【培訓對象】
B2B大客戶銷售人員、銷售經理、銷售管理人員

【培訓收益】
1、了解大客戶銷售特點與銷售模型 2、掌握客戶開發與客戶關系管理技巧 3、學習銷售項目運作與全流程營銷管理 4、提高大客戶銷售項目運作與管理能力 5、學習銷售談判方法和異議處理技巧 6、提高銷售成功率和公司銷售業績

一、大客戶銷售特點與角色認知
1、大客戶銷售邏輯與銷售模型
銷售的邏輯
大客戶銷售特點
大客戶銷售成交模型
2、大客戶銷售行為與角色認知
大客戶銷售行為模型
大客戶銷售的角色認知
大客戶銷售的關鍵任務與能力
3、大客戶銷售中的常見錯誤
二、大客戶開發與客戶關系管理
1、大客戶采購行為與角色分析
大客戶采購角色分析
大客戶采購行為分析
大客戶決策價值分析
練習：客戶采購行為與決策鏈分析
2、大客戶需求分類與分析
大客戶的需求分類
大客戶組織需求分析
大客戶個人需求分析
3、大客戶關系拓展與維護
個人客戶關系拓展
組織客戶關系拓展
客戶關系拓展的關鍵技巧
客戶關系管理的四個平衡
三、大客戶營銷流程與項目運作
1、大客戶采購流程與關鍵應對
客戶采購流程分析
研討：客戶采購節點與銷售關鍵任務
LTC營銷流程與階段管理
2、銷售線索管理與關鍵任務
3、機會點管理與項目運作
機會點分析與項目管理
項目分析的多個維度
宏觀分析
微觀分析
競爭分析
項目運作與項目策略制定
項目策略的實施與客戶引導
研討：項目分析與項目運作策略
四、大客戶銷售項目管理與協作
1、銷售項目管理機制
項目的概念與內涵
項目組的常見組織形式
項目組的角色分工與定位
2、銷售項目任務分解與管理
任務分解與計劃制定
練習：任務分解與計劃制定
工作計劃的監督與調整
成功項目管理的關鍵要素
項目組的協調與溝通技巧
3、項目管理的階段與任務
項目啟動階段
項目計劃階段
項目實施階段
項目收尾階段
五、客戶異議處理與銷售談判技巧
1、雙贏思維與異議處理的關鍵態度
2、原則談判法與銷售談判技巧
談判的概念與內涵
銷售談判的三個層面
談判溝通的四個原則
異議處理的（4+1）方法與步驟
3、研討：客戶異議與分歧解決方案
六、回顧與總結：大客戶成交模型與銷售四部曲 

曾任華為公司海外國家---副總裁
曾任神州數碼公司北方區---總經理
曾任某軍工企業產品線---總經理
曾任某互聯網公司---副總裁
清華、北大、浙大、交大、中山大學等院校特聘講師
中國生產力促進中心協會---特聘專家
中央人民廣播電臺特邀嘉賓

【個人簡介】
竇老師畢業于南開大學，先后服務于通訊行業、IT行業、軍工行業和互聯網行業，經歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業、不同類型、不同規模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。
在華為期間，竇老師帶領銷售團隊打破美國優勢競爭對手在高端產品市場的壟斷，實現零的突破；也曾帶領團隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數千萬美元級項目；
在神州數碼、軍工企業以及互聯網公司，竇老師都能夠結合不同的行業特點和企業特點，幫助企業清晰化發展戰略、快速提升組織能力并取得市場的認可和組織的快速發展。
竇老師總結十幾年的工作與培訓、咨詢經驗，對不同行業、不同階段的企業發展問題進行深入研究，開發出自驅型組織能力建設系列課程，為企業提供從文化戰略到組織發展等全方位的培訓與咨詢，獲得眾多企業家的高度認可，并應用于企業實戰，取得了良好的效果。
竇老師曾幫助多家大型企業實現組織能力提升，也曾幫助多家初創型公司調整完善企業戰略，構建企業文化，完成組織架構建設與調整，實現組織能力提升與業績快速增長，為企業的快速發展打下堅實的基礎。
竇老師現致力于提升中國企業的組織能力，為企業和企業家提供培訓與咨詢，幫助企業實現自驅型組織能力建設，幫助更多的企業家站在更高的維度去思考企業戰略與經營，提升中國企業的全球競爭力。

【主講課程】
營銷技巧與管理：
《市場驅動、體系制勝：華為以客戶為中心的營銷體系建設與管理》、《創新思維，合作共贏：商務談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營銷與銷售項目管理》、《運籌帷幄、決勝千里：大客戶營銷與銷售項目管理》、《心之所想，行之所至：銷售認知與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務禮儀與銷售溝通技巧》

向華為學習系列課程：
《中西合璧、實事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達：BLM戰略規劃與戰略執行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業文化及其建設經驗學習》、《善于勝利、善于勝利：向華為學習狼性執行力建設與管理》、《突破瓶頸、有效增長：向華為學習逆勢增長之道》、《攜手共進、筑夢未來：以奮斗者為本的企業文化與實踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理》、《仰望星空、腳踏實地：任正非管理思想與華為領導力》、《增值人力、提升績效：華為戰略人力資源與組織績效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以奮斗者為本的干部管理》
中層能力提升：
《從業務到管理：管理者的角色認知與管理技巧》、《敢叫日月換新天：高績效團隊建設四步曲》、《績效管理與績效輔導：貫通企業從戰略到執行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領導力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達、贏在執行：提升執行力的關鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場高效溝通原則與技巧》、《面向未來、始于足下：職業發展與職業生涯規劃》、《做最好的自己：職業素養與職業能力提升》 

• 運籌帷幄：戰略決策沙盤模擬演練

   

  大戰略框架  1. 企業所處行業結構及競爭態勢分析2. 評估內部資源與外部環境的匹配程度3. 平衡長期目標與中短期策略的關系4. 了解核心專長，塑造整體競爭優勢技術創新與產能策略  1. 產能規模的擴張或緊縮決策2. 產品組合決策及新產品研發規劃3. 產品和市場競爭戰略匹配程度4..

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