一、大客戶銷售的核心概念
銷售可以幫助解決客戶什么問題
大客戶銷售的特點
大客戶銷售的過程是怎樣的
客戶是如何看待傳統的銷售人員的
銷售人員應該具備的素養和技能
銷售人員的自畫像
 
二、大客戶銷售過程中主要考慮的因素
銷售人員的作用
銷售真正的含義與功能
銷售人員經常犯的錯誤
如何解決客戶的理性和感性的需求
銷售成功的三部曲
 
三、不同的人在采購時會有不同的想法需求
探測需要的方法和工具
達成交易，需要得到客戶的信任、了解客戶的需求、
呈現產品和方案的價值、異議處理等過程
如何自然地導入與客戶內部不同人的溝通
掌握幫助和引導客戶需求的方法
如何避免主觀判斷、錯判客戶的形勢
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
學會如何使客戶產生購買興趣
學會挖掘客戶需求和愿望的技巧
掌握獲得客戶資料和情報的指導方針
 
四、如何“找對人、說對話、做對事”
找到項目的線人和突破口
怎樣做線人的具體工作
了解客戶購買的動機，客戶要解決什么問題
分析客戶購買的六大動機
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶把關者的需求和心理，強調哪些因素
弄清使用者的需求和心理，如何引導溝通
 
五、如何始終讓自己處于有力的銷售位置
在錯綜復雜的形勢中如何客觀地分析項目現狀
有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現你的優勢
了解影響銷售的主要因素
分析影響銷售的重要要素
分析現狀的工具和策略
如何進行正面和負面的分析和評估
怎樣揚長避短、因勢利導
建立達到銷售目的的總體策略和手段
 
六、怎樣處理與客戶內部攪局者的關系
決策層與人脈關系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
可能出現的四種情況
決策過程中的客戶角色的轉換
客戶當初與現在的角色
應對的行動策略和方案
    
七、歸納和總結銷售的進程，采取正確的行動
確定主題拜訪的脈絡
了解每一階段的發展和變化，制定下一步行動方案
將大目標化解為小目標，建立銷售的里程碑
銷售目標和過程及進度工具表
對銷售人員的最終有效建議
 
八、總結與收尾
結合課程，制訂個人目前銷售行動計劃，將理念化為動作

工商管理碩士
全國十大培訓師
國際培訓師協會認證講師
香港高級工商管理學院認證講師
世界經營管理研究院認證講師
時代光華管理學院特邀講師
易中管理學院特約金牌講師
北京大學EMBA班特約講師
清華大學深圳分院EMBA班特約講師
浙江大學繼續教育學院特約講師
麥古利國際認證講師
美國智越認證講師
曾任：
中國國際貿易中心中國大飯店總經理翻譯
美國AMF保齡球機構北方區域銷售經理
香港保得工程設備有限公司北方區域經理
北京錫華企業總經理助理
深圳華南集團總經理助理
北京天鼎城管理顧問有限公司總經理
中國最早一批、出身于歐美專業顧問公司的顧問和培訓師。擅長于制造行業、工業品、醫藥、金融行業、通信行業、等大單銷售和解決方案的銷售和管理培訓。
具有14年的培訓經驗，10年的市場、銷售和10年的管理經驗。作為企業高級咨詢顧問和培訓師，為各類企業和公司做過1000多場的培訓。受訓人數多達幾萬人。受訓客戶集中在工業品、金融、IT、通信、醫藥、制造業和其他類別的客戶上。韓老師擅長銷售、銷售管理和服務課程。教學和實戰經驗豐富，功底深厚。實戰性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主，注重與學員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。倡導“快樂培訓”和“咨詢式培訓”。
其深厚的市場和管理功底和經驗、100%的傾情投入，體現出充分的激情，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現形式和手法，獲得了許多著名培訓機構和客戶的高度評價和信任，國內多家著名培訓機構常年聘請其為客戶做不同內容的培訓。其精湛的授課技巧及組織教案和課程實施能力，在培訓界贏得了良好的口碑。 
客戶評價：

有深厚的理論和實戰功底和思想內涵，啟發性極強。案例教學，配套很多工具。極強的親和力，風趣幽默，妙語連珠。講究互動性，課堂氣氛活躍，課堂上從來沒犯困。享有中國人的低調、美國人的幽默和臺灣人的熱情之稱贊。
【擅長的課程有】
2010年最新開發的《大客戶公共關系與心理分析》和《管控團隊的八大工具》，頗受市場和客戶的好評，也是開創中國工具課程的第一人，2012年，韓老師潛心研究的《中國政商關系與政府事務公關》課程,相信會給您帶來更深入的思考，進一步提升與政府部門打交道的能力。
其它課程：《專業談判技巧》 《顧問式銷售技巧》 《團隊協作與溝通》 《專業演示技巧》

培訓過的客戶有：
江蘇泰州永生空調、美的凈化器、廣州聯通、愛立信、山東福彩、重慶兄弟裝飾集團、諾華藥業、株洲南車、四川人壽、新疆農行、成都光大銀行、紅鷹快遞、上海商業銀行、蘇州工行、杭州銀行、東芝公司、杭州老板電器、青島海力威、上海寶鋼集團、北京移動、北京浩辰、中國電信、無錫恒懋科貿、廣東溫氏集團、九牧王服裝、幸福置業、北京新中源陶瓷、常州現代、殼牌、深圳超寶、柳工、中信銀行、阿克蘇、新中新、大唐科技、三一重工、525泵業、天津國藥、山東移動、江蘇馬恒達、BAXTER、聯通、阿特拉斯、四川建行、蘇州工行、誠通人力、安龍安保、聯信永益、中牧集團、美國FEI、神華集團、美國量子膜、長城潤滑油、蘇州快速電梯、河北移動、云南三七藥業、湖南漣鋼、沈陽昊誠電氣、常州金創集團、中航信集團、廣州京信通信、中石化、瑞斯康達、威樂水泵、工商銀行蘇州分行、招商銀行、方正寬帶、通聯重工、迪安第電氣、上海派克、中儲糧、中國聯通北京分公司、中國衛通、阿克蘇化工、河南周口移動、中煙上海公司、博彥科技、正泰電器、湖北525泵業、哈爾濱天翔自動化、大唐科技、多美滋營養、瑞斯康達、100度享樂網、上海卓勝微電子、保樂力加洋酒公司、湖南省聯通、亞信集團、協和醫院、浙江大學繼續教育學院、大地保險浙江分公司、DHL、中國建設銀行、廣州移動、IBM、方正、微創、佳能公司、神火集團、上海冠生園、西門子、西諾迪斯、法國羅蓋特、Google、廣州移動、中外運、協和醫院、丹麥威霸、IBM、諾信、中國銀行山西分行、北大方正、網通、海克斯康、歐普燈具、順義電力、馬尼托瓦克、大連港、谷歌、湯姆遜、北京移動、田邊藥業、上海徠卡、韶關電力、亞信、美的、一汽豐田、東莞移動、中國汽車報、農業商業銀行、河北移動、杭州松下、中海油、道達爾、中外運、三星、仁恒地產、全景照明、寶鋼、西門子威迪歐等

其他時間涉及的行業包括：
電信及通訊：愛立信、西門子、黑龍江移動、河南移動、廣東移動、佛山移動、網通集團北京市通信公司、巨龍集團、中國吉通、中國鐵通集團、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國電信新疆分公司、東莞移動
電力、電器、制造業：法國AREVA、特變電工、艾默生電氣、德國安瑞吉 德國DEMAG，北方氣體、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團、濟南滲耐防水系統有限公司、北京豹馳技術發展有限公司、蘇泊爾、美的空調、西門子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團、湖南威勝、北京合縱科技有限公司、合能集團、東風集團、清江電機、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、北京大發正大、上海貝爾、三星、蓋茨優尼塔傳動、華德液壓、意大利達涅力、二汽、伊萊克斯電器、上汽集團、宇通集團、松下電器
醫藥和化工行業：中海油、中石化、杭州北大農、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團、中化集團、東芝三廣、上海三維藥業、BD，北京基恩愛生物科技有限責任公司、華南藥業集團、天津健龍、瑞生藥業、殼牌、美孚
房地產：中原顧問、中遠房地產公司、天鴻房地產集團、宏泰房地產、京都房地產、幸福置業
金融保險：招商銀行、中信銀行、中國工商銀行、建設銀行、光大銀行、深圳發展銀行、農行、中行、北京市商業銀行、廣發銀行、瑞泰保險、上海商業銀行、北京農業商業銀行、格林集團、海通證券、財富證券、、友邦保險、泰康人壽、新華人壽、中國人壽
IT行業：3721、8848、HP、浪潮集團、國能集團、美國北鷹、當當網上書店、華夏媒體、神州數碼、中關村數據、東方集成、騰圖集團、用友軟件、首鋼環星、信天通信、kingston、重慶長豐通信股份有限公司、交大銘泰、MENTOR、東軟集團、北大方正、中國華虹集團、聯動優勢科技有限公司、奇虎網絡、博威、YAHOO、國電數源、NOKIA
其他行業：中華英才、科文劍橋、中國圖書進出口集團、南方都市報、紅牛飲料、天意華、中國出國人員服務總公司、中國電子器材總公司、香港大昌洋行、中國航天科工集團、大業影視、時尚雜志、中國建筑材料總公司、中國出版對外貿易總公司、保定公交總公司、武漢鋼鐵研究院、中國福彩中心、南航俱樂部、山東三聯電子、深圳沙河高爾夫球俱樂部等、凱撒旅游公司、武漢圣澤、中科集團、港澳中心酒店 ,路透 上文廣,清華大學研究院

講師背景信息
擅長方向：政府關系處理、人際關系溝通、大客戶銷售及管理及人脈處理。精通銷售理論、特點與方式,熟悉政府事務關系.
課程特色：高端實戰，塔尖模式；講別人不敢講，言別人不便言，以專業良心評估培訓效果。

經歷了從一線業務員到企業總經理、從職業經理人到職業培訓師的轉變，在多家國內外知名企業工作的30年內，創造了赫赫業績和多項紀錄。在工作中總結了大量的實戰經驗，在市場營銷、項目策劃、推進、客戶心理研究、營銷團隊建設、營銷管理等領域均有理論和實戰的深厚積累和造詣。

大量的經典實戰案例全部原創、獨一無二的！課程全部來自一線,針對企業實際問題而設計,提高企業相關人員的實操能力。課程大量采用講授、親身實景案例、工具提供、沙盤模擬、角色扮演等形式，注重方法與企業實務相結合，強調學員心得交流及經驗分享。