【培訓對象】
房地產行業營銷總監、銷售經理、置業顧問、銷售人員等


【培訓收益】
定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的房地產銷售工作密切相關，生動形象，注重個人與團隊的完美結合，幫助學員在銷售技能領域快速起步、拓展。達到“學以致用”，發揮最大實效性,打造像狼一樣具有專業技能的客戶銷售精英！

課程背景：

房地產銷售不同于一般的商品，對于任何一位消費者來說，都是一份不少的花銷，同時，房地產的銷售涉及到的東西，包括政策，費用，物業等多方面，因此，房地產銷售的技巧也就有著自己獨特的一面。

經濟危機等多方面的影響，房地產經濟也越來越不景氣，為了保持銷量，如何成為一個優秀的銷售人員；如何爭取每一位客戶；如何把握客戶的心理特征……？房地產銷售的技巧有很多，是需要銷售人員在銷售過程中不斷學習摸索的，同時也要不斷的去了解消費者及市場的行情，才能更好的把握市場，把握銷售。

 

課程大綱

第一章 邁進銷售成功巔峰
銷售精英團隊宣言
一、成功的銷售模式
1、營銷人員的心智模型
﹡狼行千里吃肉-鎖定目標、等待時機
﹡霍去病遠征漠北-勇氣蘊含力量與智慧
2、解讀產品關鍵三要素
﹡肯德基賣的是什么？
﹡沃爾瑪賣的是什么？
3、整合資源的關系力
﹡劉備的整合觀及達到的目標
﹡近代日本的整合觀及生存目標
﹡如何快速進行地產銷售資源整合
二、成功的銷售思維方式
1、銷售世界的原點
2、拜訪要達成的結果
3、銷售成交的三要素
案例：IBM銷售人員的“怪”事

第二章 投石問路-快速挖掘與創造客戶需求
引言：以問題和傾聽為中心的購買循環
一、先需求、后陳述
二、客戶心理分析
1、客戶性格分析
﹡四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
﹡四種性格的錄像片斷觀看及分析討論
﹡針對四種客戶性格的溝通技巧及營銷策略
2、客戶決策身份分析
﹡客戶決策過程中的七種身份特點描述。
﹡案例分析及錄像觀看。
﹡針對七種客戶決策身份策略及溝通技巧
銷售現場模擬演練
3、客戶購房心理分析
﹡七種客戶購房心理特點描述及弱點分析
﹡針對七種客戶購房心理的營銷策略與方法
﹡購房客戶共同心理特征分析
三、準確認知客戶需求問的五項技巧
1、整體式提問的運用及實戰
2、特定式提問的運用及實戰
3、開放式提問的運用及實戰
4、封閉式提問的運用及實戰
5、修飾性提提問的運用及實戰
案例：徐老師的詢問細節。
四、鎖定需求答的五項技巧
1、重復式應答的運用及實戰
2、界定式應答的運用及實戰
3、喻證式應答的運用及實戰
4、延遲性應答的運用及實戰
5、反問式應答的運用及實戰
案例分析與模擬演練

第三章 做最專業的產品講解訓練
一、顯示能力----產品競爭優勢分析
1、特點、優點、好處與證據對成單的影響
2、產品賣點的經典提煉
3、如何做產品競爭優勢分析
4、如何推銷地產的益處
二、介紹過程
1、影響樓盤呈現效果的三大因素
﹡樓盤呈現的語言：品牌文化、功效描述、產品價值分析
﹡樓盤呈現的方式：視覺化、體驗式、案例式
﹡樓盤呈現時的態度、情緒、信心
錄像觀看及案例分析：安利的產品呈現方式
手機呈現方式
樓盤呈現方式
2、樓盤推介呈現的四大法寶
﹡視覺呈現法
﹡感覺體驗法
﹡對比呈現法
﹡FABE呈現法
錄像觀看及案例分析
3分鐘情景演示：對所銷售樓盤的講解及導師點評

第四章 談判促成-踢好臨門一腳
一、陳述所需具有的成交心態
1、年老的獅子會狩獵----關健時刻不能失去理智
2、莫扎特學校的訓練----成交愿景灌徹始終
3、銷售人員成交訓練模擬
二、客戶消費心理學簽單核心構成
1、塑造價值
2、挖掘痛苦
3、提升愿景
三、找出談判的要點方法
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說服五步法（順）
﹡需求-計劃-實施-結果-行動
﹡房地產案例實戰分享
4、客戶成交四步提問法（逆）
﹡植入期-成長期-再生期-結果期
﹡分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓
四、快速解除顧客的反對意見
1、異議產生的原因分析
﹡不認可營銷服務人員；
﹡不認可公司或樓盤；
﹡客戶有太多的選擇；
﹡客戶暫時沒有需求；
﹡客戶想爭取更多的利益；
錄像觀看及案例分析：保利地產：客戶緣何提出異議
2、共贏的營銷技巧
錄像觀看及案例分析：五星級酒店共贏的營銷技巧
地產業共贏的營銷技巧
3、異議處理技巧
﹡客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情；
﹡客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質滿足
﹡客戶核心異議回復技巧
﹡客戶異議處理技巧：“三明治”法則
錄像觀看及案例分析：萬科地產銷售人員處理客戶異議案例
光大地產處理客戶異議正反案例
強化訓練：地產行業常見的十句客戶異議及處理技巧及話術
五、獲得成交的終極技巧
1、規定期限法的技巧與實戰
2、討價還價法的技巧與實戰
3、恭喜祝賀法的技巧與實戰
4、躋身進門法的技巧與實戰
5、確認單簽名法的技巧與實戰
6、突出奇兵法的技巧與實戰
7、雙贏型談判技巧與實戰
六、現場成交、轉入跟進體系、人以群分的揮手

第五章 獲取承諾階段的戰術應用
一、最佳黃金跟進時間分析
二、獲取承諾的方法
1、莫拉蒂試驗在銷售中的應用
2、軍隊、宗教、婚姻對銷售承諾的啟發
3、讓客戶承諾購買的內容與方式
4、如何快速鎖定承諾
5、讓客戶承諾實戰案例分享
三、客戶跟進過程
1、客戶跟進重要性
2、客戶跟進方式
3、團隊配合營銷技巧
﹡限時談判策略；
﹡ABC法則配合策略
﹡黑白臉配合策略；
﹡上級權利策略；
﹡丟車保帥策略
﹡威逼利誘策略；
﹡巧妙訴苦策略；
﹡同一戰線策略
﹡攻心為上策略；
四、銷售危機的反饋要點
1、問題
2、原因
3、對策
五、二次跟進的流程與關鍵
1、倚霸道，行王道（心理）
2、新信息、創意、真誠、直接、友善、幽默＝成交
3、兌現承諾的實施要點及注意事項
六、簽單
七、要求顧客轉介紹技巧

第六章 個人和團隊的完美結合
視頻：（只有完美的銷售團隊，沒有完美的銷售個人）
一、咨詢線—快速成長線
二、檢查線—團隊業績線
三、拜訪線—營銷生命線

 

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