【培訓對象】
營銷人員

【培訓收益】
德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時代是“賣”的沒有“買”的精。目前市場普遍是產(chǎn)能過剩，客戶資源稀缺的狀況，根據(jù)20/80法則，政企,大客戶又是企業(yè)的重要資源，那么我們如何開發(fā)與維護? 政企大客戶的拜訪不同于一般的中小型企業(yè)，它存在著一個管理嚴格、制度完善、流程嚴謹?shù)纫幌盗械奶攸c，政企大客戶的人員相對來講素質較高，就需要我們營銷人員做好拜訪的前期準備，掌握專業(yè)的技能，以確保拜訪的成功率。

第一部分 大客戶的開發(fā)
1.客戶信息如何來？
2.市場調研數(shù)據(jù)的使用
3.利用互聯(lián)網(wǎng)信息資源
百度指數(shù)
行業(yè)報告
天眼查、企查查
微信社群
4.行業(yè)與區(qū)域市場形狀
5.考察市場的五勤系
6.我為什么找不到客戶
7.尋找客戶的方法有哪些？
8.客戶分析的四個重點
9.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
10.如何讓客戶主動找我們
11.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
12.工具：開戶開發(fā)的十大思維
13.工具：頭頭是道的運用
第二部分 大客戶的拜訪
1.銷售拜訪的常見錯誤
2.拜訪前的準備
3.如何自我介紹
4.客戶拒絕拜訪的怎么辦？
5.怎樣將異議變?yōu)闄C會?
6.隨時小心我們的“雷”
7.提問的常見類型
暖場類問題
確認類問題
信息類問題
態(tài)度類問題
承諾類問題
顧慮類問題
1.2.3.4.5.6.7.我們會聽嗎？
8.我們會說嗎?
9.我們會問嗎？
10.業(yè)務人員的精神面貌
11.客戶不同類型的分類
實際型
外向型
和善型
分析型
12.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
13.工具：spin銷售法
14.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

第三部分：客戶的心理與行為判斷
一、消費行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機
4.客戶購買的興趣點
5.需求性購買動機和心理性購買動機
6.購買動機的可誘導性
7.購買決策心理
8.購買的一般心理過程
9.知覺在營銷活動中的作用
10.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、消費行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：鄧小平在中英香港談判
9.案例：鄧普芳在合肥殘聯(lián)
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶
5.虛榮心強的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶
四、解除客戶抗拒的十種方式
1.先發(fā)制人，以防為主
2.塑造形象，生意紅火
3.客戶忘記，不要再提
4.轉換話題，轉移客戶注意力
5.巧將異議變賣點
6.用產(chǎn)品的其他利益對客戶進行補償
7.提供適當資料以解答反對理由
8.讓客戶回答自己的反對理由
9.承認對方的反對理由
10.使反對具體化
第四部分 大客戶的成交
1.樣板市場與樣板客戶
2.如何建立個人信任感
3.如何尋找契合點
4.如何營造成交氛圍？
5.賣產(chǎn)品不如賣方案
6.業(yè)務費用不夠怎么辦
7.搞定大客戶的四項基本原則
8.大客戶成交預測五步法
9.大客戶成交的“六脈神劍”
10.成交的七大信號
11.成交的二十二種方法
直接要求成交法
非此即彼成交法
特殊讓步成交法
最后機會成交法
激將成交法
假設成交法
小點成交法
保證成交法
。。。。。。
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.工具：客戶企業(yè)關鍵的兩張圖
第五部分 大客戶的管理
1.客戶滿意度管理
2.客戶要求降價怎么辦
3.客戶關系的管理
4.大客戶的分類管理
5.客戶顧問試營銷
6.客戶投訴怎么辦
7.客戶的相處六大技巧
8.應收賬款的管理
9.大客戶經(jīng)理勝任力模型
見微知著的能力
數(shù)據(jù)分析的能力
慧眼識人的能力
調動資源的能力
寫方案的能力
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.工具：向客戶的八大輸出
11.案例：創(chuàng)維的顧問營銷 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。