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大客戶雙贏談判策略培訓(xùn)

課程編號(hào):29319

課程價(jià)格:¥19000/天

課程時(shí)長(zhǎng):1 天

課程人氣:467

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:管理技能 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理、事業(yè)部經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】


第一講 什么是雙贏談判
人生無(wú)時(shí)不在談判
談判對(duì)于我們有多重要?
談判=談+判
成功的談判一定是雙贏談判
案例:囚徒困境
雙贏談判的四項(xiàng)原則
原則一:建立互信的氛圍
原則二:需求不同,各取所需
原則三:不單純局限在某一個(gè)問題上
原則四:讓對(duì)方感覺贏
第二講 雙贏談判四要素
談判四要素:談判目標(biāo)、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判籌碼
談判目標(biāo)的概念
談判者必須要分清主次并懂得取舍
談判空間的概念
選擇正確的談判時(shí)機(jī)
故事:太平洋小島上的故事
談判籌碼的概念
故事:凱撒大帝與海盜
對(duì)買方有利的籌碼
對(duì)賣方有利的籌碼
如何增加時(shí)間籌碼?------時(shí)間壓力策略
如何增加關(guān)系籌碼?------客戶關(guān)系發(fā)展策略
如何增加信息的籌碼?-----教練策略
如何增加產(chǎn)品賣點(diǎn)籌碼?——獨(dú)特銷售主張與賣點(diǎn)
如何增加風(fēng)險(xiǎn)籌碼?——SPIN策略
如何降低客戶籌碼?
客戶增加籌碼時(shí)常用的幾種花招
第三講 談判開局策略
策略一:開價(jià)高于實(shí)價(jià)
客戶只給我們一次報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)怎么辦?
策略二:永遠(yuǎn)不接受第一次還價(jià)
策略三:學(xué)會(huì)表現(xiàn)意外
策略四:識(shí)別采購(gòu)人員的不情愿花招
第四講 談判中場(chǎng)策略
策略一:更高權(quán)威策略
更高權(quán)威策略的好處
對(duì)手使用更高權(quán)威策略:如何應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的采購(gòu)人員?
僵局、困境和死胡同
如何應(yīng)對(duì)談判僵局
策略二:黑臉白臉策略
對(duì)手如何使用黑臉白臉策略?
策略三:價(jià)格讓步策略
五種讓步策略的優(yōu)劣對(duì)比
策略四:條件交換策略
你想要什么?
故事:大齡剩女的故事
策略五:價(jià)格分解
第五講 談判終局
終局時(shí)需要思考的問題
如何讓對(duì)方感覺贏?
策略一:小恩小惠
策略二:祝賀對(duì)方
簽訂合同時(shí)注意的三個(gè)問題
互動(dòng):談判情景模擬練習(xí) 

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