【培訓對象】
營業廳服務人員

【培訓收益】
1、通過學習DISC性格分析,能觀察出消費者氣質和性格的類型與行為特征，掌握消費者的動機，引導學員了解消費心理學的理論和消費者的心理過程 2、了解消費心理活動的表現形式和特點，掌握個體和群體消費決策與行為規律。 3、理解并掌握消費者如何感知商品和消費者的態度、情緒和認知；樹立品牌個性及包裝意識。 4、掌握群體、階層對消費心理的影響，了解廣告和定價的心理策略及運用，熟悉家庭生命周期的購買行為和家庭購買決策類型 5、提升學員交流溝通與合作能力，培養學員利用消費心理學知識分析解決企業營銷設計活動的思維方式方法，提高解決問題的能力 6、了解政治、經濟、文化對消費者心理的影響、掌握消費習俗的特點及對消費者的影響、掌握消費流行的流行規律 7、通過學習DISC性格分析,掌握營銷自己和捕獲顧客心的技巧，人性化服務的運用，提高個人、團隊和組織業績。

第一章 緒論
一、心理學概要
二、消費心理學
第二章 消費者的心理過程——態度為王
“上帝之眼”——消費者如何感知商品
一、 消費者的認識活動過程
二、 消費者的情感活動過程
三、 消費者的意志活動過程
四、消費者的態度——態度為王。
1、成也態度，敗也態度-態度的形成
2、態度為王—營造對商品有利的態度
學員討論：男女消費方式、消費行為的不同
顧客是感性的而不是完全理性的
第三章 消費者的個性心理特征
——心理賬戶分析
一、 消費者的氣質：心理測試
二、 消費者的性格
三、 消費者的能力
學員分享：
你的沖動型消費與人格有關，現在了解到了么？請舉例說明。
第四章 消費者的需要和動機
——我的需要你可知道？
一、 消費者的需要
二、 消費者的購買動機
學員互動：你如何看待購買蘋果手機徹夜排隊熱潮？
第五章 消費者購買決策
——顧客沒有你想象的那么精明
一、 購買決策內涵、原則、內容、類型
二、購買決策的過程
1、認知問題
2、搜集信息
3、評價方案
4、擇優決定
5、購后評價
6、影響消費者購買決策過程的因素
學員分享：你買過什么物品，購買后后悔了？為什么？心情？
第六章 社會因素與消費心理
一、政治、經濟與消費心理
二、 文化、亞文化與消費心理
三、消費習俗與消費心理
四、 消費流行與消費心理
第七章 社會群體與消費心理
一、 消費者群體與消費心理
二、社會階層與消費心理
三、家庭與消費心理
學員分享：
1、你家里的財政大權誰來掌握？其他家庭成員有什么權利？舉例：某一件物品的購買上。
2、女性消費心理特點
第八章 商品品牌、包裝設計與消費心理
——無聲的“推銷員”
一、商品品牌及其定位——注意力經濟，讓時間見證
二、品牌與消費心理--品牌忠誠度
案例分享：品牌危機事件的處理（肯德基）
三、商品包裝設計與消費心理——用“心”設計包裝
第九章 商品價格與消費心理
——神奇的價格杠桿
一、消費者價格心理
案例分享：消費者對價格調整的心理反應--影響價格的因素
二、商品定價和調價的心理策略
第十章 營銷促銷與消費心理
——廣告的心理效應
一、商業廣告的心理效應和心理學原理
分析：消費者接受廣告的AIDMA——AISAS模型
二、 廣告心理策略與媒體特點
案例分享：心理暗示效應-“名人效應”
三、增加廣告魔力的心理策略
無意注意、顏色、記憶、潘多拉效應、重復等在廣告設計中的應用
第十一章 產品市場生命周期與消費心理
一、 導入期產品的消費心理
二、 成長期產品的消費心理
第十二章 贏得上帝，從心開始---DISC性格分析
一、營銷自己
1、理解印象形成、同理心在整個營銷活動中重要意義；
2、了解營銷人員內在心理品質在營銷活動中的體現。
3、了解消費者購買行為中的心理發展過程；
4、掌握營銷者在營銷服務中相應的心理對策；
5、了解售后服務在整個營銷活動中的意義。
二、捕獲顧客心----DISC性格分析
1、什么是DISC性格分析？DISC性格分析的由來和應用于實踐的變遷
2、氣質與DISC性格分析的匹配度
3、如何與D型溝通？---D型解碼
D型要向S型人學習的地方？
4、如何與I型溝通？ --- I型解碼
I型要向C型人學習的地方？
5、如何與S型溝通？--- S型解碼
S型要向D型人學習的地方？
6、如何與C型溝通？--- C型解碼
C型要向I型人學習的地方？
7、D、I、S、C給你不一樣的領導力風格和團隊建設
8、DISC性格分析給你不一樣的客戶銷售和服務策略——針對D、I、S、C不同型客戶 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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