【培訓(xùn)對象】
公司負責(zé)營銷的總監(jiān)、經(jīng)理、營業(yè)所長、業(yè)務(wù)組長及一線業(yè)務(wù)員

【培訓(xùn)收益】
1、理解團隊的價值與目標 2、識別運用好人才 3、建立良好的團隊文化，有效激勵和培養(yǎng)員工 4、熟悉自己的業(yè)務(wù)市場及消費群體 5、制定正確的營銷策略和科學(xué)落地的銷售計劃為業(yè)務(wù)目標的達成提供保障 6、充分掌握客戶的各種信息與經(jīng)營狀況 7、及時為客戶提供專業(yè)的服務(wù)和賦能，處理好客戶的抱怨與投訴 8、與客戶保持良好的合作關(guān)系，做好客戶的經(jīng)營預(yù)測與合規(guī)經(jīng)營。

第一章 營銷管理者的團隊管理
一、理解團隊的價值
1、什么是團隊
2、團隊的價值和意義
二、設(shè)定明確的團隊目標
1、極其明確的團隊目標
學(xué)員分享：我喜歡一個什么樣的團隊
2、個人發(fā)展目標與團隊目標的一致
3、員工個人成長計劃
三、人員的識別、選擇與任用
1、識別員工的方法
學(xué)員研討：你喜歡和什么樣的員工合作
2、選擇什么樣的員工
案例研討：精心挑選的高級人才為什么這么快就流失了？
3、成為任用人才的高手
四、良好的溝通與協(xié)調(diào)
1、與上級領(lǐng)導(dǎo)的溝通
2、與下屬的有效溝通
3、與協(xié)同部門的雙贏溝通
五、對員工的激勵與培養(yǎng)
1、員工的個人需求
工具：員工需求調(diào)查表
2、物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合
3、培養(yǎng)出更多和自己一樣優(yōu)秀的員工，才是對團隊最大的貢獻
研討：接班人計劃
六、建立良好的團隊文化
1、領(lǐng)導(dǎo)人的文化就是團隊的文化
學(xué)員研討：為自己的團隊制定一個響亮的口號
2、建立和宣講正能量的團隊文化（三公文化）
案例：余總的團隊特別讓人仰慕
3、容錯和溝通的文化
第二章 營銷管理者的業(yè)務(wù)管理
一、目標市場分析
1、目標市場規(guī)模
2、目標市場的機構(gòu)分析
二、競爭對手研究
1、SWOT分析
2、競爭對手的動態(tài)信息收集
3、認真分析業(yè)務(wù)人員的競爭對手信息
三、消費者需求挖掘
1、鎖定消費人群
工具：馬斯洛需求理論
2、消費人群的需求及行為分析
00后消費者需求分析
四、產(chǎn)品定位與差異化
1、FABE銷售法
學(xué)員演練：運用FABE法銷售某一產(chǎn)品
2、消費者無法拒絕的理由
3、差異化競爭
五、營銷策略制定
1、產(chǎn)品策略
2、價格策略
3、渠道策略
4、促銷策略
六、銷售計劃實施
1、清晰的銷售目標
工具：SMART原則
學(xué)員研討：如何與下屬目標共識？
2、精準的問題分析與策略制定
3、科學(xué)落地的行動計劃
學(xué)員練習(xí)：制定一個月度工作計劃
4、拿到結(jié)果才是落實計劃的最佳評估
七、業(yè)務(wù)拓展與新客戶開發(fā)
1、渠道下沉的意義
2、不斷補充新客戶
3、互聯(lián)網(wǎng)時代的全渠道營銷
第三章 營銷管理者的客戶管理
一、客戶信息收集與分類
案例：這個客戶怎么就經(jīng)營不下去了
1、客戶的相關(guān)信息的收集
2、客戶的決策人
3、客戶的下游渠道
二、客戶的業(yè)務(wù)賦能
1、了解客戶的經(jīng)營情況
2、協(xié)同客戶做好銷售分析
3、為客戶提供更加廣泛的行業(yè)信息
4、客戶成長計劃
三、客戶的服務(wù)
1、了解客戶的需求
2、及時的溝通
3、解答客戶疑問
四、客戶的關(guān)系維護
案例：客戶要指定的業(yè)務(wù)提供服務(wù)
1、與客戶建立長期的信任關(guān)系
2、多了解客戶的私人情況
3、在不經(jīng)意地方的關(guān)懷
五、客戶的經(jīng)營預(yù)測
工具：客戶進銷存統(tǒng)計表
1、客戶的近期經(jīng)營情況預(yù)測
2、客戶的其他投資狀況
3、客戶是否長期經(jīng)營
4、客戶的進銷存管理
六、客戶的投訴與反饋
學(xué)員研討：如何才能發(fā)現(xiàn)客戶沒有爆發(fā)的不滿
1、客戶不滿的來源
2、及時平息客戶的情緒
3、第一時間給予解決方案和結(jié)論
七、客戶的合規(guī)經(jīng)營
1、合規(guī)經(jīng)營的必要性
2、合規(guī)經(jīng)營的方法
3、合規(guī)經(jīng)營才值得公司長期合作
八、課程結(jié)束 回顧總結(jié)
 

董洪斌老師
—MTP授權(quán)認證-中層管理能力提升實戰(zhàn)導(dǎo)師
 曾任：可口可樂公司（世界500強企業(yè)） 武漢區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)負責(zé)人
 曾任：康師傅控股有限公司（中國最大的快消品公司） 華中區(qū)負責(zé)人，內(nèi)訓(xùn)講師
 曾任：美資玫琳凱化妝品公司（美國500強企業(yè)） 湖北區(qū)經(jīng)理，資深培訓(xùn)講師
 曾任：美資葆嬰公司（世界頂級營養(yǎng)品品牌） 湖北區(qū)域經(jīng)理
 曾任：雅倩集團一博 常務(wù)副總裁
 美國AACTP國際注冊培訓(xùn)師
 日產(chǎn)訓(xùn)MTP-TTT授權(quán)企業(yè)中高層管理技能提升培訓(xùn)師

【個人簡介】
董洪斌老師擁有多年企業(yè)管理與培訓(xùn)經(jīng)驗，憑借近30余年豐富的管理實戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗（其中20年為外資企業(yè)服務(wù)，10年內(nèi)資企業(yè)高管、15年企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，超過10年市場專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗），結(jié)合外資企業(yè)先進的管理實踐與內(nèi)資企業(yè)管理改革和賦能經(jīng)歷，以及個人在多個業(yè)務(wù)領(lǐng)域的工作經(jīng)驗與賦能團隊管理工作，搭建出了以“MTP管理理論”為基礎(chǔ)的企業(yè)中高人才培養(yǎng)體系，系統(tǒng)指導(dǎo)和推動了各級管理部門對于中高層管理者的培養(yǎng)與管理技能提升。董老師累計交付了超過20個MTP-中高層管理技能提升訓(xùn)練營，其他各類培訓(xùn)累計培訓(xùn)場次超過500場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)接近40000人。
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
1、康師傅頂園公司營業(yè)所長與儲備干部管理能力提升項目，市場拓展增長30%，業(yè)績增長200%，課程滿意率95%以上。
董老師為康師傅控股有限公司頂園公司華中區(qū)的營業(yè)所長與儲備干部，進行了為期兩的中層管理者管理能力提升班，覆蓋人數(shù)超過120人，幫助公司和學(xué)員梳理了管理思路，極大的改善了干部的管理能力與工作效率，推動市場的深度拓展達30%以上，業(yè)務(wù)增長超過200%，獲得學(xué)員的好評高達95%以上。
2、目標和計劃在業(yè)績管理中的使用項目，累積培訓(xùn)輔導(dǎo)300多名經(jīng)銷商負責(zé)人，公司當(dāng)年的營業(yè)額得到了100%的連續(xù)增長，20%以上的經(jīng)銷商的收入也得到了100%的增長，獲得各經(jīng)銷商公司98%以上的好評。
董老師在玫琳凱公司任職期間，在公司全面推廣《目標和計劃在業(yè)績管理中的使用》系統(tǒng)，為全國近千名經(jīng)銷商進行培訓(xùn)，還進行了長達2年的使用輔導(dǎo)和跟進，累積300多名經(jīng)銷商負責(zé)人。公司當(dāng)年的營業(yè)額得到了100%的連續(xù)增長，20%以上的經(jīng)銷商的收入也得到了100%的增長，50%以上的經(jīng)銷商的收入也得到了50%以上的增長，市場開發(fā)速度比起過去一年增長了50%左右，分公司的地位一躍成為全國前五的分公司，年營業(yè)額超過5億元。
3、美資葆嬰公司分公司管干部管理技能提升項目，建立正確的管理思路和方法，極大的改善與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，促進業(yè)務(wù)發(fā)展，業(yè)績增長300%，員工滿意度提升到93%以上，學(xué)員課程滿意度超過98%。
董老師為美資葆嬰公司的幾個處于瀕臨崩潰的分公司實施中層管理者管理技能提升訓(xùn)練營，讓這兩個分公司的銷售隊伍重新找回信心,成為全國發(fā)展最快的分公司,第一年的業(yè)績在原有的基礎(chǔ)上遞增300%。協(xié)助經(jīng)銷商搭建團隊的運作系統(tǒng)、培訓(xùn)體系；協(xié)助各個團隊的均衡發(fā)展，分公司的業(yè)務(wù)發(fā)展連續(xù)3年的成長都超過50%，學(xué)員對課程的效果和滿意度達到98%。
4、MTP中高層管理技能研修營項目：市場的滿意率達到95%以上，員工離職率下降至20%，企業(yè)效率提高40%以上，營業(yè)額也在過去的基礎(chǔ)上連續(xù)三年實現(xiàn)了30%以上的增長。
董老師在任職山東安然公司期間，在公司推動了四輪《MTP中高層管理技能研修營》，兩年的時間安然公司從一個相對管理保守的公司，快速成長成為一家不僅擁有現(xiàn)代化管理理念，還擁有科學(xué)的管理手段和工具的現(xiàn)代化企業(yè)，市場的滿意率達到95%以上，員工離職率下降至20%，企業(yè)效率提高40%以上，營業(yè)額也在過去的基礎(chǔ)上連續(xù)三年實現(xiàn)了30%以上的增長。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】
1、MTP中層管理技能研修營——達到20多次，參與人數(shù)1000人，滿意率90%以上。
董老師為玫琳凱公司、葆嬰有限公司、光明乳業(yè)、山東安然集團等公司實施《MTP中高層管理技能研修營》課程的培訓(xùn)，超過20場培訓(xùn)，累計覆蓋學(xué)員1000人，學(xué)員滿分占比超過90%，最高返聘率達到7次；其中，中高層在崗經(jīng)理占比20%，儲備管理干部80%，培訓(xùn)人員晉升比例達到70%以上
2、目標與計劃管理培訓(xùn)——超過160場培訓(xùn)（含返聘場次）、累計學(xué)員5000人、學(xué)員滿意度高達95%。
董老師為康師傅控股集團、雀巢公司、中國石油、中國石化等公司實施《目標與計劃管理系統(tǒng)》課程的培訓(xùn)，超過160場培訓(xùn)，累計覆蓋學(xué)員5000人，學(xué)員滿分占比超過95%，最高返聘率達到50次；其中，中層在崗經(jīng)理占比40%，培訓(xùn)人員晉升比例達到65%以上.
3、問題分析與解決——達到100場，累計培訓(xùn)人數(shù)3000多人，學(xué)員滿意率達到98%。
董老師為湖北中煙集團、湖南中煙集團公司 、川渝中煙集團公司實施《問題分析與解決》課程的培訓(xùn)，超過100場培訓(xùn)，累計覆蓋學(xué)員3000人，學(xué)員滿分占比超過90%，最高返聘率接近40次；其中，中高層管理者占比40%，一線管理者占比50%以上.
4、現(xiàn)場工作輔導(dǎo)項目—— 超過200場，累計培訓(xùn)人數(shù)8000多人，學(xué)員滿意率達到98%，累積上千個行業(yè)案例，平均現(xiàn)場產(chǎn)出落地3套解決方案。
董老師為中國石油、中國石化等公司實施《現(xiàn)場工作輔導(dǎo)》課程項目的實施，超過100場培訓(xùn)輔導(dǎo)，累計覆蓋學(xué)員8000人，學(xué)員滿分占比超過98%，最高返聘率接近100次；其中，中層管理者占比30%，一線管理者占比70%以上.

【愿景使命】
董老師希望為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者打造一批有夢想、有能力、高情商的中堅力量，共同管理好企業(yè)這個龐大的組織，為企業(yè)、為社會、為國家創(chuàng)造更大的價值，希望更多中國企業(yè)做大、變強，并且走向國際，成為中國的企業(yè)，也是世界的企業(yè)。

【授課風(fēng)格】
培訓(xùn)風(fēng)格：激情、生動、親和、表現(xiàn)力強、震撼
內(nèi)容交付：實戰(zhàn)+互動，深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內(nèi)容互動而非形式互動，
學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動，學(xué)員愛聽，獨創(chuàng)了現(xiàn)場教學(xué)法，呈現(xiàn)了學(xué)員在一線工作的真實場景，讓學(xué)員無須轉(zhuǎn)換。

【主講課程】
MTP中層管理提升系列
《MTP中層管理技能提升訓(xùn)練營》（3-5天版）
《新晉管理者領(lǐng)導(dǎo)力修煉》
《管理者管理能力必修》
《管理者角色認知和定位》
《提升效率的職場時間管理工具》
《問題分析與解決的能力訓(xùn)練》
《目標與計劃管理系統(tǒng)》
《高復(fù)制的員工培養(yǎng)與輔導(dǎo)》
《高激情的員工激勵手法》
《高責(zé)任的管理授權(quán)能力訓(xùn)練》
《高績效團隊建設(shè)與打造》
溝通系列
《職場管理溝通技巧訓(xùn)練》
《推倒部門墻--跨部門溝通與協(xié)調(diào)》
《向上溝通》
《向下溝通》
執(zhí)行力系列
《高效執(zhí)行力-打造高執(zhí)行力的鋼鐵之軍》
《PDCA工作法》
《復(fù)盤工作法》
 

• 精準營銷管理

   

  1.5小時 現(xiàn)代營銷管理理念精準營銷的概念顧問式營銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價值論客戶是銷售最好的老師 系統(tǒng)闡述現(xiàn)代營銷理念，導(dǎo)出精準營銷及其技巧工具的設(shè)計原則和根本出發(fā)點。后續(xù)的介紹都會響應(yīng)本章的理念。3小時 精準客戶分析腦白金的精準營銷客戶信息的維度設(shè)計客戶購買力分析客戶的購買習(xí)慣分析客戶的決策流程..

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• 網(wǎng)點負責(zé)人核心營銷管理技能提升訓(xùn)練

   

  導(dǎo)引：一、銀行零售個金條線的管理和營銷的現(xiàn)狀和痛點二、零售轉(zhuǎn)型的四大意識改變1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務(wù)意識第一講：品牌的建立一、為什么要在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象，解決的是什么問題痛點解析：利益型客戶的追求是什么？客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性案例..

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• 賬戶管理操作風(fēng)險全案例解析

   

  第一講：銀行結(jié)算賬戶開立環(huán)節(jié)的風(fēng)險一、對開戶申請資料的把握案例：銀行對開戶申請資料是實質(zhì)審查還是形式審查呢？二、對開戶申請主體的真實性審查實務(wù)方法1.企業(yè)賬戶開戶風(fēng)險點案例：聯(lián)網(wǎng)核查系統(tǒng)中的身份證未更新，照片不符，是否可以拒絕為客戶辦理業(yè)務(wù)？1）實務(wù)難題：以下情況無權(quán)拒絕為客戶辦理業(yè)務(wù)？2）實務(wù)難題：開戶中哪些資料是有效證件材..

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• 保險營銷管理：年金險“渦輪驅(qū)動”期交績效提升訓(xùn)練營項目

   

  保險營銷管理：年金險“渦輪驅(qū)動”期交績效提升訓(xùn)練營項目課程背景：自“強監(jiān)管”時代開啟，產(chǎn)品爆雷、金融難民，為何中國大眾富裕家庭的理財成長之路需要面臨諸多的困局與尬局？究其原因資產(chǎn)配置以房為主的不合理、金融投資以收益為主的不理性、家庭基石無年金的不可靠，理財顧問如何開展投資教育培養(yǎng)客戶正確的理..

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• 品牌戰(zhàn)略與營銷管理

   

  第一部分：品牌規(guī)劃與管理一、品牌的概念1、什么是品牌？ 2、品牌的價值3、品牌的內(nèi)涵二、品牌的特征1、品牌是企業(yè)的一種無形資產(chǎn)2、品牌具有一定的個性3、品牌具有排它專有性 。4、品牌是以消費者為中心的 5、品牌是企業(yè)競爭的一種重要工具三、品牌的種類1、制造商品牌和中間商品牌 2、區(qū)域品牌，國內(nèi)品牌，國際..

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• 企業(yè)品牌營銷管理

   

  1.品牌和品牌管理a)什么是品牌，品牌為什么重要b)品牌能夠給企業(yè)帶來什么c)市場經(jīng)濟催生品牌營銷的發(fā)展d)雙刃劍的作用：品牌化的挑戰(zhàn)和帶給我們的機會e)新生代和老字號：新老企業(yè)品牌的對比分析2.從抽象到具體：如何更好地理解品牌的價值a)從市場競爭的角度：品牌是客戶手中的分辨器b)從企業(yè)經(jīng)營的角度：品牌是企業(yè)手中的..

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