【培訓對象】
房地產(chǎn)企業(yè)中高層管理人員，商務人員、采購人員、營銷人員

【培訓收益】
課程收益： 1、 學習和掌握有效溝通的作用、基本原理和有效溝通的基本模式； 2、 學習和掌握在溝通中如何通過聆聽、提問和表達讓信息有效傳遞； 3、 在溝通中如何通過觀察客戶一言一行、一舉一動掌握客戶所表達的意圖； 4、 與客戶談判中如何通過溝通技巧，達到談判和正確處理客戶異議的目的； 5、 學習和掌握不同性格的人，如何應該用不同的溝通方式達到溝通的目的。

1 關于商務談判
1.1 理解談判
1.2 認識商務談判
1.2.1 商務談判的目的
1.2.2 商務談判的作用
1.3 商務談判的步驟
1.4 商務談判的30條鐵律
1.5 談判人員如何克服障礙
1.6 談判準備
1.7 談判的計劃與流程
1.8 房地產(chǎn)商務活動的談判的特點
案例：現(xiàn)代商城的商務談判計劃
2 談判的技巧
2.1 商務談判關鍵要素
2.1.1 摸對方底牌與設置我底牌
2.1.2 適時開出條件和價碼
2.1.3 守價策略
2.1.4 討讓價策略
2.1.5 促成一致合作方案的策略
2.1.6 抓住時機確定合作方式
2.1.7 快速簽約
2.2 不同性格談判者的應對技巧
2.3 從動作、表情中觀察對方心理
2.4 利用對方成員矛盾
2.5 四兩撥千斤的技巧
3 不同客戶的談判策略
3.1 客戶觀念梳理
3.1.1 客戶對我們的認識是什么
3.1.2 如何變轉(zhuǎn)和梳理
3.2 不同客戶自我價值認知
3.2.1 品牌企業(yè)自大
3.2.2 中小企業(yè)的盲從
3.2.3 服務商的無助
3.3 談判的策略
3.3.1 建立融洽信賴的關系
3.3.2 詢問技巧
3.3.3 傾聽技巧
3.3.4 要求合理化
3.3.5 妥協(xié)和讓步
3.3.6 處理停滯
3.3.7 談判中的”不”
4 房地產(chǎn)不同商務活動中的談判策略
4.1 房地產(chǎn)大客戶談判策略
4.1.1 談判前充分掌握大客戶全面信息
4.1.2 估計雙方籌碼與迫切度
4.1.3 大客戶談判準備與角色分工
4.1.4 談判方案設計
4.1.5 談判開局
4.1.6 僵局的處理
4.1.7 改變需求雙方關系
4.1.8 雙贏模式談判成交策略
4.2 個人購房客戶談判策略
4.2.1 客戶的需求與預算掌握
4.2.2 客戶意向性的明確
4.2.3 客戶性格分析與談判模式的建立
4.2.4 產(chǎn)品價值傳遞與需求引導
4.2.5 個人客戶異議的處理
4.2.6 個人客戶價格談判與價格異議
4.2.7 促成成交的十種模式
4.3 商業(yè)物業(yè)招商談判策略
4.3.1 經(jīng)營模式與項目價值傳遞
4.3.2 客戶背景與需求掌握
4.3.3 招商方案設計與推薦
4.3.4 成功招商六種方式
4.4 采購供應商談判策略
4.4.1 摸清楚供應商的底線
4.4.2 提升供應商的興奮度
4.4.3 人情與利益雙結(jié)合的供應商談判方式
4.4.4 如何讓供應商主動降價或提升服務
 

金融學學士、MBA
資深營銷專家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項目銷售總監(jiān)
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān)和項目副總經(jīng)理
現(xiàn)任多家房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃咨詢和營銷講師； 
浙江工商大學MBA學院特聘講師
江蘇大學MBA班特聘講師 

【擅長領域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設；
房地產(chǎn)企業(yè)營銷、策劃；
房地產(chǎn)項目規(guī)劃與定位；
房地產(chǎn)項目銷售全案策劃

【主講課程】 
戰(zhàn)略與經(jīng)營管理課程：
《品牌運營與品牌建設》
《企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運營與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設》
《房地產(chǎn)項目全面運營與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項目流程管控》 

營銷與銷售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略營銷與營銷策略》 
《房地產(chǎn)項目營銷策劃與執(zhí)行》
《營銷渠道構建與創(chuàng)新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設與管理》
《房產(chǎn)地大客戶銷售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執(zhí)行》 

沙盤模擬課程：
《市場營銷與決策沙盤課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營決策沙盤課程》 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團隊執(zhí)行力及凝聚力成長特訓營

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷售目標的SMART原則 5)如何分段實現(xiàn)大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓練營

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長的4個階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實現(xiàn)大目標？6.房地產(chǎn)銷售人員設定..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領導力提升訓練營

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對的4大問題1)案例導入：門店銷售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷售經(jīng)理針對銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷售經(jīng)理針對銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵案例5.運用積極表揚的3個原..

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• 水到渠成——招標人員商務談判技巧訓練

   

  視頻破冰：國家醫(yī)藥總局帶量采購談判現(xiàn)場第一講：了解招采規(guī)則一、招標類采購規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競爭性磋商規(guī)則3. 競爭性談判規(guī)則二、非招標類采購規(guī)則1. 詢比價直接采購規(guī)則2. 單一來源采購規(guī)則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進一步推廣&ldquo..

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• 房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng)新營銷

   

  【課程模塊】趨勢與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會化媒體時代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動互聯(lián)網(wǎng)新媒體營銷與傳統(tǒng)營銷的核心區(qū)別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營銷團隊建設傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢與典型應用案例移動互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

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• 向龍湖學習——房地產(chǎn)營銷必殺技全程解析

   

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