相信很多業(yè)務(wù)人員在進行推銷的時候，會遇到很多客戶“拖單”的情況。有的似乎有意向，卻又遲遲不與你進行進一步的交流，以促成合作。有的只告知需求，就不了了之。針對這些情況，很多銷售人員都一籌莫展，不知道如何跟進這些潛在客戶。其實，跟進客戶并非是一成不變的流程，而應(yīng)該把這項工作根據(jù)具體情況分門別類。以客戶的情況為基準(zhǔn)，定制不同的跟進計劃和目標(biāo)，這樣才能各個擊破，逐一找到相對應(yīng)的解決方案。以下，我們將簡要分析不同情況下的客戶，應(yīng)該如何跟進才能取得的最佳效果：

一、現(xiàn)已合作過的客戶跟進

對于已經(jīng)合作過的客戶，業(yè)務(wù)員往往會暫且放到一邊，認(rèn)為這些客戶短時期內(nèi)應(yīng)該不會再有需求。但這點往往讓你錯失了很多機會。如果善于經(jīng)營老客戶，你的業(yè)務(wù)量勢必會有所提升。因為已經(jīng)合作過的客戶，情況相對較為了解，也取得了對方一定的信任，這種情況下，再次合作總是比去挖掘一個新客戶容易。你所要做的，是定期去維護這些已經(jīng)合作過的客戶。用問候等自然的方式去打探需求。

二、轉(zhuǎn)變性跟進

這種跟進方式是針對那些猶豫不決得到客戶，可能你要經(jīng)過預(yù)定或訪問，盡全力才可能夠達(dá)到協(xié)作的一種跟進辦法。所謂轉(zhuǎn)變性跟進，是依據(jù)客戶的情緒決定的。狀況有以下幾種：

1.客戶對商品仍是對比感興趣，也需求這種商品，僅僅對報價還有不一樣定見。對于這種客戶的跟進，最佳是搜集同類商品的報價狀況，從自個的商品成本動身，算賬給客戶聽，以獲得對你商品報價的認(rèn)可。為了達(dá)到協(xié)議可在原報價的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。

2.客戶對商品很感興趣，也想采辦你的商品，但因為暫時的資金疑問無法采辦，對這類客戶你應(yīng)和他做好和諧，一起擬定出一個時刻表，讓他把采辦你的商品費用做進核算。當(dāng)然這類客戶不會直接說自個沒錢，你要學(xué)會自個判別。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶現(xiàn)已采辦了別家的商品。我的做法是只需客戶靠得住，先給商品再約時刻收錢。

3.客戶對你的商品還沒有一個很深的知道，情緒曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自個的商品說的深入淺出，要把商品給客戶帶來得優(yōu)點數(shù)量化，激起客戶的采辦欲。客戶往往最關(guān)懷你的商品會給他的公司帶來什么樣的實惠。

三、持續(xù)性跟進

一些客戶由于一些客觀原因無法達(dá)成合作的，即短期內(nèi)難以達(dá)到協(xié)作的，我們不能就此放棄，還應(yīng)該持續(xù)跟進。因為這一部分客戶并非主觀上排斥與你合作，只是由于客觀原因無法立即達(dá)成合作。所以，這類客戶也是很容易促成交易的潛在客戶。這類客戶可能不想用你的商品或許現(xiàn)已采辦了同類商品。

這類客戶不會因為你活躍的跟進就會要你的商品或許和你協(xié)作。對這類客戶是不是就拋棄不跟了呢？實踐證明，往往這類客戶會呈現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最佳的做法是和他誠心誠意的做兄弟。周末一個溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝愿的明信片，生日一個小小的生日禮物。只需你持之以恒，這類客戶會給你帶來意想不到的驚喜的。

要想業(yè)務(wù)量持續(xù)攀升，且擁有自己的客戶群體。這是考驗銷售人員綜合能力的直接方法。如何維護客戶，擴大自己的客戶群，是每一個業(yè)務(wù)人員應(yīng)該注重的。跟進客戶是銷售的日常工作內(nèi)容，但凡事都有特殊情況，應(yīng)該區(qū)別對待，更應(yīng)該根據(jù)實際情況及時做出反應(yīng)，抓住每一個潛在客戶。