【培訓對象】
適合各行業運營、銷售、客服、柜員、門店成員

【培訓收益】
新形勢下必須掌握更強的心理學技能攻克營銷難關 應用營銷心理學技術與客戶快速建立“親善關系” 精準識別客戶的微語言、微表情、思維方式等 精準識別客戶的接受度、誠意、狀態、需求 識別對方對我們的話術、提交案例的接受度，及時調整我們的話術、姿態 掌握快捷的、通過觀察、聽即可分析客戶心理需求的方式 用讀心術技術高效識客戶、說服客戶、引導客戶成交

前言： 新形勢下營銷心理學技能對銷售的重要意義
營銷心理學技術核心-讀心術技術重要價值
讀心術的科學性：測試人的思維與身體的相互影響

第一部分 開啟心靈密碼、識別客戶的心理：快速掌握客戶微語言、微表情
1、笑容假不了
圖解不同的笑容
2、不同走路姿態的說明
** 角色扮演，演練對顧客的不同走路姿態
** 角色扮演，演練如何從顧客的不同走路姿態中找到銷售技巧
3、客戶交談時的手拿杯子的不同動作解析
手蓋住杯子口是什么表現
雙手握住杯子是什么表現
單手托住杯子底部是什么表現
常規的單手拿杯是什么表現
4、如何識別客戶說慌的表現
十個識別謊言的技巧解析
5、在向客戶介紹產品時客戶有哪些表現是不耐煩聽、想走的表現
面對這種情況如何應對
6、客戶輕視的表現有哪些
7、表現親密關系的微語言
如何向客戶表現出與您很喜歡他
如何從客戶的微語言微表情變化中、發現客戶對您的關系在強化
9、犯錯的表現
談判中如何發現對手有可能犯錯
對手可能認識到自己的漏洞的表現是什么
9、厭惡的表現
10、羞愧的表現
12、充滿敵意的表現
12、自我安慰、對自己的話沒有信心的表現
13、很矛盾、尷尬的表現
14、假怒、為掩飾自己的謊言的表現
15、被你的表現打動的表現
16、在猶豫、準備接受的表現
** 每種表現由老師或學員模擬做一次、給學員更直觀的感受

第二部分 銷售心理學之-識別聲音的重要性
語言是有情感有態度的顧客的不同語態傳遞出什么信息？
1、了解聲音的意義
“聽其聲、聞其人”解析
** 幾種不同的聲音的演練、分析
2、讓自己的語言更精準
** 語調、節奏、停頓訓練
** 如何訓練精準的語言強化與客戶溝通的效果
3、如何控制自己的用氣
通過調整用氣來美化自己的聲音、更好的影響客戶
** 帶全員訓練如何用氣、增加氣息
4、如何調整、美化自己的聲音
詩歌朗讀練習
** 營銷時的語言精準性訓練

第三部分 銷售心理學之-讀心術技術與顧客快速建立“親善關系“
1、運用匹配和照鏡子技巧、讓客戶覺得您很好相處
什么是匹配、什么是照鏡子
如何訓練這種技巧、訓練這種技巧時如何挑選對像
這種技巧有什么風險
** 組織分小組演練、演練匹配、照鏡子
2、怎樣模仿顧客的習慣用語
習慣用語與贅語的區別
如何消除贅語
如何快速掌握客戶的習慣用語
** 組織分小組演練、模仿客戶的習慣用語演練
3、注意顧客呼吸的情況
改變呼吸情況對建立親善關系的意義
模仿呼吸的注意要點
** 模仿客戶的呼吸練習
4、注意顧客的精力值、配合顧客的精神狀態
人們的二種精力值的周期是多少
當我們銷售、談判時遇到客戶有與你不同的精力值、如何應對
** 演練遇到客戶在不同精力狀態下如何應對
5、快速識別七種全人類通用的情感表達
保羅、艾克曼的模型解析
** 組織分小組演練、模擬7種情感表達

第四部分 銷售心理學之-通過觀察客戶的眼神、掌握客戶思維方式
1、讀心術眼神模型分析—不同的眼神代表不同的思維
講解
** 帶動全員體驗該模型的真實性、準確度
2、讀心術眼神模型適應性演練
不是每一個人都符合該模型
如何通過談話和觀察判斷客戶是否符合該模型
** 演練

第五部分 營銷心理學之-同時面對多個客戶如何贏得認可-客戶思維方式應用
1、人類不同的思維方式解析
不同思維方式的人的特點
2、如何快速判斷客戶的思維方式
不同思維方式的人常用的語言
** 演練
3、判斷客戶的思維方式以后、銷售談判中如何應用
** 演練
4、面對眾多客戶時推廣、投標時，訓練同時以四種方式說話
為什么這種情境下要同時滿足四種不同思維方式的人的需求
如何訓練
** 組織分小組演練

第六部分 讀心術、冰鑒技術結合，快速識別客戶不同類型
1、分析四種客戶的風格特征
不同類型人的特征
** 組織討論
2、讀心術+冰鑒技術：如何通過客戶簡單外在的表現快速判斷客戶的類型
6種快速判斷方法
** 組織學員找到自己的類型、討論自己的各種特點
3、識別之后，如何向不同類型的客戶營銷
與不同型客戶的營銷技術
** 演練談話開頭的不同方式
** 演練談話中的不同方式
4、識別客戶之后，用什么提問方式引導客戶
結合客戶心理類型，差異化應用7個提問引導方式
** 行動學習、訓練

第七部分 營銷心理學之--面對不同客戶的客訴如何處理
1、用讀心術判斷對方是哪類投訴客戶
** 案例分析
2、如何應對不同類型的客戶投訴
應對發泄型客戶投訴的技巧
應對寂寞型客戶投訴的技巧
應對無理取鬧型客戶投訴的技巧
應對理解能力很差的客戶投訴的技巧
應對占小便宜的客戶投訴的技巧
應對否認自己已辦過業務的客戶投訴的技巧
3、當客戶投訴現場情況很糟糕、面對不利局面時如何應對
如何先適應對方、如何扭轉局面
** 觀看沙士比亞的劇目，討論獲得的啟示
** 分小組演練本公司、本行業遇到的客訴案例如何處理

第八部分 識人、讀心功底訓練-如何增強注意力、訓練思維的清晰度
1、應該認識到用好讀心術技巧的前提是
——提高觀察力、思維能力促進成交的案例分析
2、應用心理學的訓練工具訓練
增強觀察力和注意力訓練
訓練注意力的選擇、知覺的選擇
** 組織學員做心理學的專業訓練題

第九部分 內容復盤、提問解答、行動計劃 

國家企業培訓師、國家心理咨詢師
國家職業指導師、高級人力資源管理師
北京大學MBA
富士康IE學院特聘高級講師
中國工商管理學院特聘講師
北京大學案例研究中心認證講師
中國移動事業部講師團核心成員
專注于人力資源研究20年
從事人力資源考證班、講師10年、4年專職講師 

唐惠玲老師優勢：
 是極難得的實戰派老師
有20年人力資源管理經驗
課程全部講實用技能、案例，真正實用

企業人力資源管理工作經驗：
深圳市大族激光科技股份有限公司人力資源總監
深圳市富安娜集團公司人力資源總監
深圳市同洲電子股份有限公司人力資源總監
深圳市海雅集團人力資源總監
 

主講課程：

人力資源類
《TTT》 《職業規劃與職業素養》
《非人》 《人格測評與招聘》
《規避勞資風險-勞動合同法案例分析》
《人格分析與心理學在溝通中的應用》
《運用人格分析與心理學強化執行力》
《運用人格分析與心理學強化團隊管理》
《運用人格分析與心理學強化8090后管理》
人才選拔測評項目

人力資源管理顧問經歷：
西北工業大學特聘教授
北京大學案例研究中心認證講師
中國移動事業部講師團核心成員
清華大學職業經理訓練中心高級講師
華潤集團人力資源顧問
用友軟件股份有限公司人力資源顧問

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