淺談職業培訓講師的定位之誤

    時間：2015-03-25

　　作為職業培訓講師給普羅大眾的印象是個多金的職業，在臺上發著閃閃光芒，收入也不少，多少人因此而有了成為職業培訓講師的夢想。近幾年來，由于企業內部培訓講師、職業經理人、小企業主大量涌入培訓市場，職業培訓講師明顯感覺到課程量難以上去了。

　　當職業培訓講師課量不足的時候，就又催生了另一個新行業——培訓職業培訓講師，主要業務為教職業培訓講師如何進行自我營銷，如何市場定位，如何找到細分市場。但凡課量上不去的老師，對于“XX培大”、“X師學堂”都會熟悉。

　　一般情況下，這些培訓職業培訓講師的機構都會用以下方法來給你做定位：

　　1、你不要什么課都講，什么課都講代表你什么課都不精，如果可能最好你只講一門課。

　　2、你不要什么行業都去講，什么行業都去講代表你對行業不夠精通，最好是你只講一個行業。

　　3、同一個行業你不要所有領域都去講，最好是你只講一個領域。

　　4、同一個領域，你也不要什么都講，最好是你只講一個領域的一個業務環節。

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　　稍有營銷常識的人，就會發現，這不是定位，而是典型的市場細分，而且是超細分。定位理論的創始人艾爾·里斯和杰克·特勞特對于定位是這樣定義的：定位要從一個產品開始。那產品可能是一種商品、一項服務、一個機構甚至是一個人，也許就是你自己。但是，定位不是你對產品要做的事，定位是你對預期客戶要做的事。換句話說，你要在預期客戶的頭腦里給產品定位，確保產品在預期客戶頭腦里占據一個真正有價值的地位。

　　定位的關鍵在于占領客戶的心智，可是在“專家”的嘴里卻變成了定位就是市場細分，問題是市場細分有效果也罷，只要動作有效，我們不必糾結理論是否正確。可是市場超細分的結果又如何呢？

　　市場超細分的結果就是，你所面對的市場可能狹窄得如針尖一般大小，你的課量又從哪里來提升呢？

　　舉例來說：一個老師本來是講物流管理的，近些年來由于講物流管理的老師越來越多，所以他被迫對自己的目標市場進行細分，路線如下：

　　物流管理---國內物流管理---國內電器行業物流管理---國內高壓電器行業物流管理---國內高壓電器行業物流管理之倉儲管理---國內高壓電器行業物流管理之倉儲先進先出管理……。

　　首先我們來看這種細分讓職業培訓講師所面臨的市場的變化：

　　物流管理---面向全行業，所有的公司都適用，針對性無法做到最強，與其他講師的區隔無法實現。

　　國內物流管理---面向國內企業，好吧，從此以后你和外企市場就無緣了，只能做未國際化的民企。

　　國內電器行業物流管理---只能做電器行業了，其他行業統統與你沒關系了。

　　國內高壓電器行業物流管理---去找國內屈指可數的幾家做高壓電器的吧。

　　國內高壓電器行業物流管理之倉儲管理---再去向國內為數不多的幾家講倉儲管理吧，挑戰一下他們物流總監的權威。

　　國內高壓電器行業物流管理之倉儲先進先出管理---好吧，你連倉管的活兒也搶了。

　　你會發現隨著你細分的程度越細，你在該細分領域可能專業性越強（其實也未必），但是市場越來越小。細分到最后，實際上對于這個企業來說，對于實際問題最有發言權的可能是該崗位的部門負責人，或者是該部門的業務專家，你作為外部講師的指導意義其實已經不大了。

　　所以，我認為提出這套方法論的人對于職業講師自身的市場選擇無疑是揮刀自宮（你也未必能煉成神功）。

　　有個講師所講的課程是“思維方法”，該定位“專家”上來就問對方的細分市場，這個講師回答是面向所有人，該“專家”馬上就說人家不對，應該定位某細分市場……好吧，這個講師馬上大搖其頭，結果下課后就離開了會場再沒有回來。

　　有些面向普羅大眾的課程是不能把自己局限在某行業某領域的，比如說：

　　思維導圖

　　六頂思考帽

　　有效溝通

　　九型人格

　　課程設計

　　商務演講

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　　這些課程的通用性太強，幾乎是各個行業可以運用，如果你自己還進行行業限定的話，無疑是自斷經脈。

　　正因為通用性太強，所以講的人也多，面臨的競爭非常激烈，在中國這樣一個對于原創課程缺乏保護的情況下，做通用課程培訓的講師往往面臨激烈的挑戰。

       所以說，講師對于自己所講的課程盲目地去做細分是不妥的。

　　那么職業培訓講師應該如何去做定位呢？核心的問題是占領心智。就是指培訓講師的課程及其個人品牌，基于企業的實際問題和心理需求，尋找其獨特的個性和良好的形象，從而凝固于消費者心目中，占據一個有價值的位置。

　　在思考如何定位，有以下三不做、三做供參考。

　　

       三不做：

　　1、不做跟大學課程內容相一致的課程（幾天的培訓和幾年的教育是沒有辦法比的）

　　2、不做企業內部講師能做的課程（內部的人能講干嘛要請外部的呢？）

　　3、不做市面上絕大多數人能講的課程（大家都會講憑什么請你來講呢？）

　　三做：

　　1、打造講師個人品牌而非課程品牌（同樣的課程因為講的人不一樣而收獲不一樣現象比比皆是）

　　2、開發系列課程而不是單一課程（單一課程讓客戶無法重復購買，系列課程才能讓客戶有重復購買的動力）

　　3、在不損害市場覆蓋面的情況下對課程只做恰當細分（完全不細分你的課程會完全無針對性）