【培訓對象】
工業自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機械、機械制造、建筑工程、工業原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調、暖通設備、電梯、鋼鐵、環保科技、IT設備、新能源、高新技術等行業銷售管理人員、市場管理人員、資深銷售人員。

【培訓收益】
1. 使學員學習并掌握市場調研的理論和方法； 2. 使學員能夠運用市場調查方法分析和解決市場營銷領域的問題； 3. 使學員提高分析市場現象、研究營銷問題和科學決策籌劃的能力。 4. 使學員學習并掌握大客戶情報收集的方法和實際操作； 5. 所有案例和經驗都是講師實戰歸納總結后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力； 6. 見微知著，細節決定成敗。培養銷售人員敏銳的觀察力和洞察力：如何留意細節，把握商機，在細節處做文章打敗同一水平下的對手！

第一單元 市場調研與情報收集概述
1. 市場營銷基礎知識
2. 工業品市場調研的定義、原則及類型
3. 工業品市場調研三大重要意義
4. 情報信息對于大客戶營銷的重要性與價值
5. 情報收集的主要對象與范圍
◇案例分享：一次失敗的大客戶營銷
◇案例分享：王進喜照片泄密

第二單元 如何建立你的內線？
◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 武銷售員與文銷售員（關系型與技術型）
2. 客戶關系8個生命周期
3. 線人——從認識到發展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發展初級線人要點
③發展二級線人要點
④發展教練/向導要點
4. 發展線人注意事項：常見的6個問題
◇ 思考：如何避免被教練/向導誤導利用？

第三單元 工業品市場調研內容
1. 宏觀環境的調查
2. 競爭狀況調查
①宏觀競爭狀況
②主要競爭對手
②潛在競爭對手和替代品
◇小組討論：請結合SWOT分析，談談我們與主要競爭對手的差異化（優劣勢）？如何做好服務差異化？
◇工具表格：競爭對手調查表
3. 客戶調查
①客戶基本情況
②客戶綜合情況
②客戶滿意度
◇工具表格：客戶基本情況調查表
4. 特定產品調查
5. 產品交易場所
◇工具表格：產品交易市場調查問卷
◇案例分享：連續5年參加國際性展會，但沒出現在公司展位上，我去干嘛了？
◇工具表格：工業品市場調研模型

第四單元 工業品市場調研方法
1. 二手資料調研法
2. 實地調研法
3. 深度訪談
4. 焦點小組訪談
5. 各種特殊調研法
6. 市場調研的程序與步驟
7. 訪談提綱的設計與提問技巧
◇視頻分享：客戶溝通技巧
◇案例分享：M0—6700包縫機性能改進深度訪談

第五單元 市場情報收集方法與技巧
1. 常用的8類市場信息
2. 市場信息來源的4個途徑
3. 客戶背景/采購業務/競爭對手/關鍵人資料收集要點
4. 如何收集市場信息？
①經銷商與客戶及競爭對手信息收集
◇小組討論：我們會接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會給我們提供哪方面信息？
②如何收集二手信息
5. 信息推理的4種方法
◇視頻討論：從競爭到合作
◇工具表格：大客戶/大項目銷售八個階段10份表格，每個階段側重點不一樣，所收集內容又有差別。

第六單元 銷售數據分析
1. 確定所要表達主題
◇練習：通過下面的數據你能表達那些主題？
2. 確定5種對比關系
3. 銷售分析的5個維度
◇落地工具：四類有意義的銷量分析報告
4. 5種圖表選擇
◇練習：選擇合適的圖表來表達主題

第七單元 調研報告的撰寫
1. 理解讀者的重要性
2. 書面報告的標準格式
3. 調研報告撰寫的8個技巧
4. 圖形說明的運用
◇樣本展示：工程機械產品市場營銷調查報告

隨課程免費贈送項目：
1. 贈送48集工業品銷售微課視頻：
31集《工業品大客戶業務公關與銷售技巧》
10集《高層銷售：與決策者有效打交道》
7集《高層營銷：突破大客戶的決策層》
2. 贈送《工業企業銷售人員業務指導手冊》
價值：讓業務人員擁有一套具體的業務開發管理手冊，有助于標準化管理。
 

• 工業品營銷三部曲：品牌/渠道/大客戶

   

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• 工業品經銷商管理

   

  課程收獲：學習工業品渠道規劃的關鍵要素，學會規劃的工具和具體方法。學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧。分析四大類銷售政策的利弊， 學習如何制定針對經銷商的銷售政策。學習如何掌控經銷商的五種手段，學會把不合格的經銷商切換的方法。介紹工業品跨國公司管理客戶的..

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  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙 感覺贏 雙贏談判四個原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶談判運用品牌（個人品牌）的力量 大客戶談判運用技術(壁壘)的力量 大客戶談判運用專業的力量 大客戶談判運用關系的力量 大客戶談判運用情報的力量 大客戶談判運用壓力的力量 大客戶談判..

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• 贏取大訂單——工業品大客戶銷售策略

   

  第一講 定義大客戶 1、大客戶的定義 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標準 3、大客戶發展的五個階段 4、合作階段的大客戶劃分標準：從C類客戶到戰略客戶 5、未合作階段的大客戶劃分標準：潛在客戶、流失客戶與休眠客戶第二講 行業大客戶的戰略規劃與目標市場選擇 1、目標市場選擇的五種模式與市場規劃 2、遴選潛在客戶的MAN..

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