很多保險(xiǎn)業(yè)的菜鳥都不知道怎么和客戶溝通，一張嘴就是“你對XX保險(xiǎn)有需要么？”這樣客戶當(dāng)然會(huì)產(chǎn)生抵觸心理，買個(gè)菜還要左看看右捏捏，順便討價(jià)還價(jià)呢，更何況是密切關(guān)系到自身利益的。如果更好的把保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶看，讓他了解其中的詳情，說話的藝術(shù)十分重要，良好的溝通能讓銷售更順暢。

       以下為經(jīng)驗(yàn)豐富、閱人無數(shù)，人稱“慧眼識英雄、找到千里馬的伯樂” W姓保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的總結(jié)，在漫漫保險(xiǎn)路中，你可能遇到那些不怎么“可愛”的客戶，要學(xué)會(huì)怎么見招拆招，聰明地應(yīng)對。

       思想保守的人

       特點(diǎn)：這種人常常會(huì)新事物用舊傳統(tǒng)來作為評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，多數(shù)是經(jīng)驗(yàn)主義，其思想相對保守、僵化，不懂變通，對時(shí)下熱門新潮事物不了解。

       溝通技巧：與這類人打交道，一定要按照他的套路來行事，他想了解壽險(xiǎn)，你就別妄圖再和他追加個(gè)意外傷害險(xiǎn)之類的，不要輕易擾亂他的節(jié)奏。如果你真的有新的有效地想法時(shí)候，一定要事先和他溝通好，不要隨意打斷他，否則他會(huì)和你對著干。

       喜歡迎合他人的人

       特點(diǎn)：這類人說話經(jīng)常含糊其辭，可以解釋為同意，聽著又像是不同意，讓人摸不透他到底要什么。他們并不是真的不知道自己心里要什么，只是為人處世非常圓滑，懂得如何巧妙地拒絕又不傷和氣。

       溝通技巧：對待這一類型的客戶，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人要有十足的耐心，因?yàn)榭赡芤粋€(gè)套餐他就會(huì)和你打持久戰(zhàn)，十天半個(gè)月都沒有給出答案是常有的事，不可急于求成。與之慢慢周旋，才是上上策。

       非常容易變臉的人

       特點(diǎn)：這類人很沒有主見，下決策對于他來說是非常困難的，一會(huì)東一個(gè)想法，一會(huì)西一個(gè)想法，總是變來變?nèi)ァ．?dāng)別人開出更具有活力的條件，他們馬上會(huì)改變原來假話，即使你和他是合作很久的老客戶了，他也會(huì)為了一點(diǎn)點(diǎn)的蠅頭小利而毫不留情地推翻之前的約定。

       溝通技巧：對于這類利益當(dāng)前的客戶，做好的辦法就是給他最大化的收益，只有這樣才可以留住他，打感情牌什么的對于他來說都是無用功。

       想和你套近乎的人

       特點(diǎn)：這類人會(huì)拉著你大談保險(xiǎn)業(yè)的十大利與弊，會(huì)感嘆業(yè)務(wù)員的不容易，但是你不要以為和他已經(jīng)是朋友了，這類拉家常似的對話只是他說話方式而已，并沒有特別的含義，他在試圖了解你的實(shí)力，偵察你的本意，試探你的態(tài)度，然后轉(zhuǎn)入正題。

       溝通技巧：面對這類人，你反而要多有一份心眼，他們往往“深思熟慮”，俗稱“心機(jī)較重”的人，我們可以順著他套近乎的心理，找到對方真正的用意。

       嫉妒心比較重的人

       特點(diǎn)：他們一般喜歡對人品頭論足。說說這家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品不好，那家保險(xiǎn)公司服務(wù)不佳。此類人一般嫉妒心較重，心胸比較狹窄，人緣較差，內(nèi)心孤獨(dú)。

       溝通技巧：與這樣的人打交道，最好的方式就是用一顆寬厚的心去包容他們，不要和他們斤斤計(jì)較，更不要刻意去迎合他們，否則給他們的印象只是“狗腿”而已。