【培訓對象】
技術性產(chǎn)品銷售人員、服務性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員 本課程同時適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓

【培訓收益】
掌握顧問式銷售的精髓和技巧 學會運用顧問式銷售技術提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績

0、熱身與課前調(diào)查
1、基礎思想
兩種傳統(tǒng)的銷售技巧分析
顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售技巧的邏輯區(qū)別
顧問式銷售工作的本質(zhì)
讓客戶依賴的顧問式銷售人員應具備什么條件
顧問式銷售實現(xiàn)的邏輯步驟
2、個性化客戶檔案的建立與數(shù)據(jù)收集
客戶數(shù)據(jù)庫的一般內(nèi)容
客戶數(shù)據(jù)庫的珍貴內(nèi)容
個性化客戶檔案制定
客戶資料的收集與評估
3、改善與客戶的溝通效果
做好拜訪前的準備工作
如何塑造完美的第一印象
守好人際交往的基本禮儀
把控性別、心態(tài)對人的思維方式的影響
注意語言之外的信息傳遞
有效溝通的三條標準與檢測
各種溝通技巧的效果分析
銷售溝通中的“五心”分析
銷售開局溝通技巧與注意事項
顧問式銷售中的時間分配模式
銷售拜訪中的“噪音”分析與障礙處理
4、與客戶建立信任技巧——將客戶拉下神壇
客戶信任模型
顧問式銷售人員贏得客戶信任的知識結構
顧問式銷售人員贏得客戶信任的基本技能
5、激發(fā)并把握客戶的需求技巧——讓交易自然實現(xiàn)
銷售介紹效果不佳的根源
客戶需求的本質(zhì)分析
基于需求的客戶四種類型
把握好客戶需求的兩個層面、兩種表現(xiàn)
運用SPIN手法激發(fā)需求讓銷售水到渠成
讓客戶心動的賣點表述技巧
化解客戶的心底之痛，安心成交
6、讓客戶動情的技巧——將交易持之以恒
7、課程總結
如何博得新客戶的青睞
銷售成功應具備的四個條件
銷售過程中客戶的異議類型及應對策略、技巧
價格異議的含義與應對技巧
顧問式銷售人員應具備的素質(zhì)
顧問式銷售中的時間與壓力關系 

基本情況
管理學博士，畢業(yè)于復旦大學，企業(yè)慣性管理學派創(chuàng)始人
曾先后任職于 某紡織服裝集團市場部總監(jiān)
某大型機械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理
現(xiàn)為上海復銳企業(yè)管理咨詢公司核心咨詢師、培訓師
上海銷能營銷咨詢有限公司總經(jīng)理
國內(nèi)幾十家培訓機構的特聘講師
擁有二十多年的企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、營銷咨詢與培訓行業(yè)經(jīng)驗積累。
主持或參與過眾多管理咨詢項目：
內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷管理與策劃、激勵體系設計、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運營體系的構建、企業(yè)文化建設等。
咨詢服務過的企業(yè)包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。
主要培訓課程：
《銷售人員的素質(zhì)與銷售技巧》《顧問式銷售技巧訓練》《如何建設、管理、激勵銷售隊伍》《贏在忠誠》《做高效管理者的六大技巧》《企業(yè)制度建設與規(guī)范化管理》《管理層股權激勵的原理與私企股權激勵操作》
培訓的主要特色：
豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、以及廣泛的咨詢、培訓閱歷，使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓者掌握運用工具的同時，學會制造供工具。
課程基本特征為：
結構型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓練。
嚴老師培訓服務過的部分知名企業(yè)包括：
百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。
出版專著圖書：
結合多年的培訓經(jīng)驗和管理實踐出版過《崗位在哪里責任就在那里》《你的工資從哪里來》《你在為誰工作》《贏在精細化》《工作重在責任心》《人品比能力更重要》《執(zhí)行力決定競爭力》等十幾本關于員工職業(yè)素質(zhì)和執(zhí)行力的專著和培訓書籍
 

• 顧問式銷售技巧訓練

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  課程背景： 顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產(chǎn)品、技術性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問..

  ￥4,200   元/ 天

  人氣：558  

  

• 高效管理溝通技巧訓練

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  2024年01月06上海 2024年02月02上海 2024年03月16上海 2024年03月30北京 2024年04月20上海 2024年05月11上海 2024年05月23北京 2024年06月15上海 2024年07月..

  ￥2,600   元/ 天

  人氣：332  

  

• 卓越的客戶服務技巧訓練

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  2024年04月12-13上海 2024年06月28-29上海 2024年08月21-22西安 2024年10月11-12上海 2024年12月06-07上海 課程特色： 服務理念感悟 + 服務心態(tài)塑造 + 能力框架構建 + 服務技巧提升 + 服務問題解決 課程背景： 1、客戶服務已不單..

  ￥4,000   元/ 天

  人氣：337  

  

• SPIN顧問式銷售精英強化訓練

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  第一章：開啟顧問式銷售智慧1、什么是銷售，銷售是什么？ 2、銷售模式?jīng)Q定銷售行為？3、互聯(lián)網(wǎng)時代對銷售的理解4、顧問式銷售與產(chǎn)品銷售有啥不一樣？5、銷售的心態(tài)和應該具備的四大能力6、銷售是賣藥還是看病有啥區(qū)別？第二章：顧問式銷售之如何成功約見客戶1、拜訪的目標設定..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：424  

  

• 卓越的客戶服務技巧訓練 2023年06月14-15日 廣州

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  2023年06月14-15日 深圳 2023年06月28-29日 上海2023年08月12-13日 西安 2023年10月13-14日 上海2023年12月01-02日 上海課程特色：服務理念感悟 + 服務心態(tài)塑造 + 能力框架構建 + 服務技巧提升 + 服務問題解決課程..

  ￥4,000   元/ 天

  人氣：559