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做過保險的都知道,保險業是個人員流動很大的行業,很多新人一腔熱血,但做個三五天就因為沒開單、太辛苦、怕跑業務等等緣由辭職不干了。
保險新人的困擾:
不懂保險專業知識,無法給客戶介紹專業性的產品;
不懂客戶定位,無法抓準哪個產品適合哪個群族的客戶;
不懂人際交往,不懂轉介紹、借力、傾聽;
行動力差,怕吃苦,三天打漁兩天曬網。
總結一下,大部分保險新人一是專業不足,二是經驗不足,三是主動性不強。這都是造成他們無法在這個行業做得更加持久的原因。要想得到迅速成長,就必須以下幾點。
一張大保單=時間+專業+情感
1、經得住時間歷練
保險業務員和所有銷售一樣,不是隨便隨便就可以銷售出去產品的,它可能需要漫長的時間,第一張單的完成可能需要1個月甚至2個月都是常有的事。時間沉淀的不僅僅是經驗,還讓銷售員更加淡定的更加從容的面對失敗,修煉的是一種氣場。要想成功,就必須經得起時間的歷練。
很多新人保險業務員都會在入職1-2個月期間陸續辭職,很少能有挺過試用期的,一方面是源于現代年輕人浮躁、怕吃苦,另一方面,保險業的銷售前期如果沒有專業的知識和穩定客戶群很難開單,時間一長,很多新人就對自己喪失信心,是不是自己不適合做這一行,為什么這么久都沒有開單,會產生自我懷疑和自我否定。
2、專業的產品知識培訓
為什么有這么一部分人對保險行業很排斥,重要一個原因是他們認為:保險其實就是一個大忽悠。這時一個有素養、有經驗、專業知識豐富的保險業務員就會從容應對,他會首先對客戶進行定位,屬于哪一個族群,背景資料、經濟能力等等都進行詳細了解,再選擇時候這個客戶的一類產品,做出多種搭配方案,供客戶選擇哪個滿意,客戶選定以后,進行專業詳細的講解,這個產品對客戶有什么好處,可以保障哪些方面,之后的后續服務需要注意什么等等事項。
3、維護人際關系,開發熟悉市場
客源對于保險業來說十分重要,以自己為圓心擴大交際圈,盤點能夠經常接觸到的人,維護好關系,有關系才有收入。至于怎樣維護,各人自有高招,有的發揮特長幫助別人解決問題,有的善于送小禮品,有的會送一些當地特產之類的等。總之,你要讓別人感覺到親切,舒服。
開發熟悉市場,術語叫緣故市場,至少讓你的同學、朋友、同事知道你在做保險,部分新人會在初入行業的時候再好友圈內大量轉發保險行業的消息,可能會引起一些人反感,適當掌握那個度就可以了,但是比起默默無聞,積極的方式會給你帶來更多機會。要像讓別人知道你在做保險,方式不止是生硬的廣告語似的宣傳,保險公司有活動的時候進行優惠大宣傳、贈送一些和保險相關的小禮品,都是非常理想的方式。
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