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項目銷售人員、大客戶銷售人員
【培訓收益】
課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試
第一講:談判的基本概念 <br /> 什么是談判? <br /> 為什么項目銷售要重視談判? <br /> 談判中籌碼和心理的關系 <br /> 實現雙贏談判四個原則 <br /> 第二講: 談判中如何運用“時間”籌碼 <br /> 由客戶采購流程導出項目銷售流程 <br /> 如何利用“完整流程戰術”積累力量 <br /> 如何在不利的最后階段運用“拖延戰術”反敗為勝 <br /> 第三講:談判中如何獲得“信息”籌碼 <br /> 內線(教練)策略 <br /> 客戶采購組織分析的5個模型 <br /> 確定關鍵決策人VITO的方法 <br /> 其他客戶關鍵信息（KI）的收集 <br /> 第四講:談判中如何創造“關系”和“技術”的籌碼: <br /> 關系兩大要素：利益+信任 <br /> 建立客戶關系四步曲 <br /> 獲得客戶好感的三個方法 <br /> 與客戶建立信任10大招 <br /> 技術壁壘和商務壁壘 <br /> 設置壁壘的四種策略 <br /> 第五講:競爭分析、談判目標和策略 <br /> 客戶分析——采購組織5種模型 <br /> 競爭分析——SWOT分析法 <br /> 需求分析——需求分析矩陣 <br /> 分析雙方籌碼，制定談判策略,實現既定目標 <br /> 第六講:談判開局策略 <br /> 開價高于實價 <br /> 讓對方先出價 <br /> 永遠不要接受對方第一次開價或還價 <br /> 對還價表示驚訝 <br /> 第七講:談判發展策略 <br /> 虛設領導 <br /> 微笑著說“不” <br /> 除非交換決不讓步 <br /> 聲東擊西 <br /> 第八講：談判締結策略 <br /> 黑臉白臉 <br /> 最后一分鐘要求 <br /> 讓步策略 <br /> 反悔策略 <br /> 小恩小惠 <br /> <br /> 紅黑游戲 <br /> 孤島求生 <br /> 談判演練 <br /> 角色扮演 <br /> 案例討論
中歐工商學院 高級管理課程
上海交大管理學院MBA客座教授
二十年工業品和建材行業營銷實戰、咨詢和培訓經驗
多家500強跨國公司職業經理人職業經驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區總經理和美國ITW公司全國銷售總監；
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網專欄作家，第一財經日報和市場報撰稿人。各類媒體發表的營銷文章超過一百篇；
曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業品渠道的規劃開發和管理》等；
1、“服務價值鏈”——金牌服務創造利潤
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關系管理
4、大客戶開發和管理
5、工業品渠道管理的系統解決方案
6、（工業品）大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問式銷售技巧
8、雙贏談判技巧
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視頻破冰：國家醫藥總局帶量采購談判現場第一講：了解招采規則一、招標類采購規則1. 綜合得分法規則2. 競爭性磋商規則3. 競爭性談判規則二、非招標類采購規則1. 詢比價直接采購規則2. 單一來源采購規則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進一步推廣&ldquo..
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第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場（商業地產）二.高端客戶銷售的特點三.客戶的購買環境客戶銷售的關鍵四.知識經濟時代的專業銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個C與企業建立“營銷關系”五.銷售人員良好心態的標志六.高端..
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一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優勢談判時代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實例說明：為什么一定要談判3、談判者的標準4、成功談判者特質5、優勢談判戰略的特點三、主題2：做好談判前的準備1、談判前如何對市場環境分析2、如何有效建立談判目標3、談判風險如何細化4、談判團隊如何建立四、案..
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一、供應市場與需求分析1.1.企業戰略和采購目標1.2.供應市場分類和分析1.3.明確需求二、供應商的識別，篩選與調查2.1.供應商識別2.2.供應商調查和篩選2.3.選擇10個“C”法則2.4.三輪篩選小結三、供應商的現場評估及核準3.1.跨部門團隊3.2.“制定現..
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一、涉及供應商的采購戰略1、什么是采購戰略？如何去達到采購目標？2、戰略模型戰略模型（1）－ 供應定位戰略模型戰略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰略模型（3）－ 以供應商感知而建立的戰略模型3、反向市場營銷二、現代企業采購業務與談判面臨的挑戰1、談判能力測試及分析2、目前生產企業采購業務面臨的問題3..
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第一單元 工業品品牌營銷策略1. 質量支撐策略2. 市場拓展策略的三個階段3. 工業品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓5. 跨位營銷策略◇我的案例：對于跨位營銷的感觸第二單元 渠道如何規劃1. 工業品渠道模式、長度和寬度2. 影響渠..
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