【培訓對象】
1、銷售總監及相關銷售管理人員。
2、人力資源總監、經理、主管。
3、薪酬經理、主管及內部管理顧問。

【培訓收益】
根據企業經營特點分析、推演公司競爭與發展必須的、針對性的銷售人員激勵政策， 而不是脫離實際的模仿同行政策。

 【課程將解決的問題】 

1、優秀的銷售人員支付多少薪酬才能留住？

2、如何合理設計銷售人員的基本工資？如何合理地確定不同能力、不同等級銷售人員的基本工資？

3、如何設計基本工資和獎金之間的比例，促使優秀銷售人員盡力達成業績、達成高薪？

4、哪些情況下適合用傭金模式激勵銷售人員？傭金比例應該如何設計？傭金是否需要封頂？如何處理？

5、哪些情況下應該用獎金模式激勵銷售人員？獎金支付的門檻值應該如何測定？獎金的計算公式如何設計？優異銷售業績獎如何設計？何種情況下獎金應該封頂？

6、如何選定指標？選擇指標遵循怎樣的原則？如何在不同指標間分配權重？如何確定指標值？

7、如何處理因為行業經濟波動原因致使銷售人員收入大幅波動？

8、如何根據不同的銷售模式設計不同的銷售考核方案？ 

 

【課程特點】 

1、我們不滿足于薪酬設計理念、設計方法的理論講解，而是特別注重如何實際動手優化和設計出公司直接可用的薪酬架構。——體現管理咨詢的實用性

2、在課堂上我們不是簡單地用經驗討論的方法確定薪酬架構，而是用科學的薪酬咨詢準則、咨詢模型，用數量的方法推導、演算出公司的薪酬架構。——體現管理咨詢的科學性

 

【課程大綱】

1、公司銷售業務目標與銷售人員激勵

    a）銷售目標分解的途徑 

    b）定量指標、定性指標的決定與測算 

    c）建立業績區間 

    d）測算各業績指標權重 

    e）獎金分配與業績的結合 

2、銷售人員薪酬要素與激勵方案設計流程

    a）目標總收入預計與創建 

    b）薪酬調研數據的Aging 

    c）固定收入/激勵收入比率設定 

    d）利用矩陣計算收入結構 

    e）測算銷售團隊總體獎金額 

    f）杠桿及放大系數測算

3、HR如何參與銷售人員的績效設定

4、銷售人員目標報酬定位的設計  

    a）銷售激勵政策競爭力的分析方法與操作實務

    b）公司銷售人員目標報酬定位的原則與決策分析方法

    5、銷售人員基本工資與薪酬組成比例的設計

    a）確定基本工資、浮動工資組成比例的決定因素

    b）確定組成比例的選擇標準

    c）設計基本工資

    d）示例：基本工資與組成比例

6、如何結合績效管理進行銷售人員浮動工資的獎勵方案設計

    a）確定浮動工資形式：獎金和傭金

    b）獎金和傭金的差別與選取原則

    c）確定銷售考核指標

    d）確定不同指標的權重

    e）確定銷售考核指標門檻值、目標值、優異值

    f）浮動工資設計中的杠桿率設計：原則與計算方法

    g）銷售考核結果計分方法及其浮動工資的關聯公式：方法與實務

7、常見實務問題分析與對策

    a）何種情況下獎金應該封頂

    b）如何處理因為行業波動致使銷售人員收入波動問題

8、Q&A

擅長 咨詢與研究領域：

- 組織變革、薪酬激勵、績效改進、人才發展、合規人力資源管理。

- 受邀在《哈佛商業評論》、英國 《經濟學人·財經專刊》 、“上海經濟” 、“文匯報”、“中國勞動保障報”等國內外著名刊物發表學術論文、管理觀點。

項目經驗

-服務過不同行業的眾多客戶，如：福特汽車、康明斯、庫博汽車、斯蒂爾、舍弗勒、RSP、殼牌石油、中國農行、廣州銀行、日立電器、上海電氣、上海汽車、北汽、東風汽車、海爾、中化、凱迪地產、凱迪電力、華鑫股份、雙虎家私、中國海洋石油、上海實業、中國聯通、SFIT、CFFEX Tech等。

教育、研究、工作背景

- 從事管理咨詢十余年。在加入嘉博之前，曾任大學教師、咨詢顧問/總監、中外企業人力資源總監、副總裁；滬上第一個開展人力資本股權定量的咨詢顧問（咨詢服務業）。

- 在華東理工大學商學院取得碩士、學士學位， 曾任澳大利亞MONASH大學商學院CHINA PROGRAM高級研究員。

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