【培訓對象】


【培訓收益】
1、客戶經理對于云業務的認識加深，能用最通俗的語言給客戶講清楚云； 2、客戶經理掌握云的產品以及解決方案，能為客戶提供基于云的解決方案 3、客戶經理銷售能力提升，帶動基于云的產品以及項目的銷售

第一部分（1天） 云的基本知識以及未來發展趨勢
一、云計算發展趨勢概述
1.全球云計算發展現狀
i.總體規模
ii.發展速度
iii.細分市場
a)PAAS
b)SAAS
c)IAAS
iv.產品與技術發展
2.中國云計算發展現狀
i.總體規模
ii.發展速度
iii.細分市場
a)PAAS
b)SAAS
c)IAAS
d)公有云/私有會/混合云
iv.產品與技術發展
3.云計算未來發展趨勢
a)云安全
b)多云部署
c)云端監控即服務
d)云計算與邊緣計算融合發展
e)遏制云成本
f)云計算與物聯網、大數據融合發展
g)云計算與人工智能的融合發展
h)云計算與數字化轉型
i)5G時代的云計算展望
4.小組討論案例：結合云計算現狀與發展趨勢，探討運營商云計算的商業機會點以及商業模式構建
二、云計算標桿企業分析
1.亞馬遜云計算發展最佳實踐
i.總體規模
ii.發展速度
iii.細分市場
iv.主流產品與技術發展
v.商業模式
vi.營銷渠道與銷售
2.微軟云計算發展最佳實踐
i.總體規模
ii.發展速度
iii.細分市場
iv.主流產品與技術發展
v.商業模式
vi.營銷渠道與銷售
3.阿里巴巴云計算發展最佳實踐
i.總體規模
ii.發展速度
iii.細分市場
iv.主流產品與技術發展
v.商業模式
vi.營銷渠道與銷售
4.金山云云計算發展最佳實踐
i.總體規模
ii.發展速度
iii.細分市場
iv.主流產品與技術發展
v.商業模式
vi.營銷渠道與銷售
5.中國電信云計算發展最佳實踐（云數據公司發展情況）
i.總體規模
ii.發展速度
iii.細分市場
iv.主流產品與技術發展
v.商業模式
vi.營銷渠道與銷售
6.中國聯通云計算發展最佳實踐（沃云的云網一體化公司發展情況）
i.總體規模
ii.發展速度
iii.細分市場
iv.主流產品與技術發展
v.商業模式
vi.營銷渠道與銷售
7.小組討論：借鑒標桿企業，結合本地企業與政府的現實需求，以場景設計為導向，探討未來重點發展的產品與營銷策略
三、云計算未來發展建議
1.目標市場
2.重點產品
3.技術平臺與應用
4.商業與盈利模式
5.渠道體系構建
6.營銷策略
7.小組討論：面向未來大接連戰略與萬物互聯時代，云計算如何助力企業發展
第二部分（1天） 云的銷售能力提升
一、 我們眼中的銷售
三種結果：贏單、輸單、停單
討論：我們為什么贏單
二、云產品銷售和傳統集客產品銷售區別
三、銷售格局：人、流程、方案
四、構建以客戶為中心的銷售觀念
客戶購買流程
我們的銷售流程
萬物互聯時代云產品銷售有什么不同
五、顧問式銷售的根本
4P到4C的轉變
云產品顧問式銷售定義
小組討論：關系還是信任重要？
信任三角模型
信任來源：人、產品、公司
第二單元：客戶概念
小組討論：回顧一次自己的購買經歷
一、客戶的購買動機
二、客戶的概念
認知：對現狀的不滿
期望：未來的感受
需求：產生于差距
第三單元：分析客戶
一、客戶的自我感知
錦上添花
亡羊補牢
我行我素
班門弄斧
二、拜訪客戶的目的
行動承諾
制定**小和**高標準
三、有效約見客戶理由
PPP三原則
四、識別關鍵人
決策者
使用者
采購者
內線
五、客戶決策流程
關注點的變化
練習：編制你的云產品重要客戶決策圖
第四單元：有效拜訪客戶
一、信息準備清單
二、問什么
心靈共振
三、怎么問
四、有效傾聽
心態準備與 合理回應
傾聽之同理心與黃金靜默
五、超級溝通術
第五單元：呈現優勢
一、客戶為什么不愿意承諾
行動—變化—未知
二、 客戶因相同接受了你
因不同選擇了你
五、優勢呈現技巧
SPAR模型
第六單元：合作共贏
一、消除顧慮
反對、異議和顧慮的區別
客戶顧慮的表現
如何應對顧慮
“太極推手”化解顧慮
LSC-SC模型應用
二、 面對競爭
關注客戶還是競爭對手
四種競爭模式
三、合作共贏
傳統銷售模式
合作經營模式與 四季溝通術 

15年專業咨詢與研究經歷，8年企業管理高管從業經歷，成功為中國移動集團、中國電信集團和中國聯通集團提供戰略規劃、企業轉型，營銷與渠道管理、品質服務打造、大數據精益運營等咨詢服務，是一個具有豐富經驗的實戰管理與策略專家。
現任德瑞電信咨詢執行董事、首席咨詢顧問；
北京時代光華管理學院高級講師；
北京郵電大學特邀教授；
中國市場協會會員；
中國移動通信協會會員；
中國管理科學研究院學術委員。
2004年  北京郵電大學工商管理碩士畢業，學習期間，成功為中國移動集團公司最初設立的移動夢網模式、彩鈴業務、彩信業務的發展提供策略咨詢，是中國電信運營商業務管理規定最初的參與者與起草者之一。
2004-2005年  FROST&SULIVAN咨詢集團中國區高級顧問
2006年  進入美國獨資研究機構NORSON，擔任首席運營官，工作任內，成功為法國電
信、英國電信、ASB、SKT、NTTDOCOMO提供中國通信市場策略研究，成功主導了SKT在深圳投資的位置導航業務。
 2006-2018年，在國內成立了第一家專注于移動互聯網、通信和廣電行業研究的咨詢機構，北京德瑞信通科技有限公司，先后成功為騰訊集團、阿里巴巴、百度網、大頭網等互聯網企業提供策略咨詢。為10家省級廣電企業提供策略咨詢服務。公司主導的項目獲得國際級獎項1次、國家級一等獎（中國現代化企業管理成果獎）3次，運營商集團級獎項12次。
2007年  完成《基于企業內外軟實力的營銷管理》中國企業現代化成果一等獎
2008年  完成《通信企業提升三力的卓越班組管理》   中國企業現代化成果一等獎
2010年  完成《大型事件創新管理體系與構建》
2011年  編輯完成《中國移動互聯網藍海市場》書籍    銷售超過10萬冊 中國移動通信集團創新成果一等獎
2013年  主持編撰浙江移動戰略規劃 中國移動通信集團戰略規劃評比一等獎
2014年  完成《4G時代后流量經營模式》 中國移動通信集團戰略論文評比一等獎
2014年  完成《農村卓越績效管理模式》     通過中國質量協會主持的專家認證評審會
2015年  完成《基于阿米巴模型的客戶經理“5B”運營模式》  中國移動集團創新一等獎
2016年  完成《數字化時代通信企業IT2.0變革研究》中國移動通信集團戰略論文一等獎
2017年  完成《寬帶可視化、智能化服務》  中國移動通信集團服務示范項目一等獎
2017年  完成《通信企業動態流程管理模式》廣東質量協會成果評比二等獎
2017年  完成《小前臺、大后臺服務運營模式》中國移動通信集團服務示范項目二等獎
主導的項目：
1、中國聯通學院、廣東移動、廣東聯通、寧夏移動、河北移動等省級運營商人工智能與智慧城市發展策略研討與制定；
2、貴州移動、河北移動、吉林移動、河南移動、廣東移動等省級運營商萬物互聯時代的經營分析；
3、廣東移動、浙江移動、福建移動、新疆移動、四川電信、上海聯通、河南移動等全國15家省級運營商的戰略規劃，為企業規劃出面向數字化時代，企業未來的發展方向、目標、思路和舉措；
4、中國移動集團、廣東移動、福建移動、河南移動、貴州移動、山西移動、中國移動終端公司、中國移動終端廣東分公司、中國移動終端福建分公司的流程管理項目。為廣東移動梳理出1325條流程，56條核心流程，并建立了流程管理體系和流程系統建設方案；
5、山東移動、陜西移動、北京移動、上海聯通、北方電信事業部、廣東移動等省級運營商ICT策略制定；
6、廣東移動、上海聯通等省級運營商流量經營策略制定；
7、河南移動、廣東移動、北京移動等省級運營商渠道轉型升級策略研討與制定；
8、廣東移動、福建移動、山西移動、河南移動等省級運營商物聯網發展策略研討與制定；
9、上海移動、廣東移動、廣西移動、寧夏移動等省的創新管理實施方案，主導了近50個創新孵化項目；
10、廣東移動、福建移動、、河南移動、上海聯通等省的流量經營、智慧城市、存量經營、寬帶業務發展的策略制定。
11、廣東移動、北京移動等省的移動互聯網服務模式、客戶體驗管理、NPS提升和滿意度研究項目。
12、廣東廣電網絡、重慶有線、湖南廣電等10家廣電運營商戰略與市場規劃，為廣東廣電、重慶有線、湖北有線、貴州有線等省廣電公司開展數十場業務與營銷培訓。
培訓方向：
1、通信行業發展趨勢
2、5G發展趨勢與應用
3、運營商轉型發展趨勢
4、運營商數字化轉型與發展戰略
5、運營商大連接戰略
6、運營商經營分析與實戰演練
7、電子渠道發展趨勢與應用
8、物聯網發展趨勢
9、新零售渠道轉型
10、政企客戶行業解決方案
a)智慧家庭
b)智慧醫療
c)智慧教育
d)智慧金融
e)智慧園區
11、移動互聯網營銷模式、商業模式設計
12、大數據與客戶畫像、大數據精準營銷
13、電子渠道與實體渠道轉型
14、物聯網發展趨勢與案例研究
15、政企客戶發展策略
16、寬帶發展策略與渠道優化
17、運營商客戶服務發展策略
18、智慧營業廳與生態合作店設計
19、運營商流程優化與設計
20、運營商云業務發展策略
21、人工智能發展趨勢與應用
22、流量經營模式與資費套餐優化設計
23、不限量套餐發展策略 

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