【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
1、通過培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)精英完成從粗放式市場拓展到職業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換 2、通過培訓(xùn)，明白銷售管理人員應(yīng)具備的知識和技能。 3、通過培訓(xùn)，掌握市場營銷的含義及相關(guān)基本概念 4、通過培訓(xùn)，掌握市場營銷與推銷的聯(lián)系與區(qū)別。 5、通過培訓(xùn)，有效建立市場異業(yè)聯(lián)盟的思路從而打開品牌傳播渠道。 6、通過培訓(xùn)，掌握如何通過自媒體的打造市場線上線下相結(jié)合的品牌推廣方法； 7、通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的理念、策略、技巧； 8、通過培訓(xùn)，掌握經(jīng)銷商開發(fā)維護(hù)培訓(xùn)與溝通藝術(shù)，提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠度； 9、通過培訓(xùn)，為企業(yè)打造一支高素質(zhì)、高能力的銷售精英團(tuán)隊

前言：VUCA時代全面到來的情況下糧油市場面臨挑戰(zhàn)是什么？
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點(diǎn)是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時代下我們講如何認(rèn)知市場的危與機(jī)
1、VUCA時代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。
2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過是對我們市場營銷政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機(jī)意識是導(dǎo)致我們在突如其來的困難面前無所適從的核心原因。
5、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
6、什么是大意失荊州？我們的經(jīng)營思路與策略讓我們這些具有多年在戰(zhàn)場拼殺
7、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？
第一部分：向基本素質(zhì)要結(jié)果，全面提升自身戰(zhàn)斗力
一、執(zhí)行力決定因素之——優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理的內(nèi)生動力ASK素質(zhì)模型
1、提升自己在內(nèi)生動力的三個維度是什么？
2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能？
二、執(zhí)行力決定因素之——優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理的七大成功技能
1、成就導(dǎo)向
2、適應(yīng)能力
3、主動性
4、人際理解
5、關(guān)系建立
6、服務(wù)精神
7、收集信息
三、平臺，業(yè)務(wù)精英職業(yè)生命的支撐點(diǎn)
1、企業(yè)只是業(yè)務(wù)精英平臺的搭建者
2、我們知道業(yè)務(wù)精英平臺對我們自己的意義是什么嗎？
3、在業(yè)務(wù)精英平臺中怎樣才能成為業(yè)務(wù)精英
四、執(zhí)行力決定因素之——突破自我，改變心智模式
1、突破原有的觀念，建立新的行為思想習(xí)慣
2、自信心是成功的基石
3、樹立終生學(xué)習(xí)的意識
4、自我激勵
五、執(zhí)行力決定因素之——積極心態(tài)、陽光人生
1、什么是積極心態(tài)？－－－－積極心態(tài)的力量！
2、消極心態(tài)的形成及危害
3、積極心態(tài)給人帶來的益處
六、執(zhí)行力決定因素之——承擔(dān)責(zé)任
1、你在為誰而工作？定位不同，結(jié)果差別甚遠(yuǎn)！
2、責(zé)任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失最大？、
3、站在組織的角度想問題，你的成功隨即展開
5、放棄責(zé)任，就等于放棄成長！承擔(dān)責(zé)任是一個人成熟的標(biāo)志！
6、努力讓自己在團(tuán)隊中成為不輕易被人取代的人
七、執(zhí)行力決定因素之之——堅持付出
1、職場成功的秘訣：熱愛工作堅持到底 不找借口
2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回報？
3、工作就是你的銀行，投入越多，收獲越多！
4、獲得晉升和提高收入的秘訣---提供物超所值的服務(wù)！
5、尋找薪水以外的東西，你將會獲得更多！
八、執(zhí)行力決定因素之之——絕對執(zhí)行
1、服從是執(zhí)行的基礎(chǔ)，沒有服從就沒有執(zhí)行，服從是成長最快的秘訣！
2、服從是領(lǐng)導(dǎo)之母，不懂得服從就不會領(lǐng)導(dǎo)！
3、執(zhí)行是工作的最基本道德，執(zhí)行成就自己
九、執(zhí)行力決定因素之之——團(tuán)隊合作
1、成功在于配合：配合客戶配合團(tuán)隊配合同事配合自己
2、無堅不摧的團(tuán)隊來自全體成員的傾力合作，如何加強(qiáng)合作？
3、合作是一種境界，如何打造合作團(tuán)隊（團(tuán)隊溝通“三多三少”）
4、與客戶、同事及團(tuán)隊共贏
十、執(zhí)行力決定因素之——凡事感恩
1、為什么要感恩？－－“感恩”的力量
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩
3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多
4、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的
第二部分、市場營銷理論本認(rèn)知
一、何為市場營銷
1、從營銷4P到4C到4I的變革。
2、市場營銷環(huán)境分析
3、顧客購買分析
4、目標(biāo)市場與定位
5、市場競爭戰(zhàn)略
6、市場營銷計劃、組織與控制
二、何為終端
1、終端的定義是什么？
2、廣義上的終端什么？
3、狹義上的終端是什么？
4、終端的種類有哪些？
三、掌控終端的意義是什么？
1、終端是產(chǎn)品產(chǎn)生實際銷量的地方；
2、終端促銷是強(qiáng)有力的動銷手段；
3、終端是營造產(chǎn)品銷售氛圍，保持產(chǎn)品熱銷的最佳平臺；
4、終端是收集竟品信息，加快市場信息流建沒的地方
5、攔截競品最后也是最有效的防線
四、有效終端的界定
1、有效終端判定的四大標(biāo)準(zhǔn)是什么？
2、硬終端與軟終端界定。
3、終端市場運(yùn)作五力
4、終端市場建設(shè)
五、動銷管理
1、避免小頻次小面積的宣傳
2、政策體系的搭建，要做到一區(qū)一策甚至做到一店一策。
第三部分、業(yè)務(wù)精英市場計劃與營銷技能提升
一、市場精耕規(guī)劃之網(wǎng)格化市場管理
（一）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型
1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域
2、選定渠道內(nèi)部客群
3、確定營銷服務(wù)范圍
4、找到市場切入資源
5、制定市場動銷方案
6、引導(dǎo)客戶進(jìn)行購買
（二）、網(wǎng)格化區(qū)域內(nèi)客戶檔案建設(shè)與管理
1、客戶檔案資料卡的作用
2、客戶檔案資料卡建立四步驟
（三）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實施完善
第五步：動態(tài)管理
（四）、網(wǎng)格化渠道精耕策略與技巧
1、網(wǎng)格化通路精耕的作用：
2、網(wǎng)格化通路渠道精耕細(xì)作的方法與技巧
二、銷售精英營銷能力提升
（一）、與經(jīng)銷商的營銷作戰(zhàn)部署 
1、分析現(xiàn)狀 
2、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略” 
3、對付競爭者 
（二）、市場營銷競爭對手監(jiān)控 
1、識別主要競爭對手和競爭產(chǎn)品 
2、競爭對手檔案建立 
3、SWOT分析 
4、差異化銷售策略與計劃 
5、競爭管理手冊形成
三、管理基本功--計劃與執(zhí)行
1、認(rèn)識制定計劃的重要性
2、應(yīng)用目標(biāo)SMART原則
3、制定計劃的步驟與方法
四、問題管理——培養(yǎng)自身解決問題的意識與能力
1、世界之上不缺少解決問題的方案，少的是發(fā)現(xiàn)核心問題的眼睛
2、要想解決問題就要找到問題——問題就是答案。
3、利用SWOT分析法進(jìn)行問題根源的找尋。
4、永遠(yuǎn)知道我們上級不是給我們解決方案的人，我們才是執(zhí)行方案的制定者
5、問題永遠(yuǎn)都是解決在我們自己的身上
五、與經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員溝通技能提升
（一）、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
1、客戶性格劃分為：
D型客戶識別
I型客戶識別
S型客戶識別
C型客戶識別
2、不同性格人的特點(diǎn)與溝通
D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
（二）、銷售溝通中，聽、問、說基本功
1、聽：聽什么？怎么聽？
2、問：問什么？怎么問？
利用問題
具體提問還是要根據(jù)對象而定。
“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力
（三）、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
（四）、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
1、AIDE的具體運(yùn)用
2、FABE法則運(yùn)用
3、制造客戶的體驗空間
六、搞定經(jīng)銷商的實戰(zhàn)營銷流程之“天龍八步”
（一）、為什么我們總是打不進(jìn)經(jīng)銷商的內(nèi)心？
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個階段
2、不同階段的客戶在團(tuán)購銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
（二）、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學(xué)會阻隔競爭對手
（三）、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設(shè)計購買指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進(jìn)貨
第八步：回收賬款
（四）、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
2、各階段中的四種角色應(yīng)對策略
3、要想實施營銷流程就要學(xué)會“無間道”，要把各種角色發(fā)展成我們的內(nèi)線
4、內(nèi)線的作用：
為我們指引方向
為我們穿針引線
為我們牽線搭橋
為我們說話
七、挖掘客戶潛在需求的能力
（一）、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
（二）、產(chǎn)品的展示和價值的塑造
1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧
2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
第四部分、產(chǎn)品品牌推廣策略及促銷策劃
一、新產(chǎn)品發(fā)展的戰(zhàn)略決策與策略規(guī)劃
1、市場:消費(fèi)者, 中間商, 生產(chǎn)商, 供應(yīng)商
2、決策的準(zhǔn)確: 目標(biāo)消費(fèi)者, 以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營模式
二、營銷挑戰(zhàn)和創(chuàng)新觀念
1、市場營銷面臨的挑戰(zhàn)
2、市場推廣的4大誤區(qū)　
3、品牌與推廣創(chuàng)新的4種科學(xué)觀念
三、推廣工作的步驟和內(nèi)容
1、確定推廣目的
2、確定推廣對象
3、確定推廣內(nèi)容
關(guān)于推廣內(nèi)容“說什么”的6種經(jīng)典理論
定位戰(zhàn)略的7種方法
產(chǎn)品推廣說什么——產(chǎn)品定位
品牌推廣說什么——品牌定位
四、推廣方式與消費(fèi)者購買決策
1、5種主要的推廣方式
廣告、自媒體、促銷、人員推廣、終端展售
2、消費(fèi)者購買決策的5個階段
3、消費(fèi)者購買心理圖
五、當(dāng)下我們與客戶交流的通路應(yīng)當(dāng)如何打通
1、盤點(diǎn)一下現(xiàn)階段各個同行業(yè)都在怎么進(jìn)行OAO的平臺打造
2、什么樣的社群平臺是我們需要的？
3、如何進(jìn)行現(xiàn)階段縮短與客戶溝通的距離？
4、通過微信、快手、抖音如何讓客戶積極參與進(jìn)來。
5、通過客戶畫像的標(biāo)準(zhǔn)化來選擇眾多的線上平臺
記住，不是我們客戶的畫像，而是直播平臺參與者的客戶畫像
快手， 絕大部分90后人群的天堂，二次元文化聚集地
抖音，一二線城市人群在這里
小紅書，垂直的種草社區(qū)
淘寶，剁手黨用戶的聚集地學(xué)員討論：
六、促銷的種類和作用
1、促銷的種類
消費(fèi)者促銷
經(jīng)銷商促銷
業(yè)務(wù)人員促銷
2、促銷的興盛及其原因
3、促銷的“能”與“不能”
促銷的4種作用
促銷實用的3種情形
促銷的局限與弊端
強(qiáng)化訓(xùn)練部分：銷售精英動態(tài)討論結(jié)果輸出“神仙會”
一、形式：
全員參與、小組討論、人人發(fā)言、小組展示、相互完善、結(jié)果輸出
二、主要解決的問題，采用全面復(fù)盤的原則：
1、根據(jù)市場實際問題進(jìn)行復(fù)盤
2、根據(jù)業(yè)務(wù)人員自身問題復(fù)盤，培養(yǎng)大家找問題的習(xí)慣。
3、 從自身找問題，不從別人那找問題。
2、 從解決問題角度出發(fā)，而不是為了抱怨。
3、 不要在問題本身上解決問題，要找到問題背后的發(fā)生的真實原因。
5、 讓自己成為教練而不是領(lǐng)導(dǎo)，教會經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)人員解決終端客戶問題。 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 一線萬金---保險電銷團(tuán)隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時通次1、認(rèn)識大數(shù)法則2..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對管理團(tuán)隊有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵案例5.運(yùn)用積極表揚(yáng)的3個原..

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• 美業(yè)實戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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• 從校園到職場職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)練

   

  第一單元：初涉職場，你準(zhǔn)備好了嗎？l什么是職業(yè)？職場？職業(yè)化？l校園優(yōu)秀不等于職場優(yōu)秀l單位領(lǐng)導(dǎo)看重新人什么？l小組討論：五星員工的特征有哪些？l職場新人職場升級的四個方向職業(yè)定位職業(yè)態(tài)度職業(yè)行為職業(yè)生涯第二單元：職業(yè)定位l案例研討：永遠(yuǎn)和上司保持一致l小組討論：發(fā)現(xiàn)上司錯了怎么辦？l小組討論：發(fā)現(xiàn)同事..

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• 逆商AQ提升訓(xùn)練

   

  【課程介紹】逆商（Adversity Quotient，簡稱AQ）全稱逆境商數(shù)，一般被譯為挫折商或逆境商。它是指人們面對逆境時的反應(yīng)方式，即面對挫折、擺脫困境和超越困難的能力。心理學(xué)家認(rèn)為：100%的成功=IQ（20%）+EQ和AQ（總共占80%）。一個人事業(yè)成功必須具備高智商、高情商和高挫折商這三個因素。在智商都跟別人相差不大的情況下，挫折商對一個..

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