【培訓對象】
銷售總監、銷售經理、銷售人員等

【培訓收益】
1.提升技能：學會快速判斷客戶性格的方法，實現快速成交。 2.批量復制：掌握阿里“中供鐵軍”銷售流程，標準化復制。 3.業績提升：增強團隊信心，提升團隊能力，提升團隊業績。

一、理念篇——銷售鐵軍業績倍增七個突破點
1.團隊破冰：猜圖游戲、選拔組長
2.課程規則：用小組PK形式，全程體驗阿里鐵軍的PK文化（有獎有罰）
3.鐵軍歷史：阿里鐵軍發展歷程以及核心人物
4.業績倍增工具：銷售鐵軍業績倍增七個突破點
產出：掌握阿里鐵軍業績倍增的七個突破點

二、客戶篇——增加客戶開發的有效方法
1.清晰用戶畫像
1）有需求
2）有預算
2.增加客戶開發的有效方法（拓客七劍）
1）盤點現有客戶開發渠道
2）開發技巧：拓客七劍
3）共創客戶開發新渠道
產出：開發客戶的十種有效方法

三、心態篇——今天的最好表現，是明天的最低要求
1.目標：求上的中，求中得下
2.如何定目標：跳一跳，能夠到的目標
3.心態：今天的最好表現，是明天的最低要求
4.實戰體驗：小組PK，現場俯臥撐破新高挑戰
產出：業績倍增的第二個突破點——提升目標第一的心態

四、習慣篇——每天銷售過程管理
1.案例：寧波銀行股價攀升的秘密
2.銷售知識：
1）有效客戶和無效客戶
2）決策人（PK）和影響人
3）有效拜訪和無效拜訪
4）客戶分類：ABCD
3.每日過程管理：8232
1）早啟動：打雞血、列計劃、做指導
2）上午：4家拜訪（1家簽單、2家跟進、1家新客戶有效）、10個電話
3）下午：4家拜訪（1家簽單、1家跟進、2家新客戶有效）、10個電話
4）晚效率：倒垃圾、補養分、拔尖扶貧
產出：業績倍增的第三個突破點——每日過程管理

五、技能篇——PDP性格分析與精準成交
1.阿里鐵軍招聘方法：北斗七星選人法
2.阿里鐵軍精準成交秘籍：PDP性格分析
3.性格測評：10分鐘快速測評
4.掌握PDP5種動物性格
1）老虎型：代表人物（王健林、許家印、特朗普）、視頻案例（強勢女老板）
2）孔雀型：代表人物（丁磊、曾志偉、馬云）、視頻案例（馬云巡查辦公室）
3）無尾熊型：代表人物（甘地、馬化騰、李安）、視頻案例（魯豫訪談李安）
4）貓頭鷹型：代表人物（包拯、郭廣昌、張一鳴）、視頻案例（銀行信貸員嚴謹）
5）變色龍型：代表人物（王石、李開復、劉邦）、視頻案例（劉邦要殺結拜兄弟）
5.判斷客戶性格：通過一句寒暄快速判斷
1）破冰PMP：優點+證據
2）老虎型：王之掌控
3）孔雀型：活躍搭腔
4）無尾熊型：溫和附和
5）貓頭鷹型：就事論事
6）變色龍型：言語得體
6.精準成交：不同性格精準成交方法
1）老虎型：多個方案、你來決定
2）孔雀型：先做朋友、再做客戶
3）無尾熊型：多問想法、半推半就
4）貓頭鷹型：分析利弊、數據說話
5）變色龍型：利益最大、趁熱打鐵
7.快速成交四步法
1）先談朋友
2）再說產品
3）你強我弱、你弱我強
4）久攻不下、利益最大
產出：業績倍增的第四個突破點——快速成交方法

六、成交篇——銷售流程SOP快速復制銷售鐵軍
1.案例：蒙古鐵騎橫掃歐亞大陸的秘密（基層強戰斗力）
2.銷售SOP：獨孤九式
1）開場白：快速建立信任感（自我介紹、拜訪價值）
2）話天地——快速建立信任感（PMP、確定KP）
3）挖需求：了解、強化、創造需求（同行產品、客戶現狀、產品期望）
4）拋賣點：激發強烈購買欲望（FABE法則）
5）初締結：號召客戶采取行動（提出今天成交）
6）異議處理：鏟除所有合作風險（3F成交法）
7）給方案——把標準賣給客戶
8）上促銷：杜絕客戶拖延（今天合作的3個理由）
9）何日君再來：讓下次上門名正言順（約定下次見面）
3.實戰演練：角色扮演實際銷售場景
產出：業績倍增的第五個突破點——標準化銷售流程SOP

七、方法篇——提升客單價的三個方法
1.增值服務
2.簽兩年
3.多平臺
4.小組探討：提升客單價的方法
產出：業績倍增的第五個突破點——提升客單價的方法

八、服務篇——三重服務提升復購率
1.基礎服務——讓客戶滿意
2.個性服務——讓客戶感動
3.增值服務——讓客戶驚喜
4.銷售演練：如果你是華為云銷售，如何拿下得到APP訂單
產出：業績倍增的第七個突破點——三種服務提升復購率

九、落地篇——讓課程內容助力業績提升
1.ORID：行動學習
1）你立刻能回想起的1-3個知識點是什么？
2）課程的內容讓你回憶起過往的哪些經歷？
3）回到工作中，你馬上可以運用的知識點是什么？怎么用？
2.小組分享：讓一個人收獲，變成一群人收獲
產出：把2天的收獲，落地到具體的銷售工作情景中。
 

阿里巴巴資深講師
支付寶認證講師
阿里中供鐵軍“5年陳”
阿里巴巴CEO“最佳師徒大獎”獲得者
高級企業培訓師
九芒星九型人格 認證導師
九型人格測評高級解析師
國際中華九型人格應用研究會 常務理事
ACI注冊國際心理咨詢師

【老師履歷】
李吉老師是阿里巴巴資深講師（工號：8384），與2006年加入阿里巴巴B2B事業部浙江大區，負責阿里巴巴“中國供應商”銷售工作。
在從事銷售的第一年，李老師就獲得了浙江大區的銷售業績前三，獲得新人王稱號。
在從事銷售的第二年，李老師因為業績優異、價值觀優異，直接晉升為團隊管理者。并在之后的PK大戰中，帶領團隊屢次獲得月度、季度、年度業績第一名。
鑒于李老師的銷售技能和輔導他人的能力，他兼任阿里鐵軍內部培訓項目《徑舟學堂》負責人，培養出浙江大區楊榮躍、林巧萍、盧小立等多位TOP sales。
因培訓業績突出，他于2009年獲得阿里巴巴時任CEO衛哲親自頒發《最佳師徒大獎》。
李吉老師于2015年開始轉型做職業培訓師，累計培訓課程數百場。
作為阿里巴巴資深講師，李吉老師不僅傳授阿里巴巴銷售管理方法，同時把自己在阿里鐵軍5年管理工作的親身經歷分享給學員；在課程現場，李吉老師會結合阿里鐵軍的PK文化，讓學員在收獲知識的同時，更能現場體驗阿里鐵軍舍我其誰的PK文化。
李老師的課程邏輯清晰，深入淺出；運用大量實戰案例，多樣化的教學形式：案例分析、角色扮演、情景模擬、小組研討、視頻解析、互動交流等方式，深得學員們喜愛。

【主講課程】
1.阿里銷售管理系列
①技巧篇：《阿里鐵軍打造：可復制的銷售鐵軍訓練營》 （版權課）
②管理篇：《阿里巴巴管理轉身：從執行思維到管理思維》
③管理篇：《阿里巴巴業務循環：定目標、追過程、拿結果》
④管理篇：《阿里巴巴高績效團隊打造：扣動員工的心靈扳機》
⑤阿里三板斧：《阿里巴巴管理三板斧》

2.九型人格系列
①職場篇：《九型人格—知己知彼的人性智慧》
②職場篇：《九型人格測評與高效溝通》 （版權課）
③管理篇：《九型人格勝任力與精準招聘》 （版權課）
④管理篇：《九型人格測評與團隊管理》
⑤管理篇：《九型人格與領導力提升》
⑥管理篇：《性格與創業——跨越創業的性格瓶頸》
⑦家庭篇：《本能性格——家庭和諧的幸福密碼》

3.通用管理系列
①MTP自我管理：《管理轉身：管理者角色認知與技能提升》
②MTP業務管理：《業績達成：目標管理與計劃實施》
③MPT團隊管理：《打造高績效團隊：扣動員工的心靈扳機》
④領導力：《卓越領導力》
⑤溝通課：《LEG高情商溝通》 （版權課）
⑥情壓課：《認知升級與情緒壓力管理》
⑦PDP：《PDP性格分析與高效溝通》
⑧DISC：《DISC性格與管理應用》
⑨心智課：《心智成長與管理者認知升級》
 

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