【培訓對象】
銷售顧問、店長、店經理、加盟商等門店相關銷售人員

【培訓收益】
● 掌握顧客心理和消費購買動機； ● 技能快速復制落地，減少終端試錯成本； ● 確保掌握實戰技巧，提高成交率和客單價；

第一講：準確把握顧客購物心理
一、顧客購物時3個心理階段：逛、比、買
1. 逛、比、買不同階段顧客的行為特征
2. 顧客心理之栽花效應和放大鏡效應
工具表格：逛、比、買不同階段顧客的心理特點和應對技巧
3. 顧客提出擔心顧慮的3個時刻和應對技巧
二、冠軍賣手都知道的顧客3道心理防線
1. 快速突破第一道防線的2把“尖刀”
2. 90%的顧客被五個關鍵時刻（MOT）影響著
3. 顧客服務的第一個MOT——“3發炮彈”建立首輪效應
工具模型：營造完美第一印象的“5有法則”
4. 顧客服務的第二個MOT——引導顧客體驗了解商品時的“同步”技巧
5. 80%導購建立親和力和信賴感的方法是錯誤的
現場模擬：3步輕松建立親和力和信任度
6. 主銷+輔銷要懂得“抬A”技巧
三、銷售心理學的誘餌效應
經典案例：“誘餌效應”在銷售中的實施與解析
1. 如何用好顧客的從眾心理
版權工具：終端45種借力工具和技巧
2. 如何引導和掌控顧客的對比行為
冰山模型：顧客的表象需求與購買動機
1）2步快速準確挖掘顧客的潛在需求
2）話術模板——1+1話術開發和實操落地
四、終端不同類型顧客的識別技巧和服務秘訣
——不同類型顧客的成交關鍵點
現場演練：不同類型顧客的服務策略和技巧
五、心理體驗——比例偏見
案例解析：比例偏見在終端的常見案例
1. 用好比例偏見只需要記住的兩個技巧
視頻案例：《銷售高手的“專業”》
2. 觀念植入的3個核心要點
實操練習：如何做好觀念植入
實戰工具：逛、比、買識別與應對技巧九宮表
落地實操：觀念植入場景實操
落地實操：不同類型顧客的服務場景模擬

第二講：顧客體驗與商品價值塑造中的心理學
一、商品介紹時需要獲得顧客更好的認同
現場模擬：如何誘發顧客肯定的肢體語言
1. 讓客戶無法拒絕的潛意識說服技巧
2. 現場小組實操PK——讓顧客認同信服的話術清單
頭腦風暴：客戶購買的到底是什么？
二、服務？產品？品牌？材質？款式？價格……
三、商品推薦如何引爆顧客購買欲望
1. 如何用好“熱點攻略”
2. 熱點攻略法在終端的應用策略及其話術開發
案例：擅用數字和故事案例
四、介紹商品的FABE句式已經OUT了
1. 商品的介紹不是你想到什么說什么，更不是人云亦云
版權工具實操：商品推薦131結構設計與實操落地
2. 商品的介紹線設計策略和技巧
3. USP獨特銷售賣點是如何提煉的
4. 提升顧客購買欲——TPO視覺銷售法
TPO視覺銷售設計表
版權工具實操：用好TPO的151法則與實操落地
落地實操：顧客認同信服的話術清單
落地實操：131結構設計模擬實操
落地實操：TPO視覺銷售場景實操

第三講：顧客異議處理技巧
一、顧客提出異議與問題的心理解析
二、不要等顧客提出問題——預先框式法
——預先框式法的應用場景
實戰技巧：預先框式法的應用話術
視頻案例：《星巴克抓狂的羅先生》
三、顧客異議處理三步曲：順、轉、推
1. “順”——先跟后帶法則
案例解析：這個顧問錯在哪里
— 順的4種技巧
實操落地：先跟后帶案例分享和話術的實戰技巧
2. “轉”——提示引導技術
1）催眠黃金句式在銷售中的應用
2）提示引導技術的動作分解與話術開發
3. “推”——絕對影響技術
1）用好“推”的關鍵技巧
2）“推”的話術設計和模板
四、常見顧客異議處理結構和話術（實操）
1. 3步解除顧客價格異議
2. 3步解決顧客否定類異議
3. 3步解決顧客疑問類異議
4. 3步解決顧客比較類異議
5. 2步解決顧客拖延類異議
落地實操：提示引導技術話術開發
落地實操：顧客異議應對話術設計技巧

第四講：成交時的心理學與應用
工具表格：準確識別顧客語言與行為上的購買信號
一、避免顧客購買猶豫不決的兩大技巧
——銷冠話術解析
版權工具實操：4+1話術設計與實操落地
二、輕松提高客單價——找準顧客的心理賬戶
1. 心理體驗——什么是顧客的心理賬戶
2. 設計心理賬戶應用話術
三、如何做到及時成交又不讓顧客反感
四、假設成交組合拳應用與動作分解
五、用好心理學的近因效應
1. 如何讓沒有成交的顧客再次回頭
2. 區隔營銷——顧客離店發送“3顆子彈”
落地實操：4+1話術設計與實操落地
落地實操：顧客心理賬戶與使用技巧

2022護航計劃：本課程培訓過后，機構/企業建群耿鑌老師線上問題解答輔導落地30天！ 

中大EMBA
中國營銷學院高級研究員
華略管理學院服裝業高級培訓師
香港零售管理協會特聘顧問
臺灣來亨國際集團常年管理顧問
中國“藍絲帶愛心行動”發起人之一
LTT( LIFE TRAINING TRAINER ) 生命潛能訓練師
美國國際職業培訓協會（AITA）認證PTT國際職業培訓師
美國NLP說服工程學（Persuasion Engineering）認證講師

經驗簡介：
耿老師擁有十多年的企業管理經驗，從零售終端一線開始，歷任終端店長、督導、經理、營銷總監、總經理；曾任利郎（中國）華南區營銷總監，深圳歐蔓服飾總經理，品牌創立一年銷售額從零做到4500多萬，2006年開始投身于專業的咨詢培訓事業，勵志幫助更多的連鎖企業快速健康成長。

成功案例：
2009年為臺灣來亨國際集團咨詢輔導《終端店面業績提升》項目，從店面陳列、銷售技能、店長督導系統培養、終端管理體系等方面，在1年的項目實施中快速提升了集團市場人員的整體素質，幫助其在大陸業績提升了80%以上，單店業績每月40萬提升到127萬，得到臺灣來亨國際集團朱董極高的評價，特聘請耿老師為臺灣來亨國際集團常年顧問。
利郎（中國）、鄂爾多斯、歐柏蘭奴、鋇萱、玖姿、迪圖、三彩、龍浩鞋業、曼妮芬內衣常年培訓顧問，經銷商訂貨會指定老師,其《終端實戰銷售心理學》、《金牌店長五項修煉》、《終端店面管理》、《經銷商管理》每年培訓數十場次。

核心課程：
 《引爆沸點——終端實戰銷售心理學》
 《鐵軍無敵——金牌店長五項修煉》
 《贏在專業——TTC店長特訓營》
 《使命必達——611團隊訓練營》
 《領袖風采——終端管理技術與領導藝術》
 《知人善任——終端選、育、用、留人技術》
 《礪劍行動——FTT內訓師特訓營（兩個階段）》
 《績效第壹——高效能人士的七習慣》
 《看人說話——人際風格與溝通》
 《職業素養——終端員工職業化塑造訓練營》
 《基業長青——經銷商如何公司化運作》

學員評價：
耿老師的課非常棒！以前也聽過一些銷售技巧的培訓，但此次的培訓是從心理學的角度出發，了解顧客的需求，實戰性很強，能即學即用。課堂氛圍活躍，昨天晚上的活動有的學員到凌晨三點才休息，以為今天會精神不佳，但沒想到的是全被老師的精彩分享吸引住了，并沒有人犯困，還很積極勇躍！
——鄂爾多斯集團（深圳）：方總
耿老師的課太精彩了，我們以前也請過很多的老師，這次效果是最好的，我們以后會多請耿老師來威絲曼的！
——威絲曼服飾培訓經理：劉經理
這已經是第二次給我們巡回培訓了，每一次感受都很深刻，學員們都非常喜歡您的風格和內容，培訓后學員的工作績效提升非常明顯，團隊氛圍更加和諧積極，謝謝耿老師！
——龍浩鞋業連鎖培訓部：蘇經理
謝謝耿老師給我們的精彩訓練，課間大家都已經在說，這次的課程安排太好了，大家從來沒有感受過這樣的課程，大家反饋說以后要多安排這樣的培訓，最好能讓所有的同事都有參加，希望我們以后有更多的合作。
——曼妮芬內衣人力資源部：宋經理
上耿老師的課，不知不覺一天一晚已經過去了，感覺好快，課上的互動、案例和技巧，都是講的店鋪當中實實在在發生的，馬上都能用上。
——玖姿內蒙總代理：付總
銷售的過程中往往都是和顧客心理博弈的過程，之前雖然聽了很多關于提升銷售技巧的培訓，但是今天的課程真正讓我學到了“如何有效把產品銷售出去”的技巧。很多的心理活動和技巧，非常實用、很實際，馬上就能用！這就是和別的課程最大區別。耿老師不愧是研究心理學的專家！很棒！
—— 歐柏蘭奴品牌：黃經理
此次培訓課程受益良多，耿老師對于銷售的理解非常獨特，結合了顧客與導購之間形成的各種心理來講述銷售中的利與弊。也增加我們對銷售過程中的“銷、售、買、賣”的關注，非常期待下次的培訓課程。
——易菲品牌：繆經
耿老師的課對于終端人員是非常實用的，可以說是即學即用！
——天意品牌：楊經理
整個課程中，氛圍輕松、愉悅，在快樂中成長！通過今天的課程，日常的終端銷售中一些常見的問題更專業的處理與解答。讓我更加深入的了解終端店鋪銷售心理是非常重要的，用心的銷售、用心的對待每一位客人、用心教會終端店鋪的人員，讓大家能夠更加專業的做好我們的銷售及服務。
——曼婭奴品牌：張經理
對貴培訓機構的服務很滿意！耿老師課程講得有聲有色，而且在與學員互動也很好，很多細節講得很實在，由其投訴技巧我學到了很多！
——普普風品牌：劉小姐