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2013年已經走了一大半了,距離2014年只有90多天了,好多人都在感嘆時間流逝的很快,迷迷糊糊的的就過掉了。那些年初定的目標都沒有有效的量化,銷售人員往往會唉聲嘆氣,感覺目標很難達成,甚至越做越沒有目標,導致產生排斥的情緒。
銷售人員在制定目標的時候信心滿滿,而在執行的時候不按照正確的方法去實施,蠻目的執行目標。銷售人員對目標分析部明確,不知道他過去的客戶,現有的客戶和未來的客戶所能給他帶來的業績;自己對自己定位不明確,不清楚自己應該承擔哪些角色,負擔哪些東西;在剛剛執行的過程中沖勁十足,越到后面越沒勁,再到后面干脆得過且過,沒了執行力;另外自己對自己沒有合理的管理,事情輕重不了解,本末倒置。
上述問題,首先要從全局看,從整體看,企業本身的戰略有沒有很好的展示出來,如果企業本身的戰略沒有很好的展示給員工看,那么員工不知道如何下手,銷售人員只有了解了戰略目標,才能將之與自己的銷售目標相結合,然后再導入到部門目標和個人目標當中。企業制定大的戰略目標,員工一方面可以借大目標量化小目標,還可以使自己感受到企業對其的存在感很重視,那么就會加倍工作,達成既定目標。
目標不是單純的數字,也不是簡單的加減乘除,目標要具有規劃性,無規矩成方圓,銷售人員在制定目標的時候要明確,做到具體的量化;制定目標要有可行性,可預測和預知現在的客戶以及未來客戶的情況;制定目標一定是能達成的,可以每個季度、每個月、每周、每日;目標時間也要有緊迫性,并不是慢慢磨。
銷售人員在目標執行,行動過程中,應該把握住人、時間、地點、物和事五大要素。人就是客戶對象;時間就是你具體哪個項目的起止點;地點就是開發的地點和拜訪的地點;物就是銷售的物品和需要哪些物品協助;事就是滿足客戶我們應該做的那些事。
銷售人員目標的達成還離不開企業的戰略,企業的戰略目標就像一個整體,劃分到員工就是一個個細化的目標,員工目標需要制度去管理去控制,企業通過管理可以了解銷售人員的責任感、他們客戶服務意識的觀念、工作效率、工作技能等方面,并很好的輔助他們,給他們必要的支持。這樣銷售人員就可以從容的應對年度目標,再也不會唉聲嘆氣,在目標達成這件事上也就不會妥協。
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