【培訓對象】
銀行對公客戶經理、產品經理、支行行長、公司部門、貿金部門負責人

【培訓收益】
● 讓學員迅速掌握供應鏈融資的本質，從而對目前流行的產品有一個整體的把握 ● 透徹分析供應鏈產品的風險，包括各種形形色色、似是而非的供應鏈融資 ● 幫助學員掌握供應鏈產品的落地的條件、策略、辦法，對核心企業(yè)如何選擇、如何營銷有著清晰的解讀，便于受訓銀行明確自身開發(fā)供應鏈的方向

 第一講：認識供應鏈金融

一、理解供應鏈融資

導入：從銀行給予客戶授信的5種依據入手，引出供應鏈融資

1. 什么是供應鏈？

2、什么是供應鏈融資？

3. 供應鏈融資的本質

案例：某重型汽車公司提貨單質押項下的經銷商融資

二、供應鏈融資分類

1. 按所處供應鏈位置分類

1）應收帳款類融資

2）應付/預付類融資

3）貨押融資

2. 按依托媒介分類

1）傳統(tǒng)模式

2）線上模式

三、供應鏈融資與貿易融資

1. 兩者的相同點與不同點

分析：為什么近兩年貿易融資出現大量問題，尤其是進口貿易融資？

現場測試

第二講：應收帳款類供應鏈融資

一、產品風控原理

1. 什么是應收帳款類供應鏈融資？

2. 風控的核心環(huán)節(jié)：五個主要問題

案例：古泰進出口公司出口融信達虛假融資等

3. 做成應收帳款類供應鏈融資的關鍵

現場測試

二、產品分類及解析

1. 完全捆綁型

1）核心企業(yè)確認并承諾按期付款+供應商單筆保理

案例：某鋼鐵公司供應商的國內保理業(yè)務

2）占用核心企業(yè)授信總量+供應商單筆保理融資

案例：中建八局二公司的線上融易達

拓展：中企云鏈公司創(chuàng)立的云信模式

3）核心企業(yè)確認并承諾按期付款+國內信用險+供應商單筆無追索權保理

案例：某上市公司的國內融信達業(yè)務

4）占用核心企業(yè)授信總量+供應商商業(yè)承兌匯票貼現

5）暗占核心企業(yè)授信總量+供應商商業(yè)承兌匯票貼現/質押貸款

6）核心企業(yè)連帶責任擔保+供應商單筆保理

現場測試

2. 半捆綁型

1）核心企業(yè)提供客戶名單+承諾不更改回款賬戶+供應商單筆保理/保理池融資

2）監(jiān)管物流型

3. 無捆綁型：大數據+概率型

1）中小外貿企業(yè)信用貸款

2）清算現金流+供應商流動資金貸款

案例：某支行依托醫(yī)保賬戶敘作藥店授信

3）大中型企業(yè)出口商業(yè)發(fā)展貼現及出口商業(yè)發(fā)票池融資

現場測試

第三講：應付/預付類供應鏈融資

一、產品風控原理

1. 什么是預付類融資？

2. 預付類融資的基本原理

1）預付+貨押+未來應收帳款

2）與貨押融資比較

3）與應收帳款融資比較

3. 風控的核心環(huán)節(jié)：五大關鍵問題

案例：某汽車經銷商保兌倉案例

二、產品分類及解析

1. 向上靠

1）核心企業(yè)擔保+經銷商融資/終端用戶融資

2）占用核心企業(yè)授信總量+經銷商單筆應付賬款融資

3）核心企業(yè)控貨+退款承諾+預付款融資

4）物流企業(yè)受托監(jiān)管控貨+核心企業(yè)回購擔保/調劑銷售+預付款融資

2. 向下靠

1）預付款融資+已有應收帳款質押并核心企業(yè)承諾付款

2）預付款融資+貨物監(jiān)管+未來應收帳款質押并核心企業(yè)承諾付款

3）預付款融資+貨物監(jiān)管+出口信用證

3. 控制貨

1）開立國際信用證+銀行控制貨權

2）開立國內信用證/銀行承兌匯票+倉儲監(jiān)管公司控貨

4. 大數據

1）預付款融資+大數據

案例：文瀝供應鏈金融平臺

2）核心企業(yè)推薦+經銷商融資

案例：招行相宜本草供應鏈

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第四講：貨押融資

一、初步認識貨押融資

1. 貨押融資的定義

2. 貨押融資產品的分類

1）存貨抵質押

2）權利質押

二、產品風控原理

1. 基本原理：貨押融資+未來應收帳款

分析：通過與應收帳款融資比較，引出貨押融資產品的獨有風險

2. 風控的核心環(huán)節(jié)：四個關鍵問題

3. 對貨押融資的再認識

三、營銷思路

1. 向上靠，與預付款融資組合

2. 向下靠，與應收帳款融資結合

3. 傍大款，與央企物流倉儲企業(yè)合作

現場測試

第五講：核心企業(yè)營銷突破

一、從哪里入手？

1. 單一式營銷

2. 批量式營銷

二、到哪里尋找？

1. 哪些企業(yè)適合做？

2. 企業(yè)為什么愿意做？

三、由誰來落地？

1. 牽頭行一家包辦

2. 牽頭行+異地經辦行

四、怎樣去營銷？

1. 找對人

2. 問對話

3. 辦對事

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25年國有銀行從業(yè)經驗

山東財經大學國際金融學院特聘教授

曾任：某國有銀行管轄支行行長 地市分行行長

曾任：某國有銀行城市分行 中小企業(yè)部總經理

曾任：某國有銀行城市分行 貿易金融部總經理

曾任：某國有銀行分行 國內結算中心主任

現任：某國有銀行省分行 交易銀行部總經理

擅長領域：支行經營管理、對公客戶營銷、授信風控、供應鏈金融

金老師有25年國有銀行從業(yè)經驗，歷任支行行長、分行行長、部門總經理、國內結算中心主任等職位，既有多年的對公營銷、大客戶營銷和中小微企業(yè)營銷實戰(zhàn)經驗，又負責過多年的風險管理、產品管理，目前仍然奮戰(zhàn)在供應鏈融資的一線。金老師實踐經驗豐富，善于將工作中的案例、心得總結提煉，曾經為工商銀行、中國銀行、建設銀行、郵儲銀行、中信銀行、民生銀行、恒豐銀行、北京銀行、長沙銀行、中原銀行、包商銀行、泰安商業(yè)銀行、齊商銀行、南充商業(yè)銀行等多家銀行的支行行長、客戶經理進行培訓，受到了銀行領導、學員們的一致認可。

 

實戰(zhàn)經驗：

▲ 任職支行行長期間，共主持開發(fā)過5款熱銷供應鏈產品，并親自參與華能電力、中海房地產、山東大學等10多家核心企業(yè)供應鏈營銷，其中成功為華能電力山東分公司發(fā)放貸款共15億元，使支行績效考核由接手前的倒數第一到全轄的數一數二。

▲任職中小企業(yè)部總經理期間，主持開發(fā)了基于核心企業(yè)的“商承通達”、“銀承通達””“銀座速貸”等多款供應鏈融資產品，并研究制定了一套行之有效的盡責審查程序，在中國重汽、銀座商城、圣泉集團、濟南重工、水發(fā)集團等10余家核心企業(yè)成功落地。累計授信發(fā)放額達到100多億元，沒有出過一筆不良。

▲任職貿易金融部總經理期間，對貿易融資產品的風控、營銷進行了深入研究，立足當地實際，大力開展國內貿易融資、同業(yè)合作營銷，營銷國藥集團、華潤醫(yī)藥、中建八局二公司等核心企業(yè)，成功敘作了融易達、無追融信達、銷易達等供應鏈產品。三年多時間該行貿金條線非息收入接近翻番，從全省第十名提升到第五名。

▲任職省行國內結算中心主任期間，利用產品組合拉動公司存款、對公產品組合營銷進行了深入研究，并在全省系統(tǒng)內進行了宣講推動，全省無貸戶存款連年大幅增長。

 

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