【培訓對象】
銀行對公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、支行行長、公司部門、貿(mào)金部門負責人

【培訓收益】
●讓學員迅速掌握供應鏈融資的本質(zhì)，從而對目前流行的產(chǎn)品有一個整體的把握 ● 透徹分析供應鏈產(chǎn)品的風險，包括各種形形色色、似是而非的供應鏈融資，這是目前很多講師避而不談或沒有深入認識的 ● 幫助學員掌握供應鏈產(chǎn)品的落地的條件、策略、辦法，對核心企業(yè)如何選擇、如何營銷有著清晰的解讀，便于接受培訓的銀行明確自身開發(fā)供應鏈的方向

 第一講：掌握供應鏈金融的本質(zhì)

一、與流貸相比，理解供應鏈融資

1. 銀行給予客戶授信的5種依據(jù)

2. 供應鏈融資區(qū)別于流動資金貸款的主要特征

3. 初步理解供應鏈融資

1）什么是供應鏈？

2）什么是供應鏈融資？

3）供應鏈融資的本質(zhì)

案例：某重型汽車公司提貨單質(zhì)押項下的經(jīng)銷商融資

二、與貿(mào)易融資相比，理解供應鏈融資

1. 依托貿(mào)易背景融資，就一定是供應鏈融資嗎？

2. 貿(mào)易融資到底是不是供應鏈融資？

案例分析：為什么近兩年貿(mào)易融資出現(xiàn)大量問題，尤其是進口貿(mào)易融資？

3. 供應鏈融資與貿(mào)易融資的異同點

三、供應鏈融資分類

1. 按所處供應鏈位置分類

1）應收帳款類融資

2）應付/預付類融資

3）貨押融資

2. 按依托媒介分類

1）傳統(tǒng)模式

2）線上模式

現(xiàn)場測試

第二講：應收帳款類供應鏈融資

一、5個問題透視應收類供應鏈融資風控

1. 什么是應收帳款類供應鏈融資？

2. 風控的核心環(huán)節(jié)：五個主要問題

案例：古泰進出口公司出口融信達虛假融資等

3. 解析承興控股虛假供應鏈融資模式

4. 解讀銀保監(jiān)會155號文

現(xiàn)場測試

二、應收類融資營銷場景

1. 核心企業(yè)主導下典型模式供應鏈融資

1）買方保理模式

a正向保理：買方確認+占用賣方總量+賣方單筆有追索權(quán)保理

案例：某鋼鐵公司供應商的國內(nèi)保理業(yè)務

b反向保理：買方確認+占用買方授信總量+賣方單筆無追索權(quán)保理

案例：中建八局二公司的線上融易達

c無追保理：買方確認+占用賣方總量+賣方單筆無追索權(quán)保理

案例：某上市公司的國內(nèi)融信達業(yè)務

2）商業(yè)承兌匯票模式

a商業(yè)承兌匯票保貼

b商業(yè)承兌匯票保兌

3）買方擔保模式

2. 授信銀行主導下流貸轉(zhuǎn)化型供應鏈融資

1）反向保理模式

2）銀行承兌匯票+貼現(xiàn)模式

3）商業(yè)承兌匯票+保貼/質(zhì)押貸款模式

4）國內(nèi)信用證+福費廷模式

5）授信銀行主導供應鏈融資的動機

6）上述模式做成的條件

3. 依托交易背景大數(shù)據(jù)型供應鏈融資

1）核心企業(yè)提供客戶名單+承諾不更改回款帳戶+供應商單筆保理/保理池融資

2）中小外貿(mào)企業(yè)信用貸款

3）大中型企業(yè)出口保理及保理池融資

4）清算現(xiàn)金流+供應商流動資金貸款

案例：某支行依托醫(yī)保帳戶敘作藥店授信

4. 互聯(lián)網(wǎng)平臺上的應收類供應鏈融資

1）核心企業(yè)應付帳款電子化模式

2）中企云鏈公司創(chuàng)立的云信模式

3）銀行對接核心企業(yè)采購平臺模式

4）互聯(lián)網(wǎng)獲取信息+獲客模式

現(xiàn)場測試

第三講：貨押融資

一、四個問題透視貨押融資風控

1. 從應收帳款融資到貨押融資

1）基本原理：貨押+未來應收帳款

2）風控的核心環(huán)節(jié)：四個關(guān)鍵問題

3）對貨押融資的再認識

2. 貨押融資的分類

1）存貨抵質(zhì)押

2）權(quán)利質(zhì)押

二、貨押融資營銷場景

1. 傍大款，與央企物流倉儲企業(yè)合作

2. 向下靠，與應收帳款融資結(jié)合

3. 向上靠，與預付款融資組合

現(xiàn)場測試

第四講：應付/預付類供應鏈融資

一、五個問題透視預付類供應鏈融資風控

1. 應收、貨押與預付類融資的內(nèi)在聯(lián)系

1）預付類融資的基本原理：預付+貨押+未來應收帳款

2）預付類融資與貨押融資比較

3）預付類融資與應收帳款融資比較

2. 風控的核心環(huán)節(jié)：五大關(guān)鍵問題

案例：某汽車經(jīng)銷商保兌倉案例

二、預付類供應鏈融資的營銷場景

1. 賣方企業(yè)主導下典型模式預付類融資

1）保兌倉模式

a三方保兌倉：核心企業(yè)控貨+退款承諾+預付款融資

b四方保兌倉：物流企業(yè)受托監(jiān)管控貨+核心企業(yè)回購擔保/調(diào)劑銷售+預付款融資

2）賣方企業(yè)暗保模式

銷易達：占用核心企業(yè)授信總量+經(jīng)銷商單筆應付帳款融資

3）賣方企業(yè)擔保模式

核心企業(yè)擔保+經(jīng)銷商融資/終端用戶融資

4）融資租賃模式

a租賃貸款

b租賃保理

2. 銀行主導型預付類融資

1）開立國際信用證+銀行控制貨權(quán)

2）開立國內(nèi)信用證/銀行承兌匯票+倉儲監(jiān)管公司受托控貨

3）流貸轉(zhuǎn)化為賣方企業(yè)擔保+經(jīng)銷商采購貸款

a銀行敘作的動機

b賣方企業(yè)擔保的動力

3. 依托銷售回款型預付類融資

1）預付款融資+貨物監(jiān)管+未來應收帳款質(zhì)押并核心企業(yè)承諾付款

2）出口信用證+國內(nèi)信用證

3）預付款融資+已有應收帳款質(zhì)押并核心企業(yè)承諾付款/商業(yè)承兌匯票質(zhì)押

4. 依托交易背景大數(shù)據(jù)型供應鏈融資

1）平臺提供數(shù)據(jù)+預付類融資

案例：文瀝供應鏈金融平臺

2）核心企業(yè)提供數(shù)據(jù)+經(jīng)銷商融資

案例：招行相宜本草供應鏈

現(xiàn)場測試

第五講：核心企業(yè)營銷突破

一、從哪里入手？

1. 單一式營銷

2. 批量式營銷

二、到哪里尋找？

1. 哪些企業(yè)適合做？

2. 企業(yè)為什么愿意做？

三、由誰來落地？

1. 牽頭行一家包辦

2. 牽頭行+異地經(jīng)辦行

四、怎樣去營銷？

1. 找對人

2. 問對話

3. 辦對事

25年國有銀行從業(yè)經(jīng)驗

山東財經(jīng)大學國際金融學院特聘教授

曾任：某國有銀行管轄支行行長 地市分行行長

曾任：某國有銀行城市分行 中小企業(yè)部總經(jīng)理

曾任：某國有銀行城市分行 貿(mào)易金融部總經(jīng)理

曾任：某國有銀行分行 國內(nèi)結(jié)算中心主任

現(xiàn)任：某國有銀行省分行 交易銀行部總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：支行經(jīng)營管理、對公客戶營銷、授信風控、供應鏈金融

金老師有25年國有銀行從業(yè)經(jīng)驗，歷任支行行長、分行行長、部門總經(jīng)理、國內(nèi)結(jié)算中心主任等職位，既有多年的對公營銷、大客戶營銷和中小微企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，又負責過多年的風險管理、產(chǎn)品管理，目前仍然奮戰(zhàn)在供應鏈融資的一線。金老師實踐經(jīng)驗豐富，善于將工作中的案例、心得總結(jié)提煉，曾經(jīng)為工商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、郵儲銀行、中信銀行、民生銀行、恒豐銀行、北京銀行、長沙銀行、中原銀行、包商銀行、泰安商業(yè)銀行、齊商銀行、南充商業(yè)銀行等多家銀行的支行行長、客戶經(jīng)理進行培訓，受到了銀行領(lǐng)導、學員們的一致認可。

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

▲ 任職支行行長期間，共主持開發(fā)過5款熱銷供應鏈產(chǎn)品，并親自參與華能電力、中海房地產(chǎn)、山東大學等10多家核心企業(yè)供應鏈營銷，其中成功為華能電力山東分公司發(fā)放貸款共15億元，使支行績效考核由接手前的倒數(shù)第一到全轄的數(shù)一數(shù)二。

▲任職中小企業(yè)部總經(jīng)理期間，主持開發(fā)了基于核心企業(yè)的“商承通達”、“銀承通達””“銀座速貸”等多款供應鏈融資產(chǎn)品，并研究制定了一套行之有效的盡責審查程序，在中國重汽、銀座商城、圣泉集團、濟南重工、水發(fā)集團等10余家核心企業(yè)成功落地。累計授信發(fā)放額達到100多億元，沒有出過一筆不良。

▲任職貿(mào)易金融部總經(jīng)理期間，對貿(mào)易融資產(chǎn)品的風控、營銷進行了深入研究，立足當?shù)貙嶋H，大力開展國內(nèi)貿(mào)易融資、同業(yè)合作營銷，營銷國藥集團、華潤醫(yī)藥、中建八局二公司等核心企業(yè)，成功敘作了融易達、無追融信達、銷易達等供應鏈產(chǎn)品。三年多時間該行貿(mào)金條線非息收入接近翻番，從全省第十名提升到第五名。

▲任職省行國內(nèi)結(jié)算中心主任期間，利用產(chǎn)品組合拉動公司存款、對公產(chǎn)品組合營銷進行了深入研究，并在全省系統(tǒng)內(nèi)進行了宣講推動，全省無貸戶存款連年大幅增長。

 

• 精準運營 ——大數(shù)據(jù)技術(shù)應用于供應鏈管理

   

  一、大數(shù)據(jù)技術(shù)的歷史、現(xiàn)狀和未來²數(shù)據(jù)訴說真相的三個故事²數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)挖掘²大數(shù)據(jù)概念的產(chǎn)生²大數(shù)據(jù)和小數(shù)據(jù)²大數(shù)據(jù)，機器學習和人工智能²大數(shù)據(jù)實踐–Netflix—精準的客戶推薦–美國太陽企業(yè)的精準營銷–美國..

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• 供應鏈管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型 ——供應鏈管理的數(shù)字化、網(wǎng)絡化和智能化

   

  一、必然——數(shù)字化轉(zhuǎn)型是制造企業(yè)唯一出路a)數(shù)字化轉(zhuǎn)型為企業(yè)帶來的六大競爭力i.構(gòu)建以客戶為中心的更好的客戶體驗，得到更多，更忠心的客戶ii.鏈接科技創(chuàng)新和客戶體驗，進行快速產(chǎn)品創(chuàng)新iii.精準的運營，得到速度，敏捷型，質(zhì)量和成本的競爭優(yōu)勢iv.基于“長板哲學”快速構(gòu)建良好生態(tài)v.服..

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• 不做“原始人” ——小額個人信貸的營銷與風控

   

  第一講：信貸文化與信貸品牌篇一、文化與企業(yè)文化1. 文化的內(nèi)涵與影響力1）國家與民族文化的重要影響2）家風、校風、行規(guī)案例：北大校訓、曾國藩家書2. 企業(yè)文化的前世今生1）歐美企業(yè)文化案例2）日韓企業(yè)文化案例3）中國企業(yè)文化的沿革二、信貸文化1. 信貸文化與中華文化的聯(lián)系互動案例：《弟子規(guī)》與信貸文化連線 ..

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  第一講：供應鏈金融的國家政策（國務院辦公廳以及各省市，2016-2019年）1.供應鏈金融大勢所趨近年來金融領(lǐng)域風口的輪換——產(chǎn)業(yè)基金-到消費金融-到供應鏈金融，產(chǎn)融結(jié)合，金融去杠桿，大力支持實體經(jīng)濟，幫助制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級。2.政策解讀1）2016年，人民銀行等八部委發(fā)布《關(guān)于金融支持工業(yè)穩(wěn)增長調(diào)結(jié)構(gòu)增效益的若干意見..

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