第一部分：如何了解 95、00 后的心理特點，建立正確的價值觀和責任感
要想管理好 95、00 后銷售人員我們必須了解他們的優缺點和行為特征的形成成因，只有在了解了他們的優缺點和行為特征的形成成因之后，我們才能夠真正認識他們，走進他們的內心世界。1、95、00 后這個群體到底有多大？
2、練習：描述 95、00 后銷售人員，請說出他們的優點和缺點
3、95、00 后所處的時代與 60-70 后哪些不同？
4、95、00 后的成長面臨四個重要環境（家庭、學校、社會、職場）
5、家庭、學校、社會、職場四個重要成長環境形成了 95、00 后哪些優點和缺點？
6、95、00 后的日常行為及表現特征
7、95、00 后的特點給我們帶來的挑戰是什么？
8、為什么 95、00 后的銷售人員不好管理？
9、他們追求的是什么？
10、我們是否可以有效地激勵 95、00 后銷售人員？

第二部分： 如何做好 95、00 后的心態教育與情緒管理---教練技術運用
在了解了 95、00 后的優缺點和行為特征之后，下一步我們需要做的不是如何改變他們的缺點和行為特征，而是改變我們對他們的認知。進而正確的引導他們。95、00 后的行為特征和思維模式， 是我們面臨的管理問題。

1、以往管理的方法為什么失靈？
2、知識型 95、00 后的價值觀與工作觀
3、95、00 后的心智模式
4、95、00 后的五個危機
5、95、00 后的職業生涯規劃解析
6、關于態度的 3 個成份分析
7、影響 95、00 后態度改變的內外部因素是什么
8、95、00 后的工作壓力與情緒產生的原因分析
9、如何化解 95、00 后的工作壓力與不滿情緒
10、教練技術四步曲：厘清目標，反映真相、遷善心態、行動計劃 案例 1：行政經理的苦惱
案例 2：晉升無望的銷售人員處理案例 3：如何留住想辭職的李芳

第三部分：如何建立 95、00 后的工作目標與計劃管理
在工作中怎樣建立 95、00 后銷售人員的工作目標，目標高了壓力大，目標低了沒壓力。有了目標如何做好計劃和項目控制，是管理者要掌握的一門技巧。
1、如何設定成功的目標
2、目標設定的思考方向（尊重式、指揮式、參與式）
案例研討：三種方式給 95、00 后銷售人員設置目標的利弊分析

3、KPI 指標與 BSC 平衡計分卡的運用
4、計劃的種類與特性
5、制定有效計劃的步驟
6、工作計劃流程與管理過程
7、制訂計劃的工具
8、計劃的實施與跟進
9、工作計劃的表格化、工具化、量化

第四部分：如何給 95、00 后下達工作命令
管理者分配工作和下達任務的語氣，方式方法不對，令95、00后非常反感。管理者如何有效的 下達任務，掌握分配工作的原則，下達命令的口氣和方式，促使部屬樂意接受任務，是本單元的重點。
1、什么是工作命令
2、分配工作時考慮的因素
3、分配工作時的考慮原則
4、案例：張經理的命令為什么失敗了
5、命令的 3 個原則
（1）要將工作目的、步驟具體明確的下達；必要時用書面說明補充口頭說明的不足
（2）要了解部屬的能力和意愿。
（3）要激發部屬實施的意愿。
6、下達命令的 5 種口氣（吩咐、委托、詢問、暗示、征求）
7、95、00 后銷售人員不執行命令的四種策略
8、角色扮演：李經理如何給不同個性和能力的部屬下命令

第五部分：如何激勵與留住 95、00 后銷售人員安心工作
95、00后銷售人員是一塊沒有打磨和雕刻的玉石，好銷售人員是激勵和輔導出來的，如何有效 激勵和輔導95、00后銷售人員成長，關鍵是要找到輔導的方法和激勵的技巧。
1、對95、00后人性的理解
2、95、00后的四個激勵系統（責任系統、數據業績系統、反饋系統、認可系統）
3、激勵的原理與核心是什么
4、95、00后的激勵認知測試
5、激勵的六原則
6、如何做到 95、00 后的人本管理
7、物質激勵與精神激勵
8、視頻案例：95、00 后的一分鐘激勵技巧
9、一般管理者常犯的 5 種錯誤激勵
10、管理者對輔導的認知與常犯的錯誤
11、案例 1：華為軟件工程師的崗位勝任力模型
12、案例 2：分等分級的課程體系設計
13、輔導 95、00 銷售人員成長的手冊與十大技巧
14、留住 95、00 銷售人員的十大策略

第六部分：如何針對不同的 95、00 后銷售人員，采取不同的情境領導方法
95、00 后銷售人員的個性、能力和意愿差異很大，各不相同，如何根據他們的能力和意愿，實施不同的領導技巧，使他們感覺工作開心，工作成效很高，是管理者要掌握的重要領導風格。
（一）領導者如何判定 95、00 后銷售人員的能力與工作意愿
1、準備度——工作能力與意愿的分析

2、95、00后銷售人員狀態的定義與分類
3、R1（沒能力沒意愿）、R2（沒能力有意愿）、R3（有能力沒意愿） 、R4（有能力有意愿） 銷售人員的特征有哪些
4、銷售人員心理準備度的變化，如何識別
5、銷售人員心理準備度狀態的評估方法及工具
6、案例：10個銷售人員狀態的情境錄像分析
7、案例討論：情境模擬練習
（二）領導者的應該采取的領導模式
1、領導與管理有何區別
2、如何實施領導力——情境理論
3、研討：針對所有的銷售人員，你都運用一種領導方法嗎？
4、95、00后銷售人員的工作行為與關系行為分析
5、領導風格的運用：告知式S1、推銷式S2、參與式 S3 、授權式S4
6、案例：領導風格的情境錄像分析
7、研討：工作中常犯的12種錯誤領導行為，對銷售人員造成什么傷害？
8、通往績效持續增長的領導捷徑 

² 最具實戰型的勝任素質模型專家

² 原華為集團全球人力資源專家

² 美世咨詢華南區咨詢總監

² 合益集團（Hay Group）高級項目經理

² 加拿大蒙特利爾大學MBA

² 加拿大培訓與發展協會會員（CSTD）

² 美國國際集團（AIG）銷售經理

實戰經歷

江源老師曾先后在華為集團、美國國際集團（AIG）、大鵬證券等大中型企業擔任中高層管理職務，曾先后在跨國知名咨詢公司Hay Group、美世集團擔任資深顧問、咨詢總監職務。其中在華為集團工作期間，擔任全球人力資源管理專家，專注于組織與組織績效管理模塊的持續優化，構建和提供基于戰略的人力資源解決方案并確保在全球范圍內的實施與貫徹。

多年中高層管理經驗，可謂身經百戰，集理論與實務于一身。憑借長期豐富的咨詢經驗和對企業管理需求的深入把握，為企業的可持續發展提供了實際而有效的幫助。項目及研討包括為一家領先的高新科技企業提供崗位分析、崗位評估及薪酬設計服務；國資委直管的國內某財富500強企業高管人才發展及繼任管理；西南某上市公司的銷售團隊任職資格體系搭建；世界領先的民營家電制造業集團高級管理人員的能力發展項目，已經為中國領先的高科技醫療設備研發制造廠商管理人員提供系列的管理課程和各類型研討會等。

咨詢研究領域：

組織戰略澄清、職位分析與評估、職位體系建設，績效體系設計，勝任素質模型構建和運用、領導力發展與人才管理等領域。

專業專長：

為快速成長型企業提供基于組織戰略的“崗”和“人”的建設和研究：基于崗位的薪酬、績效等人力資源核心能力的構建和基于素質模型的人力資源開發與應用、人崗匹配、任職資格、人才管理、領導力發展等。

講師特點

江源老師兼具多年國際頂尖管理咨詢公司與國際/國內優秀企業工作經驗，深刻理解把管理理論轉化為企業實踐的重大意義。課程不但關注學員對前沿理論的吸收理解，更結合在咨詢生涯中的鮮活案例和企業內部工作的踐行積累，集理論與實務于一身。憑借長期豐富的咨詢經驗和對企業管理需求的深入把握，為企業的可持續發展提供了實際而有效的解決方案。

授課風格：

風趣幽默的講解風格，深厚扎實的理論功底，授課中案例豐富，引領學員在輕松的氛圍中領悟深妙的管理理論。

主講課程：

v 《BEI面試技巧——基于素質的人才甄選培訓》

v 《四驅領導力——基于素質的中層領導力提升》

v 《戰略目標指引下的勝任素質模型構建及應用》

v 《向HW學習——崗位分析與崗位評估》

v 《向HW學習——任職資格標準體系建設及應用》

v 《向HW學習——戰略人力資源管理》

v 《建立與戰略目標一致的績效管理體系》

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