工業(yè)品銷售不同于消費(fèi)品，工業(yè)品銷售更加強(qiáng)調(diào)人員推廣，注重專業(yè)度，顧問(wèn)式銷售，強(qiáng)化技術(shù)、服務(wù)和關(guān)系，強(qiáng)調(diào)五個(gè)手段（樣板工程、參觀企業(yè)、技術(shù)交流、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)和論壇）。從客戶關(guān)注角度來(lái)講，進(jìn)行工業(yè)品銷售時(shí)，不僅要關(guān)注直接客戶的利益，更要關(guān)注客戶的利益，也就是說(shuō)要從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上多做努力。這就對(duì)工業(yè)品銷售人員提出更高的要求，他們不僅要具備銷售的能力，更需具備綜合市場(chǎng)營(yíng)銷能力。這種綜合營(yíng)銷能力，該如何修煉呢？

專業(yè)能力修煉

       首先，一個(gè)成功的工業(yè)品銷售人員90% 的銷售實(shí)力來(lái)自于對(duì)產(chǎn)品的理解，能夠給客戶提供整套解決方案，而不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷。要熟悉自己所在的行業(yè)，對(duì)行業(yè)發(fā)展、前沿技術(shù)，企業(yè)產(chǎn)品定位都要爛熟于心；搜集、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，做到知己知彼；在行業(yè)里樹(shù)立自己的口碑和企業(yè)品牌；掌握客戶組織架構(gòu)及客戶關(guān)鍵人，為客戶提供專業(yè)、及溝通能力修煉

       銷售的本質(zhì)是溝通，因此，提問(wèn)和傾聽(tīng)都非常重要。首先是要打開(kāi)客戶的心門，彼此建立信任關(guān)系，才能有效地進(jìn)行信息的傳遞。要會(huì)提問(wèn)，會(huì)啟發(fā)，讓客戶說(shuō)的爽，讓客戶充分地表達(dá)；要會(huì)傾聽(tīng)，才能真正了解客戶的隱性需求， 進(jìn)而將其隱性需求轉(zhuǎn)化為顯性需求，成功幫助客戶解決問(wèn)題，達(dá)成合作。

客戶心理修煉

       作為工業(yè)品銷售人員，還需具備象狼一樣敏銳的洞察力。通過(guò)“望、聞、問(wèn)、切”來(lái)洞察客戶的內(nèi)心，掌握不同性格傾向的客戶心理特征， 做到同步性心理認(rèn)同銷售。站在客戶的角度用心、用腦去感受和體驗(yàn)銷售的過(guò)程，真正的為客戶解決問(wèn)題，也為企業(yè)贏得客戶的信任和合理的利潤(rùn)回報(bào)。

個(gè)人素質(zhì)修煉

       每一位工業(yè)品銷售人員在市場(chǎng)上的銷售行為都代表著企業(yè)的形象、品牌，都是所在企業(yè)的產(chǎn)品代言人。一個(gè)干練、精神的外表，一個(gè)有力的握手、一個(gè)真誠(chéng)的眼神、一個(gè)陽(yáng)光的微笑、一個(gè)清晰的表達(dá)，都能提升產(chǎn)品的價(jià)值。但專業(yè)的職業(yè)形象在這里并不是單指職場(chǎng)禮儀和穿著，而更多地體現(xiàn)在良好的知識(shí)儲(chǔ)備和專業(yè)的產(chǎn)品顧問(wèn)上。

積極心態(tài)修煉

       對(duì)于工業(yè)品銷售人員，還需要有15%的智商（IQ）、80%的情商(EQ)，但更重要的是5%的逆境商(AQ)。工業(yè)品銷售是效能型銷售，面對(duì)復(fù)雜的銷售環(huán)境，需要內(nèi)心足夠強(qiáng)大，不斷自我調(diào)整心態(tài)；要有堅(jiān)持到底，不輕言放棄的精神。