第一章、商圈營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力開(kāi)拓規(guī)范
一、市場(chǎng)開(kāi)拓：經(jīng)營(yíng)促進(jìn)銷售
1、商圈經(jīng)理如何“保存量，激增量”
2、不同性格類型客戶的針對(duì)性營(yíng)銷
3、工具：商圈經(jīng)理針對(duì)性營(yíng)銷的常用腳本
3.1派單式營(yíng)銷守則
3.2上門拜訪前的準(zhǔn)備及營(yíng)銷守則
3.3電話營(yíng)銷守則
二、信息分析：信息蘊(yùn)含機(jī)遇
1、案例：一次錯(cuò)失機(jī)會(huì)的連鎖效應(yīng)
2、信息的種類和收集的基本方法
3、信息分析的方式與價(jià)值提取
4、客戶信息分類整理
5、客戶資料整理的要求和方法
思考：客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)影響力
工具：客戶經(jīng)營(yíng)思維的運(yùn)用守則
三、基礎(chǔ)服務(wù)：服務(wù)鑄造品牌
1、案例： 見(jiàn)人說(shuō)人話的魅力
1.1商圈經(jīng)理服務(wù)守則
1.2儀容儀表規(guī)范與舉止行為
1.3服務(wù)用語(yǔ)規(guī)范與上門服務(wù)規(guī)范
2、工具：性格測(cè)試
2.1如何說(shuō)話說(shuō)到心坎里
2.2對(duì)不同類型的客戶如何差異化應(yīng)對(duì)
3、如何自我管理，彰顯個(gè)人溝通優(yōu)勢(shì)
第二章、商圈營(yíng)銷流程與洞察客戶心理
一、商圈營(yíng)銷策劃工作業(yè)務(wù)流程
1、商圈營(yíng)銷策劃市場(chǎng)研究
2、確定商圈策劃銷售要素
3、設(shè)定激勵(lì)和考核原則
4、實(shí)施商圈營(yíng)銷活動(dòng)策劃
5、執(zhí)行和評(píng)估商圈營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)果
二、獨(dú)具慧眼的商圈營(yíng)銷策劃選擇
1、營(yíng)銷的4P、4C與營(yíng)銷定義
2、商圈營(yíng)銷策劃的六大考慮要素
3、基于3C分析的促銷活動(dòng)類型
4、商圈營(yíng)銷策劃的“推”和“拉”策略
三、顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)與識(shí)別技巧
1、常見(jiàn)顧客產(chǎn)品組合及需求把握
2、顧客個(gè)性類型分析及接待技巧
3、關(guān)鍵人不同性格的識(shí)別與分析
4、不同個(gè)性的關(guān)鍵人的交往技巧
5、顧客購(gòu)買的準(zhǔn)備階段心理特點(diǎn)
第三章、銷售人員商圈隨訪銷售五步法
一、接觸客戶：迅速拉近陌生客戶距離
1、溝通的技巧
2、贊美的技巧
二、產(chǎn)品介紹：營(yíng)銷或裝維過(guò)程中的產(chǎn)品植入
1、講解過(guò)程中的產(chǎn)品介紹植入關(guān)鍵時(shí)刻
2、產(chǎn)品買點(diǎn)提煉的1335法則
3、產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵話術(shù)
三、產(chǎn)品體驗(yàn)：借助網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷產(chǎn)品體驗(yàn)
1、網(wǎng)速體驗(yàn)方法與話術(shù)
2、隨銷終端的體驗(yàn)方法與話術(shù)
3、合約套餐的體驗(yàn)方式與話術(shù)
四、促成成交：客戶異議解決與銷售促成
1、客戶銷售過(guò)程異議的常見(jiàn)情景
2、客戶成交促成辦法與話術(shù)
3、臨門一腳：讓客戶不得不買的話術(shù)
4、隨銷促成成交原則：細(xì)水長(zhǎng)流——不讓客戶反感的營(yíng)銷原則
五、滿意度提升：品牌提升的營(yíng)銷告別方式
1、影響客戶滿意度的隨銷因素
2、客戶對(duì)銷售人員評(píng)價(jià)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
3、如何在客戶購(gòu)買產(chǎn)品后進(jìn)行滿意度提升式的告別
4、如何在客戶拒絕購(gòu)買后進(jìn)行滿意度提升式的告別
第四章、商圈業(yè)務(wù)促銷方案與營(yíng)銷活動(dòng)策劃
一、商圈營(yíng)銷活動(dòng)的促銷策劃
1、通過(guò)主動(dòng)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)人流轉(zhuǎn)化為顧客流。
2、通過(guò)觸點(diǎn)管理，實(shí)現(xiàn)客流轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)流。
3、通過(guò)品類管理，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷提升價(jià)值流。
4、促銷現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)與管理。
二、產(chǎn)品促銷方式及操作要點(diǎn)
1、FABE法則分析
2、捆綁促單
3、限額促單
4、抽獎(jiǎng)促單
5、活動(dòng)促單
6、現(xiàn)場(chǎng)演示
7、服務(wù)的經(jīng)典講解
3分鐘情景演示：對(duì)銷售產(chǎn)品的講解及導(dǎo)師點(diǎn)評(píng) 
三、商圈活動(dòng)周密策劃的促銷方案
1、促銷活動(dòng)的目標(biāo)選擇體系
2、客戶化導(dǎo)向的品牌信息傳遞
3、促銷現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品陳活化的應(yīng)用
4、常用促銷工具的認(rèn)識(shí)與選擇
5、完整策劃所包含的其它因素
四、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)化營(yíng)銷
1、網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營(yíng)銷帶來(lái)的回報(bào)
2、網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營(yíng)銷的框架
3、基于目標(biāo)客戶群體傾向性的營(yíng)銷內(nèi)容
4、擬定創(chuàng)意內(nèi)容
5、制定成功率、轉(zhuǎn)化率的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)與方式
6、確定不同客戶收到的營(yíng)銷內(nèi)容
7、發(fā)送信息的時(shí)機(jī)把控要素
第五章、最專業(yè)的商圈營(yíng)銷談判與簽約能力提升
一、客戶打開(kāi)心門溝通的四步流程（密）
二、基于客戶需求的八步成交溝通流程
1、寒暄
2、提問(wèn)（需求了解）
3、傾聽(tīng)
4、確認(rèn)
5、建議
6、實(shí)施
7、呈現(xiàn)
8、行動(dòng)
三、最有效產(chǎn)品售賣講解的五步驟
1、即時(shí)引起顧客的興趣的方法與技巧
2、客戶需求呈現(xiàn)的判斷與引導(dǎo)技巧
3、創(chuàng)造客戶購(gòu)買欲望的心理暗示技巧
4、欲擒故縱-給他們一項(xiàng)決定權(quán)的結(jié)束技巧
5、不要忘掉恭賀-“你做了一個(gè)正確的決定”
四、銷售談判中異議處理方式
1、第一次價(jià)格貴的處理手法
2、第二次貴的處理手法
3、我在用別家運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品的處理收法
4、沒(méi)有別家好等處理手法
5、快速解除促銷中反對(duì)意見(jiàn)的五項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)
5.1、預(yù)先框式
5.2、辨別客戶
5.3、通過(guò)提問(wèn)
5.4、六個(gè)反對(duì)
5.5把握時(shí)機(jī)
五、簽約的多種專業(yè)手法
1、狼性促銷的攻心方式
2、模擬角色扮演策略
3、蠶食策略與讓步策略
4、客戶成交四步提問(wèn)法
5、八種購(gòu)買障礙的應(yīng)對(duì)方法
6、獲得成交的終極技巧
6.1把握“六大成交時(shí)機(jī)”
6.2臨門“成交技巧五法”
6.3準(zhǔn)確判定形勢(shì)、快速成交技巧 

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  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開(kāi)發(fā)（結(jié)合我行..

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