【培訓對象】
營銷人員

【培訓收益】
掌握營銷戰略制定的基本原則和方法，提升學員收集、整理、分析、使用信息的能力，根據科學的步驟和流程制定正確的營銷戰略； 系統學習營銷理論，結合企業實際提煉和總結可操作的營銷模式與落地方法； 清晰營銷體系的構成，了解職能分工和工作邊界，打造有戰斗力的營銷團隊； 正確認識績效管理，厘清對績效管理的誤區，奠定實施績效管理的基礎； 通過正確的獎懲激勵員工不斷迎接挑戰，獲得業績突破。

一、營銷思維與營銷推廣
1、品牌塑造與構建
1）什么是真正的品牌
2）品牌的兩大支柱——知名度、美譽度
3）如何構建品牌
品牌文化故事、品牌識別系統、品牌傳播管理
品牌架構戰略、品牌保值增值
2、營銷策略與策劃
1）經典的營銷組合4P
產品（Product）價格（Price）、地點（Place）、推廣（Promotion）
2）拉近客戶距離的4C
客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）
3）產品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略
案例研討：營銷該怎么做
3、設計和整合營銷傳播
1）有效果比有道理更重要——傳播的本質
2）營銷造勢活動策劃的原則
3）如何做到有效傳播
確定目標受眾——確定傳播目標——設計信息——選擇傳播渠道——編制總促銷預算——促銷組合決策——衡量促銷結果—— 管理和協調整合營銷傳播
4）媒體管理和公共關系
4、營銷推廣方式
1）高層互動推廣、典型項目包裝、目標客戶路演推廣、邀約考察、聯合推廣
2）展會、博覽會、論壇、行業峰會、培訓會、創新技術發布
3）媒體廣告、網絡推廣、軟文、行業期刊、冠名贊助、事件營銷、公益營銷
案例研討：還有哪些推廣方式
二、營銷體系的構建
1、營銷機構的組織架構
1）營銷中心、市場部、銷售部的區別
2）職責與職位的區別——沒有這個職位不代表沒有這個職責
3）標準營銷團隊組成
營銷管理層、營銷企劃、銷售代表/客戶經理、大客戶/VIP、
銷售內勤、客戶服務、銷售信息管理
2、營銷組織診斷
1）現有組織結構的特點
2）分工與職責是否清晰
3）核心關鍵部門領導是否勝任
4）客戶價值實現路徑是否通暢
5）核心能力是什么
6）崗位如何設置
案例研討：什么阻礙了公司的發展
3、營銷體系運營機制
1）運營流程是什么
2）有什么支持我們達到目標的？
3）現有機制是否有助于達成目標
4）好的機制的特點
5）常見的上級能給予的有效支持
6）建立長效的支持機制
案例研討：運營流程診斷
4、營銷體系層級管理與控制
1）層級管理的目的和原則
2）管控的主要手段：計劃、組織、指揮、監督、協調
3）管理控制的方向
工作方向、推動進程、操作流程、工作品質、工作狀態
4）監控的主要手段
表單控制、節點控制、處理例外、目標修正
三、績效考核與獎懲
1、績效考核與績效管理
1）績效管理與績效考核的區別
2）職責匹配的原則
職責管理路徑、崗位職責匹配、職責匹配工具
2）績效管理六步曲
目標分解——績效計劃——績效實施——績效評估——績效面談——績效結果適用
2、績效考核方式
1）常見的績效考核方法
表現評價法、比較排序法、業績評定法、關鍵事件法、工作標準法
360度評價、目標管理、關鍵業績指標、平衡記分卡、經濟增加值
2）職位說明書與崗位勝任能力
3）強制排序與某位淘汰的利弊
4）無法量化、研發、創新類工作如何績效考核
5）績效考核中的不公平疑惑怎么處理
案例研討：這個團隊怎么了
3、影響激勵的因素
1）激勵與激勵三問
2）團隊士氣低下的表現
自信心受打擊、壓力巨大、厭惡反復做一件事、缺乏耐心、推卸責任、無進取心
3）影響員工激勵的內因和外因
4）員工能被激勵的七大基礎
4、有效激勵的方式
1）激勵的基本原則——有限資源下激勵效果最大化
2）良好激勵機制的特征
責權利一致、獎勤罰懶、相對公平、承諾兌現、攻心為上、長效機制、與時俱進
3）十大激勵方式
4）物質激勵的方法技巧
5）常用的不花錢激勵六訣
教學影片：永不放棄
四、客戶開發實戰銷售技巧
1、拜訪技巧
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪
演練：開場白與拜訪訓練
2、專業呈現與排除異議
1）銷售過程中常見的客戶異議
2）客戶異議的實質
3）客戶通常關注的方面
4）有效處理客戶異議的標準步驟
5）不要誤認為客戶跟你一樣認同
3、銷售是問出來的——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學影片：王牌銷售員
演練：SPIN話術提煉
4、臨門一腳的關鍵——締結成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時機
3）預示成交的八大信號
4）締結成交的十大促成技法
教學影片：如何讓客戶說“是”
職業習慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業化、營銷、管理領域的實戰教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師 
多家企業顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業生涯歷任生產主管、營銷經理、客戶經理、物流經理、營銷總監、副總裁、總經理
 多個版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業化素質和營銷能力
 致力于提高企業經營管理效能和領導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調度、銷售經理
 中國500強企業紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經理、新產品經理、渠道建設經理、大區客戶服務經理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產品連續15年行業第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產基地） 

 國內電子商務先鋒平臺中國商街網營銷總監，中企鼎盛咨詢總經理
 從生產一線做到企業高管，十余年的管理與營銷工作經驗，精研豐田生產方式，接受過專業TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業集團管理架構和運營模式，為數百家不同行業企業提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業有著很深理解，對企業生產運營、現場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優質客戶服務管理等都有著豐富的實戰經驗。 

1、職業化素質系列
 《打造職業競爭力——職業化素質提升訓練營》《卓越經理人的內在修煉》
 《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業道德修煉》《職業生涯規劃與職業發展》

 
2、管理技能與領導力系列
 《職業經理人的關鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》《高效時間管理》
 《情境領導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營》《TTT企業培訓師訓練》
 《優秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》
 《從技術走向管理》《目標管理實戰訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場營銷能力提升訓練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經銷商開發與管理》《卓越經銷商經營管理之道》
 《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執行力—提升門店業績的關鍵訓練》
 《優質客戶服務技巧》《服務促銷售——基于客戶導向的服務營銷》《客戶關系管理》