【培訓對象】


【培訓收益】
一、學員綜合能力提升 1、掌握網格細分市場的特征，尤其是專業市場的市場特征； 2、結合現場實戰學習和課后復盤，幫助學員去掌握專業市場攻堅的關鍵方法和實戰技巧，有效地形成實戰技能； 3、通過現場訓戰，不斷與一線客戶接觸，讓網格總監和銷售經理重獲銷售的信心； 4、通過組隊的方式，讓網格總監、銷售經理、第三方代理融合成一個團隊，提升團隊活力，有助于打造1支網格運營隊伍； 二、管理部門業務成果沉淀 1、現場實際、總結提煉，不斷迭代網格營銷實戰話術； 2、萃取經驗，沉淀網格運營、營銷活動、客戶拜等系列優秀案例； 3、發現實戰當中的問題，以便市公司后期優化營銷流程、重點解決問題；

天數 主題模塊 章節 重點內容 目的 時間
第一天 掃街模式解讀 核心：從廣闊市場中發掘客戶，積累客戶信息 本模塊收益：明確掃街模式的內涵；能正確看待掃街實施價值 1課時
三大目標： 快速了解市場客戶現狀
建立客戶+競爭狀況數據庫
預估市場潛力
導入針對性的營銷策略
獲取訂單和銷售，提高影響力
怎樣掃街？(how) 準備的資料
組建團隊
有效分工
怎么樣掃完所有售點
使用的報表
如何掌握所需信息
優先級、星級排序策略講解 優先級星級劃分的一次走訪（盡量不做營銷，目的是信息搜集） 1課時
精細化分工下的二次走訪
精準目標劃分后的三次走訪
泛裝維能力搭載的服務切入 去運營商化的服務切入營銷理論
泛裝維能力搭載的三板斧遞進
站在客戶角度的算賬式營銷三步法
掃街實戰講解——掃街前實施關鍵點 掃街前準備：電話先行 本模塊收益：按照掃街實施前-中-后階段，導入實戰營銷技巧。如實施前如何做好規劃和準備；掃街中技巧，掃街后客戶信息管理和價值升值。 1課時
掃街前工具準備 地圖
所設計的固定路線
名片
公司簡介
產品資料（功能介紹、性能指標、現場體驗）
客戶信息表
銷售信息表
商機分布圖
禮品準備
著裝統一
掃街前分工準備 演示員
記錄員
溝通員
設置中心辦理點
掃街前確定目標
直接跑動（事先準備掃街地圖） 按地區、按相關企業密集程度（工業園區）
新建、在建工地
剛完工的新建企業
有選擇性的跑動（事先做好客戶篩選） 按行業篩選潛力較大客戶群
網絡信息
各大寫字樓內的項目辦公室
其他途徑獲取的批量客戶
掃街前客戶信息獲取 招商局：了解已經招商成功的入駐企業信息
開發區管委會：了解開發區現有建設企業信息
環保局：當前正在或已經申報環評的項目信息
工商局：全部工商企業的登記信息
計量所：正在使用衡器或有衡器改造需求的目標客戶信息
工程設計院：正在設計或已經設計即將投產的企業信息
設備廠銷售員：如閥門、反應釜等設備廠的銷售員，可了解到相關新建企業信息
掃街實戰講解——掃街中實戰技巧 沿街商鋪掃街技巧 本模塊收益：使學員明確聚類市場掃街技巧中與各類人群的溝通方法與技巧，明確客戶異議處理的原則、方法、話術； 1課時
找到老板 先看店，再看人；找到亮點再搭訕；
察顏觀色，不要在正忙的時候主動去打招呼；
進門要神情自信、精神飽滿，保持微笑、有禮有節，從容大方。
專業市場掃街技巧
與門衛打交道的技巧 發煙是快速拉近彼此關系的有效手段
態度要誠懇，尊重對方
善意的謊言，以服務的方式進門
與前臺打交道的技巧
與關鍵人打交道的技巧
開場與切入 注意禮貌，尋找合適的時機開口；
開場白要親和、自然、友好，降低或消除客戶戒備；
從關懷客戶入手，掌握客戶實際通信現狀。
產品推介 自信從容，把產品表述清楚，一句話賣點，簡潔突出；
用“客戶建議書”、計算器幫客戶“精打細算”；
千萬不要羅列產品、讀單張并逐行解釋，視客戶需要而定；
異議處理 客戶是上帝，先接過來緩一緩，不要急于抗議；
引導客戶轉換角度看待問題；
利用異議，洞察客戶真實需求，從反面強化我方意識；
快速成交與應變 出現機會，采用“強迫法”快速成交；
及時不能成交，留下客戶有用信息，保留營銷機會；
結束與離開 不要生硬離開，從服務的角度多問一句，提升客戶感知；
生意人需要捧場，“生意興隆”常掛嘴邊。
掃街小技巧 誠懇感動一切——感謝！感謝！！感謝！！！
態度決定一切——滿足客戶合理需求
溝通了解一切——增進感情，掌握信息
行動代表一切——動手勝過動嘴！！！
掃街實戰講解——掃街后價值增值 “偷”：競爭對手信息整理 本模塊收益：明確客戶價值管理的重要性，明確客戶價值分類整理的方法與技巧 1課時
問題搜集與匯總
客戶價值分類整理 建立客戶檔案
預約再次拜訪
保持喚醒功能
（郵件、電話、短信）
項目密切跟蹤
加強客情關系
當好客戶參謀
高效掃街關鍵點 導入掃街工具表單 本模塊收益：1）總結掃街營銷模式的規范、技巧和工具，并且保證掃街實施有效性，如何進行團隊競賽模式推進。 1課時
有效整合虛擬團隊力量
明確掃街基本要求 每日掃街前上交掃街計劃
每日出發前檢查業務包
每日按時完成掃街任務
掃街之后網格地圖信息完善
每日總結
破除掃街疑難雜癥 目的不明確；
準備不充分
產出不精確；
數據不準確；
導入團隊競賽模式 團隊口號設置
各小組競賽模式
節點數據通報
案例收集沉淀
實操互動演練訓練 互相練習掃街實操 最后開展互動式角色扮演實戰訓練。 1課時
三個表格的演練
掃街角色模擬

個人簡介
企業管理咨詢高級特聘講師
中國注冊培訓師
ACI注冊國際高級職業培訓師
中管院注冊高級企業培訓師
東北大學計算機專業學士
上海師范大學歷史學碩士
WBSA國際助理商務策劃師
通信知名咨詢機構少帥級實戰派培訓導師
客戶評價
張旭老師是服務于運營商和各大集團、全國性連鎖企業的，多年的實戰派少帥級講師，是大企事業單位、運營商在一線劃小、網格經理、渠道坐商、大客戶行商、互聯網電商營銷領域，多場景營銷、基層團隊管理技能提升、云和數據化業務產品推廣方面的實戰型培訓特約講師。
【擅長領域】
網格一線社區攻防策略性爭奪實戰；
商圈校園營銷與管理技能提升；
廳店終端、號卡業績提升與實戰；
體驗式營銷與顧問式營銷 ；
移動互聯網與微信運營；
政企團隊大客戶狼性營銷；
中國古代傳統管理智慧與基層團隊領導力；
專業素養修煉與服務、POP技能提升與修煉、溝通禮儀等。
【項目經驗】
《湖南電信助銷員團隊打造項目》；
《廣東電信、寧夏電信、內蒙、重慶電信云光慧企企業上云實戰項目》；
《山西聯通各條線崗位運營效能調研項目》；
《重慶電信家庭寬帶智能組網營銷推廣項目》；
《重慶電信強區2.0團隊能力提升項目》；
《陜西移動渠道經理門店經營賦能項目》；
《安徽移動客戶經理崗位技能認證考核》；
《北京電信客戶經理崗位提升考核認證》；
《福建鐵通一線營業廳店營銷能力提升》；
《山西省營業廳服務能力提升》；
《助銷員成長體系打造》；
《渠道經理幫扶能力提升》；
《福建電信、云南電信網格經理、支局長、小CEO片區運營能力打造項目》等；
【版權課程】
校園社區條線《智能組網寬帶社區攻防實戰體系》系列課程；
政企商企條線《智慧上云數字化狼性營銷實戰體系》系列課程；
營業廳店代理商條線《網格\渠道經理門店幫扶營銷實戰體系》系列課程；
一線團隊能力打造條線《門店一線助銷員團隊技能提升實戰體系》系列課程；
政企商企條線《智云護航營銷實戰體系》系列課程；