【培訓對象】
一線銷售人員、銷售主管、銷售經理、區域經理、代理商

【培訓收益】
1、提升營銷人員專業化銷售能力，掌握實戰技巧 2、激發銷售人員的銷售潛能，隨時保持最佳工作狀態 3、把握客戶心理以及性格特征，掌握個性化溝通與銷售技能 4、提升銷售人員的談判能力，掌握實戰成交談判技巧 5、學會應用“假定承諾法”促進客戶成交 6、學會應用“門把法”促進客戶成交 7、學會應用“富蘭克林法”促進客戶成交 8、學會應用“行為引導”促進客戶成交

第一部分、銷售成交教練技術之一：銷售無邊界，做客戶好的教練　
一、什么是引導式銷售
1、 什么是引導式銷售
2、 引導式銷售“四步法”
二、引導式銷售的核心：與客戶建立有效關聯
1、 以客戶為中心的業務運營流程
2、 與客戶建立有效關聯
三、引導式銷售的本質：為客戶提供問題的解決方案
1、 銷售人員問題調查
2、 解決方案式銷售行為模式
四、引導式銷售的宗旨：與客戶實現共贏
1、 PPAM模式也稱為雙贏模式
2、 制定一個共贏的銷售計劃
3、 與客戶建立共贏式的有效關聯
4、 與客戶達成共贏式的合作協議
5、 與客戶進行共贏式的維持
五、客戶是用來愛的不是用來對付的: 客戶滿意度驅動的五個層次
六、善于聆聽與發問，有效發現客戶需求
第二部分、銷售成交教練技術之二：中國式關系營銷
一、利益是紐帶，信任是保證
中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
二、對我們個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得客戶對你個人的信任
三、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
四、中國式關系營銷的特點
西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意
第三部分、銷售成交教練技術之三：銷售自己，與客戶建立信任關系
一、給客戶留下良好的第一印象
1、 注重儀容儀表
2、 保持真誠自信的微笑
3、 傾聽客戶內心的聲音
4、 懂得運用語言的藝術
5、 告別時留給客戶的后印象一定要正面
二、以真誠和熱情的服務打動客戶:沒有信任就沒有交易
三、先跟后帶，與客戶建立親和關系
1、“先跟后帶”的溝通技巧
2、“先跟后帶”的溝通策略實際上是一種”呼應”與“引導”的過程
四、誠信營銷：誠信比技巧更重要
五、成功營銷的秘訣：建立超級自信
1、三個問題
2、運用潛意識，進行積極的自我暗示
3、自信來自于對自己、客戶和競爭對手的了解
4、拜訪客戶前做好充分的準備工作
六、口碑營銷：構建和經營自己的品牌效應
第四部分、銷售成交教練技術之四：善于聆聽和發問，實現高效能對話
一、3F溝通法
1、 3F溝通
2、 FOCUS 聆聽意圖 —— SPIN 銷售法
二、 引導式提問的兩大問題
1、 以開放型問題挖掘客戶需求
2、 以封閉式問題明確客戶需求
三、有效引導客戶的購買意向:將銷售方向有效的引導到自己預想的方向上來
四、盡量讓客戶多說話
五、銷售人員如何處理客戶的異議
1、 客戶異議產生的原因
2、 客戶異議的三種類型
3、 客戶異議處理的流程
六、蘇格拉底引導法
第五部分、銷售成交教練技術之五：洞悉客戶的利益需求點，有效挖掘客戶需求
一、客戶關注的是自己的利益
二、引導和挖掘客戶的潛在需求
三、FABE法則的應用
1、 什么是FABE利益銷售法
2、 FABE銷售法的應用
3、 FABE銷售法的原則
四、如何有效消除客戶的戒備心理
五、體驗式營銷;讓客戶參與到你的銷售中來
第六部分、銷售成交教練技術之六：把握不同客戶的性格特征，激發客戶的購買欲望
一、完美型客戶：給客戶呈現完美的解決方案
1、 完美型客戶的性格特征
2、 完美型客戶的解決方案
二、成就型客戶：刺激并滿足客戶的購買心理
1、 成就型客戶的性格特征
2、 成就型客戶的解決方案
三、自我型客戶:克制自己的情緒，以禮相待
1、 自我型 客戶在銷售過程中的表現
2、 自我型 客戶的解決方案
四、理智型客戶：實事求是地向客戶介紹產品
1、 理智型 客戶的性格特征
2、 理智型 客戶的解決方案
第七部分、銷售成交教練技術之七：以客戶為中心，提供有效的解決方案
一、了解客戶需求，提供有針對性的方案
1、利用各種提問來了解客戶的需求
2、利用聆聽客戶談話來了解客戶的需求
二、掌握客戶的購買動機，滿足客戶心理訴求
1、 什么是購買動機？
2、 客戶購買動機的核心問題，實際上是客戶在購買過程的“為什么”的問題。
三、客戶期望值管理：如何超越客戶期望值
1、 什么是客戶期望值
2、 客戶期望值管理主要包括：
3、 如何超越客戶的期望值
四、為客戶提供個性化情感服務方案
1、 什么是情感營銷：
2、 構建完善的情感管理體系
第八部分、銷售成交教練技術之八：建立信任八大招
一、熟人牽線搭橋
對銷售的成功不一定起著決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時間
二、自信的態度消除客戶的疑慮
“相信我，我們的產品是最棒的”，只有你自信，客戶才有可能相信你
三、以有效的溝通技巧，尋求共同語言
人最喜歡的是自己，所以最容易與同自己有某些類似元素的人建立信任
四、拜訪、拜訪、再拜訪
日常拜訪拉近距離，關鍵事件升華感情、消除隔閡
五、銷售人員的人品和為人
先做人后做生意，產品可以同質化，而賣產品的人無法同質化
六、成為為客戶解決問題的專家
權威和專家受人崇尚，要讓客戶信任你，就要成為為客戶解決問題的專家
七、通過第三方證實企業的實力
消除客戶風險的擔心就是向客戶證實能力，要令人信服還需要通過第三方證實
八、禮尚往來，情感交流
禮尚往來，情感交流是建立信任的催化劑和潤滑劑 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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