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銷售最重要的不是推銷產品或者服務,而是推銷你自己。因為,首先呈現給客戶的是你本身,如果你自己沒有引起對方的興趣和認可,那接下來的洽談合作就無從談起。而同時,更為重要的是你需要為自己建立一個龐大的客戶群,構架自己的人脈關系網。這是你進行推銷的大前提。那如何才能擁有自己的客戶群呢?
1、客戶該怎么找
新進入一個行業,你沒有自己累積的客戶,該如何呢?借助互聯網,網上找客戶是開始的最好選擇,所以先在網上通過一些商業網站去搜索一些你客戶的資料,由于你已經掌握了你產品的知識,那怕是通過電話聯系客戶對你也不是很難的。
2、其他途徑
當然,網上大海撈針似的搜尋并不是最佳的方式,那只是讓你不那么無從下手的入門方法。除了網上找客戶外,你也可以通過專業的雜志之類去找客戶,現在雜志行業都比較普及,這類的雜志上的客戶都比較使用,一般來說只要出現在雜志上的公司都是存在的,比較好的雜志有慧聰,環球等,這類的雜志行業分類比較清楚,容易找客戶。
3、讓客戶來找你
經過以上方法,當你累積到一定客戶的時候,這些方法就不再適用。因為前面都是業務員找客戶的開始,每個新業務員從前面2個方面都可以找到客戶。但業務工作開始后,找客戶就會離開那些方法了,因為業務工作到最后客戶都是來找你而不是你去找客戶了。當你在從事業務工作的過程中,都離不開去拜訪客戶,那么在拜訪客戶中如何去培養你的客戶呢?這點很關鍵,維護好你的客戶往往會給你帶來大驚喜。
4、交換客戶
總而言之,做業務就是在做人脈的過程,你的關系網越大那么你做起業務來就會更輕松。在你經歷上面的步驟后,你找客戶的方向應該從客戶那轉移到和那些業務員做好關系上了,沒事你就往他們的公司跑,和他們聊天交換客戶,只要你有技巧和有誠心,總是會有好的客戶給你做,在你交換的過程中你的客戶也會多了起來。因為你可以把從A那交換到的客戶去和B交換,再把從A。B那交換到的客戶去和C交換,你的客戶群會像滾雪球一樣越來越大的。
5、客戶推介
除了可以讓你相關聯的行業里的業務員給你介紹客戶外,你還可以用另外一個方法去找客戶--就是讓你的客戶去給你介紹客戶。這個方法說起來雖然難,但做起來并不難,當你誠心對客戶好的時候,客戶就會把你的優點介紹給他的朋友,因為那個企業老板沒有幾個從事同一個行業的朋友呢,要是沒有那么他就不是一個成功的老板了。
做生意都是靠互相牽帶的,靠自己一個人白手起家畢竟很少,都是有親戚或朋友先開始做后帶起來的。尤其是如今這個家族企業遍地的時代更是這樣。這樣客戶介紹給他的朋友來和你做生意,因為他是由朋友介紹來的,對你已經很肯定了,這樣的客戶幾乎做起來不費什么力氣還很保障。
6、相互協作
最后這個方法是一個很講究技巧和誠意的方法了,當然如果你做不到那個程度你可以不用去運用,掌握好上面的那些方法,你已經是一個很成功的業務員了。我曾經在這個方法中丟掉很多客戶,但我相信他是存在的并可以執行,就是讓你的競爭對手給你介紹客戶。
做業務做的就是一個運轉,業務做到最后就可以靈活得做,因為你的公司所生產的產品不一定都可以滿足整個市場,那么當你遇到你不可以滿足的客戶時,比如你的價錢太高,質量太高客戶不可以接受時,那么你可以找一家生產和你相同的產品的廠家,把客戶介紹給他。相同道理當那家廠家遇到符合你產品要求但他自己又無法生產時,就會把客戶介紹給你。雖然道理是可以行得通,可是操作起來并不容易,很可能你遇到的那個廠家的想法和你想得不一樣,這樣你會很吃虧。
隔行如隔山,如果你是新進入銷售這個行業,積累客戶擴大你的交際圈,是你要做的第一步,這也是決定一個銷售人員是否能順利完成工作指標的前提。如果你連意向客戶都積攢不到幾個,何談培養維穩,何談促成交易?所以,客戶,人脈是你要重視的首要因素。
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