第一部分 寫字樓與住宅的差異化
一、產品差異化
1.地理位置
2.建筑結構
3.戶型結構
4.產品特性重點
5.外表特征

二、客戶差異化
1.客戶特性
2.關注重點
3.購買行為
4.喜歡的銷售類型

三、銷售氛圍、銷售現場、營銷措施的差異化
1.銷售氛圍
2.銷售現場
3.營銷措施

第二部分 “知己知彼，百戰不殆”
一、知己:從自身參數著手
1.吃透樓盤硬件
建筑規模及建筑形象
空間尺度
建筑結構
電梯
空調
衛生間
電力、通訊、消防
樓宇公共空間的裝修
物業管理
商務配置
其他：質量、位置、角度、景觀、光線

二、知彼：尋找突破口
1.吃透競爭對手
了解范圍
  同區域內的不同檔次產品
  不同區域內的同檔次產品
了解內容
  已售項目
  在售項目
  未售項目
2.吃透環境
周邊環境
區域環境
地域環境
社會經濟環境
   經濟環境
   宏觀調控各項經濟指標
   國家政策

第三部分 寫字樓的銷售策略
一、提升賣點
1.賣點歸納：多、全
2.賣點最大化：細、分清主次
3.給客戶帶來的利益：多了解不同客戶的需求及關注方面
4.舉例對比：低檔項目找襯托，同檔項目找差異，高檔項目找提升
案例分析：國際商會中心電梯賣點提升

二、設計接待流程
1.介紹本體的內容
2.介紹區域的內容
3.設計看樓行進路線
案例分析：國際商會中心看樓流程

三、設計問題流程
1.認清優劣勢，總結客戶顧慮及問題
2.團隊討論，群策群力，找出解決辦法

第四部分 銷售具備的職業素養
一、增加知識面
1.媒體
2.與客戶廣泛談論
行業背景
發展歷程
未來定位
發展方向
利潤增長點
3.英語

二、儀表儀態
1.形態
2.衣著
3.動作
4.語音、語調、語速

杜老師2002畢業于廈門大學，工商管理專業，學士學位。2002年加盟世聯，先后任代理事業部銷售代表、高級銷售代表、項目經理助理等職。現任代理事業部項目經理、副總經理。開發項目名稱：金地芙蓉世家，經發白樺林居、白樺林間、復地錦繡天下、復地優尚國際、西安建隆曲江項目、曲江永和坊項目、中貿世紀龍城、粵漢國際。

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