【培訓對象】
負責企業政企大客戶的銷售經理、銷售代表、項目銷售經理

【培訓收益】
1、通過培訓，讓團隊打造成鐵血狼隊，并從狼身上學到的十一點營銷秘訣。 2、通過培訓，明白銷售管理人員應具備的知識和技能。 3、通過培訓，掌握市場營銷的含義及相關基本概念 4、通過培訓，深入了解政企大客戶銷售中的關鍵營銷流程——“天龍八部”。 5、通過培訓，找到政企大客戶或是組織的核心關鍵人。 6、通過培訓，理解政企大客戶銷售的層次化體系，重新理解客戶分類 7、通過培訓，學會系統化的理解針對復雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力 8、通過培訓，學會深刻理解客戶決策過程和內部政治分析，提高關系拓展能力 9、通過培訓，學會制定針對復雜客戶銷售的策略與執行計劃，提高銷售的執行力 10、通過培訓，學會如何有效地鞏固復雜客戶，根據競爭態勢制定銷售策略，提高贏得復雜銷售的機會

第一部分、VUCA時代下政企客戶營銷呼喚狼性團隊
一、烏卡（VUCA）時代下銷售中的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、高績效團隊呼喚狼性回歸
1、一切都從認識狼開始
令人愛恨交織的狼！
提起狼為何有恐懼感？
2、狼性團隊的六大特征
雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
勇于競爭，主動出擊，先入為主
超強自信，永不言敗，堅忍不拔
停止空談，立即行動，百分執行
專注目標，重視細節，績效第一
相互信任，協同作戰，團隊為王
3、狼性的本質
狼性的五大本質，五大特征
狼性五大本質
1) 斗志
2) 深謀
3) 群攻
4) 頑強
5）適應
狼性五大特征
1) 快
2）穩
3）準
4）狠
5）忍
4、打造狼性團隊精神
激情無限，超強自信
強者心態，主動競爭
相互信任，親如兄弟
永不言敗，絕境求生
授狼以漁，專業專精
關注結果，重視過程
團隊合作，眾狼一心
擔當責任，勇于付出
第二部分：營銷精英的銷售之術——政企大客戶開發技能提升
一、客戶開發溝通技能提升
（一）、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
1、客戶性格劃分為：
2、不同性格人的特點與溝通
（二）、產品介紹與呈現
1、AIDE的具體運用
2、FABE法則運用
3、制造客戶的體驗空間
（三）、客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實說明利用
4、補償說明、借力說明、價值成本說明
5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
6、 征求訂單
（四）、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實來對待：
2、在語辭上賦以權威感：
3、不要作議論：
4、先預測反對：
5、經常做新鮮的對應：
二、搞定政企大客戶的實戰營銷流程之“天龍八步”
（一）、為什么我們總是打不進政企客戶的內心？
1、分清楚我們與客戶關系的四個階段
2、不同階段的客戶在團購銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提
（二）、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
（三）、天龍八步
第一步：發現需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進貨
第八步：回收賬款
（四）、“天龍八步”關鍵是學會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發起者
決策者
評估者
使用者
2、各階段中的四種角色應對策略
3、要想實施營銷流程就要學會“無間道”，要把各種角色發展成我們的內線
4、內線的作用：
為我們指引方向
為我們穿針引線
為我們牽線搭橋
為我們說話
三、挖掘政企大客戶潛在需求的能力
（一）、需求的把控和關注順序的調控
1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！
（二）、產品的展示和價值的塑造
1、讓客戶好奇的產品解說技巧
2、讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣
第三部分、政企大客戶營銷中的工作目標及規劃實施
一、銷售精英營銷能力提升
（一）、營銷作戰部署 
1、分析現狀 
2、采取“推進戰略”或“上拉戰略” 
3、對付競爭者 
（二）、市場營銷競爭對手監控 
1、識別主要競爭對手和競爭產品 
2、競爭對手檔案建立 
3、SWOT分析 
4、差異化銷售策略與計劃 
5、競爭管理手冊形成
二、管理基本功--計劃與執行
1、認識制定計劃的重要性
2、應用目標SMART原則
3、制定計劃的步驟與方法
三、問題管理——培養自身解決問題的意識與能力
1、世界之上不缺少解決問題的方案，少的是發現核心問題的眼睛
2、要想解決問題就要找到問題——問題就是答案。
3、利用SWOT分析法進行問題根源的找尋。
4、永遠知道我們上級不是給我們解決方案的人，我們才是執行方案的制定者
5、問題永遠都是解決在我們自己的身上

第四部分、中國式客情維護——啟動最“懶”銷售模式—轉介紹
一、中國式關系營銷基礎
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個人利益
客戶購買首先看的是產品質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
3、對企業組織的信任
企業的品牌、安全、服務、價格等為客戶提供信任的依據
4、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得客戶對你個人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
6、中國式關系營銷的特點
西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意
二、定期的客戶交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
三、轉介紹的基本流程及步驟。 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
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