大部分銷售顧問掙得錢很少，受的委屈也很多，大部分都是兩頭難，在單位里被領(lǐng)導(dǎo)罵，是因為沒有完全落實公司的策略，從而只能暗自抱怨：“照這樣的做法，把客戶都弄跑了。”又或者說：“你也不看看清楚，賣價那么高，這產(chǎn)品怎能賣的出去，所謂的任務(wù)純粹是瞎掰，還不是為了讓我們拿不到錢？”在自己的客戶那邊，也被罵：“你咋又回來了，和你合作已經(jīng)是格外的開恩了，只能買你這么多的貨，你就不要再來找麻煩了，否則，嘿嘿。”其實作為銷售顧問挺可憐的，那怎樣才能做好銷售？做好自己的工作呢？杭州營銷管理培訓(xùn)體系中指出銷售顧問代表三個角色，那么是哪三種角色呢？

 

 

 

         一、代表自身
        在銷售顧問的工作中需要保護(hù)自己的利益，有這么一個人，他是做手機的，也是手機代理商，一次活動中需要經(jīng)費2萬元，但是時間緊急，廠商沒準(zhǔn)備這筆預(yù)算，但是和市場已經(jīng)說好了，便從自己的積蓄中拿出2萬元做活動，活動之后，當(dāng)他拿著發(fā)票去廠商那邊報銷的時候，卻被告知促銷經(jīng)費縮減報不了，通過這個事件，他賠款了2萬，很明顯他把工作上的事和自身的事混淆了。職業(yè)人對BOSS負(fù)責(zé)，假如企業(yè)BOSS所能提供的支持不到位，單方面靠自己的努力，事情就很難完成，這樣的事再自然不過了，換句話說，公司又不是你的，公司的業(yè)績好壞由BOSS負(fù)責(zé)，沒有強大的后盾支持就很難做事，所以作為銷售顧問一定要保護(hù)自己的利益，暫時為企業(yè)犧牲可以容忍，但是長期為企業(yè)奉獻(xiàn)的話，就得考慮仔細(xì)了，這樣做是否值得。

 

 

        二、代表企業(yè)
        代表企業(yè)，這個角色是銷售顧問在客戶面前所扮演的重要角色，在客戶面前需要維護(hù)企業(yè)的利益，這就要求在和客戶交流的時候，銷售顧問務(wù)必將企業(yè)要求，準(zhǔn)確地，講技巧的把相關(guān)信息告知客戶，一定要站在企業(yè)的立場上說話，如果一開始就對企業(yè)抱怨，一開始客戶會開心，但是最后客戶就會懷疑你的職業(yè)素養(yǎng)，客戶會想：一個連自己的企業(yè)利益都不能維護(hù)的人怎么能代表我的利益。或者：不知道他在企業(yè)里怎么說我，是不是也說我很多壞話等等。
 

 

 

        作為一個良好的銷售顧問，必須做到“四不”法則，即：不說企業(yè)壞話，不說競爭對手壞話，不說同事壞話，不說企業(yè)管理者的壞話。即使是公司的原因?qū)е庐a(chǎn)品質(zhì)量問題，售后服務(wù)問題，促銷活動問題的時候，適當(dāng)?shù)谋г故强梢缘模驳帽е?ldquo;講事實而不講推理”的原則。

 

 

        三、代表客戶
        作為客戶的代表，這是銷售顧問在企業(yè)中展現(xiàn)的角色，更多的銷售只要把貨物交給客戶就行，剩余的事情都是經(jīng)銷商自個做，在市場化競爭激烈的現(xiàn)在，各大企業(yè)都在終端進(jìn)行掌控，這就需要銷售顧問代表客戶，從而使工作和客戶結(jié)合成一個生態(tài)鏈，企業(yè)和客戶的關(guān)系應(yīng)當(dāng)是你中有我，我中有你，作為客戶代表，在企業(yè)就要維護(hù)客戶的合理利益，為客戶說話，才能防止企業(yè)的官僚主義危害到客戶。也只有銷售代表真正代表客戶，企業(yè)才能聽到客戶的聲音，在很多企業(yè)，這是主要的客戶溝通渠道。

 

 

        總的來說，在杭州營銷管理培訓(xùn)體系中指出銷售顧問在工作中代表企業(yè)，自身，客戶，其中占有絕對優(yōu)勢的還是企業(yè)和客戶，而自身卻處于一個弱勢群體狀態(tài)，在企業(yè)發(fā)展不同階段，企業(yè)和客戶的比例是在變化的，銷售顧問要明白在不同的企業(yè)、企業(yè)的不同發(fā)展時期，三個代表的平衡，才能有良好的心態(tài)，為事業(yè)的成功打下基礎(chǔ)。