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【培訓收益】
1、全業務競爭下運營商的發展情況
數據說明三大運營商的競爭態勢
2、全業務競爭態勢的波特五力分析——運營商競爭對手、廣電（IT巨頭）、
不同類型客戶、標準化產品、SPCP（供應商）
3、全業務競爭態勢分析——中國移動、中國電信、中國聯通競爭態勢
4、情景演練——運營商如何建立競爭優勢？
5、電信運營商未來競爭優勢的建立方向——物聯網、數據業務、行業和家庭信息化
第一節 基于競爭對手的差異化精準營銷
1、三大運營商的SWOT分析
2、運營商差異化營銷之一運營商SW戰術
工具應用：SW工具演練
3、運營商差異化營銷之二運營商銷售模式的標桿學習
工具應用：標桿借鑒工具演練
一、營銷人員精準營銷營售模式的轉變：
1、營銷人員在營銷前首先了解什么？
2、營銷人員的銷售模式的轉變：
從賣好到好賣的轉變
從標準營銷到差異化營銷的轉變
從需求營銷到精準營銷的改變
1、發現產品的價值——像魚一樣思考
2、以用戶需求為導向的客戶利益的提煉
3、尋找全業務產品的需求——成本需求、溝通需求、時尚需求、安全需求、認同需求等等
4、基于客戶需求的客戶群細分
客戶群細分的三大模式：特征、消費特點、區域
5、針對細分用戶的精準營銷
6、基于細分用戶群體的營銷模式
6.1、改變傳統的語音業務銷售模式
6.2、基于不同用戶群的不同營銷模式
電話營銷、區域營銷、病毒營銷、促銷銷售
體驗營銷、活動營銷、事件營銷、互聯網營銷
7、精準營銷工具演練：產品價值提煉工具、客戶群細分工具、精準營銷工具
1、 射門術第一步——如何與大客戶建立關系
工具箱演練：開場設計
找對人，開對門
需求客戶目標規劃
如何進行高效的開場
完成營銷腳本——十種高效開場方法和話術
工具箱演練：SPIN話術演練
3G產品是否都有市場？
客戶需求挖掘深度認識——
不是產品不好而是沒有找到需求
問比說更重要
問的兩種技巧：5W現狀問題與缺陷問題
鑒別客戶需求的三個關鍵
需求挖掘的方法介紹：SPIN挖掘技巧
區分客戶的需求類型
將客戶的隱藏需求顯性化
SPIN話術情景演練
完成營銷腳本——需求挖掘話術
工具箱演練：產品FABE價值總結
區別產品的優點和利益
注重產品的利益和證據
八種價值展示方法：法蘭克林法、示范展示法、成果展示法、體驗法、表演式法、講故事法、數據法、標桿法、發展法
工具箱演練：客戶異議四步法
叫好的是看客，挑剔的是買主
客戶的七種拒絕
處理異議的八種方法
處理異議的話術演練
把模糊的問題清晰化
先處理心情，再處理事情
異議處理四步法
完成營銷腳本——異議處理技巧、流程及十種難以解決的抗拒及解決話術
工具箱演練：成交促成十法
成交的意義和心態：咬住青山不松口
成交的信號判別：語言信號、表情信號、行為信號
十種成交技巧實戰
各種成交方法的應用
完成營銷腳本——客戶成交十種話術
工具箱演練：銷售POP的制作方法和技巧
客戶關系維護和服務
推動客戶做轉介紹
客戶轉介紹存在的問題
成交還是絕交？開始還是結束
客戶轉介紹方法——金鎖鏈原則
推動客戶轉介紹的三大技巧
完成營銷腳本——客戶關系維護的技巧和話術
梁宇亮 數字化轉型培訓師
電信運營商管理與營銷專家、香港大學SPACE學院客座講師、清華大學遠程在線課程特邀講師、西門子管理學院和阿爾卡特大學特聘專家講師，國內多家知名培訓機構的合作講師，電信運營商、銀行行業、電力行業和中石化等各省、市分公司長年顧問，同時兼任了多家大型民營企業的常年顧問。
梁老師曾在外資西門子工作多年，并有民企、國企和港企的創新工作經驗，聚焦在電信運營商工作、咨詢和培訓將近15年（2007年開始在電信行業從業），使得梁老師在市場營銷、團隊管理和數字化轉型等方面具有很強的專業及管理經驗。梁老師曾培訓過來自通訊、金融、石化、工業品、IT互聯網、零售、高科技和制造業等十多個行業，并長期為三大電信運營商提升供培訓與咨詢，對企業數字化轉型有著獨到和深入的見解。
所獲獎項：
l 2011年初成為賽迪網、中國移動LAB、中國通信人、艾媒網認證的電信運營商專家。
l 2012年專著《感動營銷，讓客戶無法拒絕的52個策略》出版；
l 2012年8月博客被中國移動研究學院從上萬個博客中選為五十個“行業博客"之一；
l 2013年11月在被譽為"通訊行業奧斯卡"的中國移動嘉年華評選中入選"市場營銷"專家;
l 2014年11月“4G一周年”受到中國移動研究學院的專訪
l 2014年10月 成為阿爾卡特朗訊大學常年培訓顧問，負責其外國課程的引進與培訓工作
l 2015年5月 移動互聯網研究中心首席研究員和核心顧問。
l 2016年5月被評為中國通信領域影響力十大講師
l 2016年專著《粉絲經濟實戰法則》出版；
l 2017年7月賽迪網十大通信名博
l 2017年9月被艾媒網評為移動互聯網行業專業講師
l 2018年6 月 被評為互聯網行業營銷專家講師
l 2018年專著《商業模式4.0重塑未來商業邏輯》出版；
l 2019年7月被中國講師網評為“電信行業營銷專家”
l 2020年9月繼續為中國移動集團公司中標的“IDC”課程開展全國巡講
l 2020年專著《高效提問，如何讓提問精準有效》出版；
講師優勢：
Ø 管理營銷專家：多年營銷和管理實戰經驗，專注營銷市場策劃和數字化團隊管理轉型的研究，對數字化轉型有著獨到的見解
Ø 行業專題研究：長期為中國電信家園、賽迪網、中國電信運營商網,C114網，艾迪網、中國移動研究學院等專業網站提供營銷創新、電信發展、行業趨 勢、數字化轉型等課題研究
Ø 行業教學相長：三年電信企業從業經驗，十二年電信行業咨詢經驗，八年行業授課經驗，近五年年均授課120天以上，2016、2017、2018年連續三年當選中國移動研究學院外部電信專家，2017、2018、2019年連續三年當選中國通信領域影響力講師
Ø 客戶價值導向：堅持客戶效果的價值導向332原則，即課前的三調研（問卷調研、屬地案例收集、電話調研原則），課中三提升（方法、案例、工具實戰提升原則），課后兩輔導（行動計劃和教練輔導）。通過332原則確保學員學有所知、學有所用、學有所得、學有所成。
專長課程：
政企營銷、網格營銷、網格管理、數字化團隊管理等；
重要成果：
1、協助電信運營商省公司完成《流量經營發展戰略和市場經營規劃》方案；
2、協助電信運營商省人力公司完成《戰訓師賦能能力課程體系》和《戰訓師實戰操作手冊》；
3、推動全球第一家的基于大數據平臺的共享書店項目落地；
4、推動人工智能音箱“禪居士”的實施落地和市場推廣；
5、推動農商行5G智慧銀行網點的建設、制造業企業數字化的轉型；
6、完成電信運營商三級經理領導力發展體系的建設，制定了《領導力發展計劃能力評估手冊》、《領導力發展計劃體系》。
7、負責電信運營商《政企經理個人標桿手冊》和《政企經理團隊標桿手冊》的編寫，并獲集團創新評比擬三等獎，開發政企客戶經理分層分級的能力素質模型，制定電信運營商《政企經理分層分級管理手冊》和《政企經理營銷手冊》編寫；
8、多年負責電信運營商營銷技能大賽的輔導項目和10年來渠道、社區、樓宇、小微、政企營銷實戰項目和戰訓項目（2010年開始做3G和寬帶營銷活動實戰）。
授課風格：
主要授課方法是引導式教練授課法, 獨創”情景設置+工作實操+動作分解+舉一反三”的教學模式,運用PBL教練模式，引用100% 行業案例，根據客戶需求定制，貼近學員實際，遵循學員的學習規律，讓學員自己發現答案，并幫助學員重新塑造和改善行為習慣，有效地達到培訓的目標。
客戶評價：
幽默風趣+新穎生動+易于運用” —— 廣州移動市場部 王先生
“教學方式獨特創新，寓教于實戰，受益匪淺！”——深圳聯通政企經理 張小波
“實際、有效、做得到！——上海電信 李小芳
課程嚴謹，內容深刻！案例分析和演練很到位，學員收獲很大，培訓效果明顯。”—重慶廣電 郭先生
“講課緊緊貼近我們營銷人員的實際銷售環境，內容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身”――北京移動政企經理 梁小姐
梁老師給我們先后上過四期課程，學員評價普遍很高，特別在區域營銷方面有獨到見解。——河南鐵塔 張經理
梁老師的課程培訓氣氛活躍，互動性強，帶來了新思想和新觀念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請梁老師過來上課。——廣東聯通 黃總
課程能結合我們工作的實際，讓員工能運用于工作當中——江蘇移動 林經理
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第一部分 認識顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點是什么？1、快速消費品與大金額產品銷售的特征比較2、傳統銷售技巧與顧問式銷售的區別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點與客戶價值2、顧問式銷售的價值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業務人員4、買方的關注點在不斷變化..
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第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規則3.影響形象的重要..
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第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業銀行公司業務經營環境解析1、客戶需求發生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業銀行公司業務的影響3、互聯網金融六種模式4、利率市場化加劇同業競爭5、公司業務經營新理念：商行+投行二、商業銀行對公業務高新型產品1、投行類產品2、保理類產品3、資產托管類產品4、現金管理..
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第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..
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一、兩種銷售模式的區別小商販與營養師二、造成銷售失敗的十大根源1、方向錯誤對銷售本身的不了解，方向錯誤，導致銷售失敗。2、對象錯誤與錯誤的人進行了錯誤的溝通，耗費時間與精力而導致銷售失敗3、定位錯誤銷售人員角色定位不準導致銷售失敗。4、心態錯誤把自己的情緒帶入到銷售工作中，喜形于色容易導致銷售失敗。5、理解錯誤..
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