在營銷的過程中，一則好的故事會起到催化劑的作用，能促成營銷人員簽單，可以起到推波助瀾的作用，在合適的時間和合適的地點講故事是一種非常有效的工具，但是在現實的營銷過程中又會遇到種種難題，營銷人才都會在關鍵的時候說出關鍵的故事，激起客戶購買的欲望，從而順利的簽單，其實利用故事進行營銷的最終目的就是為了簽單，因為一個好的故事可能就成了一張單，那營銷人員在營銷中為什么要講故事，在講故事時應當注意些什么呢？下面《杭州營銷管理培訓手冊》將為您一一解答。

 

 

 

        首先我們來看看營銷人員在營銷中為什么要講故事，下面幾點做個簡單的說明。
       （1）生動的故事能調起客戶的積極性，拉近和客戶之間的關系，讓客戶通過故事更加的相信我們，甚至可以讓老板自己講出自己的故事，更好的分析客戶的購買心理。
       （2）在和客戶談單時，客戶提出了一個對我們不利的觀點，我們不能正面硬碰硬的去反駁，我們可以通過一個故事，有力的反擊客戶，鮮明我們的觀點還有立場，讓客戶知道我們的產品優勢。
        （3）一個好故事可以為下面即將要談的事情做一個鋪墊，針對不同的客戶，可以有不同的引導鋪墊。
        （4）在談單陷入困境的時候，客戶在選擇我們還是另一家同行的時候在不停的徘徊，我們就可以以第三方的角度，就是另外的一個客戶做背景，說明那個客戶選擇了我們的同行產生的不好效果，用添油加醋的軟招子讓客戶放棄選擇另外一個同行，一個好故事就是一次大轉折，客戶信故事。
        （5）講故事可以提升銷售人員對于產品的理解能力，也更容易讓一些“土老板”理解。
        （6）好故事就是臨門一腳，讓客戶通過案例更快下決定合作，提高單的金額。

 

 

        接著我們來看看在講營銷故事前營銷人員應該做哪些準備呢？
       （1）理解我們的產品特點，在產品賣點方面去找一些適合的素材，多做臺下功夫，可以根據客戶的不同需求去準備不同的故事，做到故事貼切客戶的心里。
       （2）按行業把大中小型企業的故事都準備一下，分類你要講的故事（網絡龍頭，出口額龍頭，展會龍頭，B2B平臺投入龍頭，以及中小企業）客戶是什么樣的企業就講什么樣的故事。

 

 

         然后我們來看看對于不同的客戶應該講怎樣的營銷故事呢？
        （1）老板——————喜歡聽企業發展的故事，同行怎么做的故事。
        （2）外貿經理————喜歡聽對自身有利的故事，別人怎么通過我們這個平臺如何賺大錢的。

 

 

        最后我們來看看應當在怎樣的時間講怎么樣的營銷故事呢？
        一場完整的營銷活動包括三部分，即：售前、售中、售后。那在這三個階段的營銷故事相同嗎？答案顯然是不同的，那應當是怎樣的呢？
       （1）售前故事——通過故事引導需求。
       （2）售中故事——讓客戶盡快選擇和我們合作。
       （3）售后故事——讓客戶知道我們的團隊能力，不能放棄和我們合作，而一合作就是一個長期的過程，做長久合作的打算。

 

 

        總而言之，在《杭州營銷管理培訓手冊》中就點明了作為營銷人員應當更多的去理解講營銷故事的含義，在今天的商戰中，講故事越來越是一個好營銷人員的能力體現，請大家把講故事提高到一個高度，會有更大的收獲。