【培訓(xùn)對象】
營銷總監(jiān)/銷售經(jīng)理/區(qū)域銷售經(jīng)理/客戶經(jīng)理/資深銷售代表等

【培訓(xùn)收益】
融合談判心理學(xué)，分析關(guān)鍵客戶性格，掌握應(yīng)對每一種客戶的技巧。 學(xué)習(xí)識別客戶的工具并掌握與不同類型客戶談判的話術(shù)。 解析回款案例，演練靈活應(yīng)對的必收技巧，化解客戶諸多拖延付款借口。幫助銷售人員增加銷售成功幾率。 提升學(xué)員的專業(yè)收款技巧

 第一單元，談判心理學(xué)：4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對方法
1. 工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法（來自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶）
2. 為什么學(xué)習(xí)談判/回款技巧？
3. 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的
4. 適合做向?qū)У?ldquo;羊”型客戶為什么容易翻船？
5. “狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應(yīng)對
6. 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的
7. 針對4種類型客戶報價的策略

第二單元，談判中，準確定位4種客戶的工具：《全腦優(yōu)勢模型》HBDI
1. 工具：精準定位4種談判對手并從容應(yīng)對的寶典：‘全腦優(yōu)勢圖 ’HBDI
2. 找到自己的‘全腦優(yōu)勢圖’并判斷客戶的
3. 無法確定客戶興趣點——詳解‘全腦優(yōu)勢圖’在實戰(zhàn)中的使用
4. “全腦優(yōu)勢法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
5. “四象限溝通環(huán)走模型”：以一對多時，快速判定對方所屬類型

第三單元，基于《全腦優(yōu)勢模型》HBDI的談判技巧—“次序技術(shù)”
1. 認識三個基本的談判元素
2. 視頻講解：如何與強勢、自負的人談判？
3. 視頻講解：如何與內(nèi)向、隨和的人談判？
4. 視頻講解：如何與狡猾、善于狡辯的人談判？
5. 什么是‘太見外’的人？
6. 熟練運用“力量型的封閉式問題”

第四單元， 信用管理-企業(yè)下一個利潤增長點
1. 中國目前的信用環(huán)境：為什么一定要研究收款技巧?
2. 營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
3. 你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補
4. 愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
5. 工具：DSO（應(yīng)收賬款平均回收期）在從根本上改變賬款難題上的運用方法
6. 信用管理（CM）的合理運用可以從根本上改善應(yīng)收賬款狀況

第五單元，專題研討：應(yīng)收賬款管理與呆壞賬催收技巧
1. 收款人種類
2. 債務(wù)人的種類
3. 債務(wù)人怎么想
4. 工具：運用小量成功法解決收款中常見客戶拖延借口
5. 收款中的POWER法則
6. 收款視頻演練：如何成為被客戶欣賞、尊重的銷售人員？
7. 沙盤演練：大型收款實戰(zhàn)角色演練——收款對抗談判過程綜合練習(xí)
8. 若干客戶拖延付款借口應(yīng)對方法
a) 找客戶要錢時，他說要走流程，怎么辦？
b) 客戶哭窮不給錢，怎么辦？
c) 以我公司產(chǎn)品有問題為借口不給錢，怎么辦？
d) 收回貨款，但怕影響客戶關(guān)系，怎么辦？

第六單元 ，左右腦談判/回款技巧訓(xùn)練
1. 分析來自左腦，情感來自右腦
2. 情景分享：善用左右腦/不善用左右腦
3. 課堂演練：4道談判題
4. 鍛煉左右腦必備的肢體訓(xùn)練
5. 工具：邏輯技術(shù)在面對回款談判中‘燙手山芋’時如何應(yīng)用
6. 4種提升左右腦轉(zhuǎn)換水平的方法

 

 

★著名營銷管理專家
★曾任德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)
★曾任模德爾科技發(fā)展有限公司副總經(jīng)理
★清華、北大等高校總裁班長期聘用教授
★曾任北京光彩國際公司董事兼總經(jīng)理
★America Asian Sun Seads Co.中國分公司銷售經(jīng)理

 

程老師擁有超過十年的企業(yè)高層管理經(jīng)驗，其以個人管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗和扎實的理論功底為基礎(chǔ)，結(jié)合企業(yè)實際運作，為國內(nèi)眾多知名企業(yè)實施了內(nèi)部培訓(xùn)、大型演講及講座，其幽默的授課風(fēng)格、充滿激情和出色的駕馭現(xiàn)場及與學(xué)員互動的能力，廣受學(xué)員好評。程老師曾多次被學(xué)員評為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。 
自2000年始，程老師專職為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實際案例展開，以個人管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗和扎實的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率。

 

營銷管理系列課程：
《渠道建設(shè)與管理》
《信用管理與應(yīng)收帳款管理》
《大客戶管理》
《戰(zhàn)略營銷管理》
《客戶關(guān)系管理》
《商務(wù)談判》
《關(guān)鍵客戶的銷售管理》
《銷售團隊激勵與授權(quán)》  

• 市場開發(fā)與銷售談判策略

   

  第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 超一流的市場選對經(jīng)銷商，減少三年奮斗時間！二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇套路1、陌生市場如何迅速找到適合的經(jīng)銷商？2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商判斷的五大標準3、如何制定..

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• 實戰(zhàn)銷售談判——工業(yè)品大客戶銷售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙 感覺贏 雙贏談判四個原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶談判運用品牌（個人品牌）的力量 大客戶談判運用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶談判運用專業(yè)的力量 大客戶談判運用關(guān)系的力量 大客戶談判運用情報的力量 大客戶談判運用壓力的力量 大客戶談判..

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• 房地產(chǎn)銷售談判技巧

   

  前 言： 社會多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現(xiàn)，如何透過折中妥協(xié)，調(diào)節(jié)彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個目標的達成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數(shù)，有變數(shù)的推論，自然不會得到必然的結(jié)論，但這..

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• 工業(yè)品銷售談判技巧

   

  參加對象: 項目銷售人員、大客戶銷售人員。 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試 課程時間: 兩天 課程內(nèi)容 第一講:談判的基本概念  什么是談判?  為什么項目銷售要重視談判?  談判中籌碼和心理的關(guān)系  實現(xiàn)雙贏談判四個原則 ..

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• 工業(yè)品銷售談判技巧

   

  參加對象: 項目銷售人員、大客戶銷售人員。 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試 課程時間: 兩天 課程內(nèi)容 第一講:談判的基本概念  什么是談判?  為什么項目銷售要重視談判?  談判中籌碼和心理的關(guān)系  實現(xiàn)雙..

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• 工業(yè)品銷售談判技巧

   

  第一講:談判的基本概念 <br />  什么是談判? <br />  為什么項目銷售要重視談判? <br />  談判中籌碼和心理的關(guān)系 <br />  實現(xiàn)雙贏談判四個原則 <br /> 第二講: 談判中如何運用“時間..

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