特征，進行有效的銷售溝通。 7、通過培訓，培養分析和解決較復雜問題的能力。 8、通過培訓，深入了解銷售流程中優質客戶方的核心關鍵人。 9、通過培訓，有效處理優質客戶的異議，完成優質客戶的成交，提高靈活應變能力。

第一部分：VUCA時代市場基本特征與危機？
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機
1、VUCA時代全面到來讓我們現在的行業危機四伏。
2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、我們改進與奮斗的方向到底應該在哪里？
4、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您是拍著腦門過日子還是真的有規劃？
三、如何正確認識創新
1、思考：為什么要培養自己的“創新”意識？
2、創新能為企業帶來什么？
3、創新能力的構成包括了些什么
4、創新能力到底在哪里
5、創新的核心——就是一切皆有可能
第二部分、要知道優質客戶為什么要接受我們的產品
第一講、優質客戶在成交時為什么遲遲下不了決心？。
1、現在的銷售已經不是想法設法把產品賣給優質客戶的時代了
2、現在的銷售給優質客戶一個購買我們產品的理由和借口的時代了。
3、我們企業給優質客戶的購買我們產品的理由和借口是什么呢？
第二講、優質客戶成交天平
1、一面是希望獲得收益，一面是擔心承擔的風險。
2、如何平衡優質客戶的各種期望是業務人員的核心技能。
3、解決了優質客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
第三講、識別優質客戶需求設計經營流程
1、四個維度判斷優質客戶需求
2、優質客戶需求KYC分析
3、設計自我的產品與服務營銷流程
第四講、優質客戶畫像
1、什么是優質客戶畫像?
2、優質客戶畫像的邏輯框架
3、如何通過用戶畫像實現精準營銷的技巧
第五講、市場經營的核心就是解決優質客戶到底想要什么？
1、優質客戶到底想要什么？由此推出店面銷售額提升的核心提升關鍵點在哪里。
2、營銷的本質與核心就是為優質客戶創造價值、提升優質客戶購買的感覺
3、銷售的核心目的：
不是想方設法把產品賣出去，而是給優質客戶的一個購買我們產品的理由和借口
優質客戶銷售不是被成交而產生的，而是引導消費而產生的
銷售的最高境界不是把產品賣出去，而是當優質客戶想要購買產品的時候首先想到你家
第三部分：新型實戰營銷案例借鑒《有思想的營銷》
1、準確溝通，精準制導招式解析：
2、聯合營銷：優勢組合、達成共贏
招式解析：
A、異業聯合：不同行業間客戶存在共性，相互利用彼此資源達成客戶資源共享，形成聯動效應。
B、項目聯動：尋找區位或自然資源等共性，合力宣傳形成1+1>2的整合效應
C、聯動模式新穎、多樣化
實操演練：
3、全民營銷：草木皆兵，全副武裝
招式解析：
A、讓銷售團隊與非銷售團隊相結合：
B、聯合代理：
C：全民銷售：
4、公共關系營銷：劉備編草鞋，贏口碑顯仁厚
招式解析：
A、事件營銷：
B、量變營銷：
C、制定規則:
第四部分：營銷精英實戰訓練
第一講、優質客戶實戰營銷的關鍵流程
一、為什么我們總是打不進優質客戶企業？
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
三、關鍵流程是學會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、關鍵銷售流程實施的前提是要學會“無間道”
2、各個階段中的四種角色：
發起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略
第二講、挖掘優質客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關注順序的調控
1、看透優質客戶的內心世界——做好優質客戶的需求顧問——讓優質客戶依賴你！
2、調順優質客戶需求順序——做好優質客戶的產品顧問——讓優質客戶離不開你！
二、教學流程的展示和價值的塑造
1、讓優質客戶好奇的教學流程結果解說技巧
2、讓優質客戶渴望擁有教學流程結果的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓優質客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
第三講、卓有成效的優質客戶接近技巧：
1、能否有效接觸優質客戶—實現卓越銷售的首要關鍵
2、實現有效接觸的幾個方法
3、AIDE的運用
4、優質客戶接近的準備
5、優質客戶接近的幾個關鍵時刻
6、有效的優質客戶接近的實戰演練
第四講、異議處理技巧
1、正確對待優質客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價格異議處理技巧
第六講、優質客戶結果的有效達成
1、有效締結的幾種方法
2、把握有效締結的關鍵時刻
第五部分：創新思維產品說明會之打造場景化一對多營銷技能
第一講、何為創新營銷思維
1、思考：為什么要培養自己的“創新”意識？
2、創新的核心——就是一切皆有可能
把不合理的變成“合理”
把夢想變成“現實”
第二講、說明會概念及意義
第三講、說明會的目標
第四講、說明會的準備工作
一、優質客戶邀約的準備工作
優質客戶信息的篩選與分類
二、說明會管理系統打造
1、說明會管理系統組織架構搭建。
2、說明會管理系統崗位設定。
3、說明會管理系統各崗位職責要求。
第五講、說明會接待流程管理
1、說明會接待流程的標準化。
2、說明會接待流程中各崗位標準化。
3、說明會的成果是團隊協作的結果。
4、說明會接待流程中的銷售步驟。
第六講、說明會進行中的管理
1、說明會進行中各崗位的標準化。
2、說明會進行中優質客戶的管控。
3、說明會進行中的案例選擇及答疑環節注意事項。
第七講、會中講解完畢成交階段現場管理
1、會中講解完畢成交階段現場各崗位工作分工與標準化。
2、會中講解完畢成交階段現場成交要領。
3、會中講解完畢成交階段現場優質客戶服務與引流。
4、會后總結說明會。
第八講、會后跟進管理
1、優質客戶再分析說明會如何召開。
2、會后跟進要注意黃金72小時法則。
3、超過黃金72小時后的優質客戶再跟進。
第九講、創新思維產品說明會的策劃
1、做一場走心的活動
2、做一場“見人下菜碟”的分類客群活動
3、做一場和別人（異業聯盟）一起做的活動
第六部分：巧妙的與優質客戶進行溝通的心理分析及技能
第一講、掌握優質客戶性格順利在溝通中打開優質客戶心扉的銷售技巧
通過DISC性格模型準確分析優質客戶的特性
1、優質客戶屬性劃分為：
D型優質客戶識別
I型優質客戶識別
S型優質客戶識別
C型優質客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型優質客戶的特點以及溝通策略
I型優質客戶的特點以及溝通策略
S型優質客戶的特點以及溝通策略
C型優質客戶的特點以及溝通策略
第二講、優質客戶銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點
2、興奮點
3、情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
利用問題
1、利用提問導出優質客戶的說明；
2、利用提問測試優質客戶的回應；
3、利用提問掌控對話的進程；
4、提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。
1、禮節性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發興趣
3、影響性提問加深優質客戶的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復優質客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發興趣
4、學會給優質客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清優質客戶不感興趣的原因
6、問題類型：
7、開放問題（提出探索式的問題）
8、封閉式問題（提出引導式的問題） 3
三、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調整和掌控：
4、 改變自己的肢體動作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
6、問自己3個問
情景模擬訓練：如何與優質客戶面對面溝通
第三講、優質客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實說明利用
4、補償說明、借力說明、價值成本說明
5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
征求訂單
第四講、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實來對待：
2、在語辭上賦以權威感：
3、不要作議論：
4、先預測反對：
5、經常做新鮮的對應：
第五講、客情維護——啟動最“懶”銷售模式—轉介紹
一、中國式關系營銷基礎
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個人利益
優質客戶購買首先看的是產品質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
3、對企業組織的信任
企業的品牌、安全、服務、價格等為優質客戶提供信任的依據
4、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得優質客戶對你個人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
6、中國式關系營銷的特點
西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意
二、定期的優質客戶交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
4、參觀企業生產環境及了解科技成果。

以上述內容為主，再根據時間或客戶需要對如下內容進行增減或是替換。（根據時間進行協商）

第七部分：基于利他思維——360°全方位售后服務
第一講、為什么要做好服務
1、優服務成就優品牌
2、服務致勝是重要的競爭戰略
3、不僅要滿足加盟商，還要取悅加盟商
4、前端賣的是產品，后端賣的是服務，兩者融合是趨勢
5、消費升級成為國策，必然推動服務升級
第二講、提高服務滿意度
1、什么是服務滿意度？
2、“顧客”對服務本質的認知
3、專業的3S服務
4、“顧客”關注的服務價值，現代企業經營策略轉變：從4Ps到4Cs
5、針對不同類型客戶的不同服務方式
6、以客戶為中心服務營銷的實戰技巧
7、對“顧客”投訴的理解
8、服務——心中有愛
第八部分：打動客戶的營銷演講
第一講、解密營銷演講
一、營銷演講的評判標準
1、營銷演講的主要場景？
2、營銷演講的主要誤區？
3、營銷演講的學習方法？
4、一場成功的營銷演講的評判標準？
5、如何從零開設準備一場營銷演講？
二、營銷演講面臨的五大障礙
1、心理心態障礙
2、思路結構障礙
3、表達演繹障礙
4、互動控場障礙
5、輔助要素障礙
三、營銷演講五層能力（5P）
1、“心”（Psychology）——心理心態能力
2、“講”（Point）——內容結構能力
3、“演”（Perform）——表達演繹能力
4、“動”（Participate）——互動控場能力
5、“場”（Place）——全場配合能力
【案例】營銷演講五大障礙實例
【演練】全員營銷演講能力評測、人人營銷講堂主題
第二講、“感染客戶的表達”——營銷演講的表達演繹
一、營銷演講的登臺演繹
打動客戶的73855定律
二、 營銷演講登場、退場的方法
1、登場技巧
2、退場技巧
三、營銷演講語言表達的六種武器
四、營銷演講語音表達的六種武器
五、營銷演講肢體表達的六種武器
六、營銷演講動人表達速成法
1、表達練習的四個階段
2、表達練習最重要的條件
【案例】優秀路演表達分析、TED演講表達分析、戰前動員演講表達分析、最瘋狂的演講
【工具】表達練習黃金表
【演練】語言表達練習、語音表達練習、肢體表達練習 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
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《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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