導(dǎo)讀：企業(yè)創(chuàng)新的重心與著力點為謀求某一創(chuàng)新點上先于競爭對手，通過創(chuàng)“第一”實現(xiàn)對競爭對手的超越。要知道，客戶的注意力永遠(yuǎn)都在“第一”身上，就具有了先聲奪人之勢，并以先入為主快速實現(xiàn)占位，進(jìn)入客戶的心智。因此，企業(yè)創(chuàng)新可參考以下四個策略：

做新的客戶細(xì)分市場的第一

營銷大師阿爾·里斯、杰克·特勞特在合著《22條商規(guī)》中，提出了著名的細(xì)分法則：一段時間后，一個產(chǎn)品類別將會進(jìn)一步細(xì)分，并形成兩個或者更多的產(chǎn)品類別。諸如IBM公司是第一家進(jìn)入計算機(jī)領(lǐng)域的公司，但后來DEC公司的進(jìn)入?yún)s開創(chuàng)了小型計算機(jī)這一新類別。

可見，市場細(xì)分可以為后進(jìn)入者帶來新的市場機(jī)會。

雖然市場雖然不能無限細(xì)分，但是卻可以深度細(xì)分，選擇更為明確的目標(biāo)市場，并進(jìn)行更為精準(zhǔn)的市場定位，或者換個角度細(xì)分，打破原有的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。雖然競爭對手可能某個品類或某個細(xì)分市場上占據(jù)統(tǒng)治地位，但是企業(yè)卻可以采取差異于競爭對手的全新的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，來進(jìn)行市場細(xì)分，細(xì)分的結(jié)果是自己為這個細(xì)分市場的第一個進(jìn)入者。諸如，飲料以前都是按營養(yǎng)成分、產(chǎn)品功能等要素細(xì)分，后來又出現(xiàn)了以性別為標(biāo)準(zhǔn)的細(xì)分，使飲料分了男女。

 做客戶需求未被滿足市場的第一

在一個行業(yè)中，往往有很多市場機(jī)會沒有被發(fā)掘出來，有很多市場需求沒有被滿足。這種需求的潛在客戶往往在購買或使用替代品，或者頗為勉強(qiáng)地購買或使用市面上已經(jīng)有的產(chǎn)品或服務(wù)。一旦有迎合其需求的產(chǎn)品或服務(wù)出現(xiàn)，他們會立即“拋棄”原有的產(chǎn)品或服務(wù)。在此，就要涉及到一個問題，如何發(fā)現(xiàn)潛在的市場機(jī)會并針對市場機(jī)會去創(chuàng)新。

 再如，人們在選用電熱水器時，最關(guān)心的是安全問題。但是，市場很多熱水器雖然在竭力宣傳安全，但并沒有解決消費者對電熱水器安全的顧慮。可見，消費者對安全的需求并沒有得到滿足。在這種情況下，海爾海爾成功推出防電墻專利技術(shù)，推出了防電墻電熱水器，并取得了成功。截止2006年8月份，海爾電熱水器銷量份額占到了33.64%，穩(wěn)居行業(yè)第一，已經(jīng)超過了二三名市場份額的總和。

做受客戶歡迎的第一替代品

我們知道，中國市場上先出現(xiàn)的燃?xì)鉄崴鳎缓笫请姛崴鳎俅问翘柲軣崴鳌ｋm然三者在功能上具有一定的替代作用，但是每個品類都有各自的領(lǐng)先品牌，分別為萬家樂燃?xì)鉄崴鳌⒑栯姛崴鳌⒒拭魈柲軣崴鳌Ｋ裕绻髽I(yè)在某個領(lǐng)域里掌握了一定技術(shù)，就可以試圖去開辟一個新品類，用其去替代市場上已有品類。實際上，這是企業(yè)作為進(jìn)攻戰(zhàn)略的重要選擇——促進(jìn)替代。

商學(xué)大師邁克爾·波特認(rèn)為，企業(yè)可以通過提高產(chǎn)品性價比、降低買方的轉(zhuǎn)換成本、提高買方的購買欲望等戰(zhàn)略活動來引發(fā)或加速替代。無疑，這為企業(yè)打敗競爭對手提供了強(qiáng)大的理論支持。 

而品類內(nèi)替代則屬于同一品類，我們以電熱水器為例，電熱水器總體上可以分為三類：即熱式熱水器、貯水式熱水器和封閉式熱水器。無疑，這三種產(chǎn)品可以相互替代，并且在各自的小領(lǐng)域內(nèi)也都出現(xiàn)了出色的領(lǐng)先品牌。實際上，這都是創(chuàng)新。但是，創(chuàng)新依舊無止境，阿里斯頓推出了ＢＯＯＳＴＥＲ系列電熱水器，采用普通加熱和快速加熱兩種模式，實現(xiàn)了貯水式與即熱式雙效合一的電熱水器。

第一個抓住客戶需求的變化

我們知道，創(chuàng)新往往是兩種力量驅(qū)動：一是技術(shù)發(fā)展驅(qū)動，另一個是客戶需求驅(qū)動。對于客戶需求驅(qū)動，創(chuàng)新有兩個角度：其一，率先發(fā)現(xiàn)潛在需求；其二，率先發(fā)現(xiàn)正在變化的需求。客戶是永遠(yuǎn)都不會知足的，所以第一個抓住客戶需求的變化，就可以為企業(yè)帶來成功機(jī)會。實際上，客戶無時無刻地在以他們的“善變”考驗企業(yè)的持續(xù)創(chuàng)新能力。很多企業(yè)失敗就是因為沒有及時發(fā)現(xiàn)并率先抓住客戶需求的變化而失敗了。

實際上，獲取客戶變化的最好辦法就是收集客戶的抱怨。客戶抱怨，可以給企業(yè)帶來利益與機(jī)會：第一個方面是獲得來自客戶的信息，并為企業(yè)無償?shù)胤瞰I(xiàn)了來自第一線的“研究結(jié)果”；第二個方面是企業(yè)可以獲得更多改進(jìn)與提升機(jī)會，很多客戶會提供直接而實用的建議。通常來說，客戶抱怨往往是產(chǎn)品或服務(wù)缺陷所在，而這個缺陷很可能是客戶在接受服務(wù)過程中首先發(fā)現(xiàn)的，客戶的抱怨無疑是給企業(yè)一個“改過”的信號。另外，我們曾經(jīng)強(qiáng)調(diào)過，客戶需求具有“動態(tài)性”，企業(yè)要為客戶提供一種動態(tài)性的產(chǎn)品；第三個方面是給企業(yè)提供了一個借機(jī)提升聲譽(yù)與形象的機(jī)會。真正快速、高效解決客戶的抱怨，往往會換來客戶的褒獎，甚至還會換來客戶的口碑。