【培訓對象】
房地產相關行業企業高、中管理者，營銷總監、銷售經理、大客戶經理等

【培訓收益】
課程收益： 1、 了解和認清房地產企業行業客戶特點、服務外包的合作模式； 2、 學習和掌握如何有效維護和開發房地產企業客戶，如何掌握關鍵客戶； 3、 學習和掌握如何建立與政府客戶的關系，以及利用政府或政府人員關系為開發房地產客戶和贏得項目合作發揮作用。

1 房地產行業的現狀與困惑
1.1 房地產行業現狀與發展趨勢
1.2 房地產企業的營銷困惑與需求
1.3 房地產企業的主要銷售壓力
1.4 房地產企業與合作伙伴的關系
2 房地產企業和項目外包業務模式
2.1 房地產企業工程發包的流程
2.2 不同類型房地產企業工程發包和招標模式
2.3 房地產企業服務外包的核心要素
2.4 房地產企業對供應商的選擇
2.5 影響房地產企業采購因素
3 房地產行業客戶開發
3.1 房地產行業客戶開發的流程
3.2 發現客戶需求與市場機會
3.3 接近房地產客戶
3.3.1 接近和開發房地產客戶十法
3.4 引起房地產客戶關注和興趣
3.4.1 引起房地產客戶關注的六步法
3.5 贏得客戶信任的四法
4 房地產客戶關系維護
4.1 為客戶著想
4.1.1 為客戶著想的目的與互信關系
4.1.2 為客戶著想的三個層面
4.1.3 大客戶銷售中的四類利益主體
4.2 滿足客戶期望的要點
4.3 發掘潛在需求，超越客戶的期望
4.4 大客戶經理職責的五個支柱
4.5 客戶價值組合
4.5.1 從投入和產出看大客戶的五種分類
4.5.2 針對五種類型客戶應當分別采取何種策略？
4.5.3 客戶開發和維護中應當使用的溝通模式
4.5.3.1 沙漏型溝通
4.5.3.2 鉆石型溝通
4.6 提高項目贏率
4.6.1 贏率的四個級別
4.7 房地產企業關鍵人的開發策略
4.7.1 大客戶合作的五個階段與大客戶銷售的五個階段
4.7.2 關注客戶的組織結構和決策鏈
4.7.3 合作中的八種關鍵人
4.7.4 關鍵人開發五步驟
4.7.5 提高與關鍵人的交往水平
4.7.6 關鍵人的支持程度分級
4.7.7 如何讓關鍵人在客戶內部為你工作
5 建立政府關系為項目增加贏率
5.1 要與政府哪些部門建立關系
5.2 與政府相關部門聯系與溝通模式
5.3 與政府官員聯系與溝通
5.3.1 如何獲得政府官員的信任
5.3.2 一般政府官員的需求
5.3.3 如何宴請政府官員
5.3.4 如何贈送禮物
5.3.5 何時利用政府關系
5.3.6 如何讓政府人員為你說話
6 合作中如何確保我方利益
6.1 合作商務談判必須談清楚的要點
6.2 我方利益如何在合作合同體現
6.3 確保開發商按時付款履約的五法
 

金融學學士、MBA
資深營銷專家
房地產、建材和零售等行業營銷講師、策劃專家
 
【工作經歷】
浙江省建德金馬房產公司銷售經理
浙江云天房地產有限公司項目銷售總監
浙江中嘉房地產有限公司營銷總監和項目副總經理
現任多家房地產企業營銷策劃咨詢和營銷講師； 
浙江工商大學MBA學院特聘講師
江蘇大學MBA班特聘講師 

【擅長領域】
房地產企業品牌建設；
房地產企業營銷、策劃；
房地產項目規劃與定位；
房地產項目銷售全案策劃

【主講課程】 
戰略與經營管理課程：
《品牌運營與品牌建設》
《企業營銷戰略管理與決策》
《房地產企業全面運營與管理》
《房地產企業品牌建設》
《房地產項目全面運營與管理》
《房地產母子公司管控與項目流程管控》 

營銷與銷售課程：
《房地產企業戰略營銷與營銷策略》 
《房地產項目營銷策劃與執行》
《營銷渠道構建與創新》 
《房產售樓中心建設與管理》
《房產地大客戶銷售技巧》
《房地產置業顧問銷售技》
《房地產廣告策劃與執行》 

沙盤模擬課程：
《市場營銷與決策沙盤課程》
《房地產行業戰略與經營決策沙盤課程》 

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