【培訓對象】
銀行零售管理人員

【培訓收益】
● 提升營銷管理人員對于新形勢下財富管理業務重要性和必要性的認知。 ● 幫助營銷管理人員了解優秀同業的先進經驗并有效結合自身實踐進行落地轉化。 ● 指導營銷管理人員強化零售銀行財富管理業務的核心關鍵環節和管理推動抓手。

第一講：零售銀行客戶經營的現狀與挑戰
一、現狀與思考
1. 銀行業競爭進一步加劇，傳統模式不斷承壓
1）從銀行1.0到銀行4.0，金融仍在，銀行不再
2）客戶脫媒和跨界競爭是必然趨勢
3）零售銀行傳統經營模式“小、散、慢”與“五千萬”
2. 疫情進一步加速和推動銀行經營模式和營銷方式的變革
1）面對疫情，銀行在做什么，還該做什么
2）銀行經營中的客戶思維
3）從金融需求到非金融需求的場景營銷思維
二、思路與出路
1. 優秀同業經驗-招商銀行的零售業務發展策略介紹
1）從1.0、2.0到3.0，從存折到一卡通，從存款到AUM再到MAU的持續轉型之路
2）新北極星指標引領下的雙APP高速成長
3）從APP7.0到APPX.0的網點生態體系建設
4）線上引流線下承接的全量客群經營維護
5）內環、中環、外環的用戶到客戶的轉化與營銷
6）“風鈴”項目優化客戶體驗和內部運營
7）“產能飛躍”十年，鑄就零售營銷標桿
2. 優秀同業經驗-平安銀行的零售業務發展策略介紹
1）私人銀行業務飛躍式發展，引領零售AUM大幅攀升
2）“科技引領、零售突破、對公做精”的零售轉型歷程
3）首提零售四化新策略 打造全球智能化銀行新標桿
4）不拋棄網點，但讓它更智能，“復制流花”的新零售智能門店與網點標準化營銷體系
3. 全量客戶經營的現狀與未來
1）銀行客戶經營現狀之一：龐大的數據庫，稀缺的好客戶
2）銀行客戶經營現狀之二：行外去吸金，行內在流失
3）銀行客戶經營現狀之三：海量的客戶，無序的維護
4）從代表性銀行的客戶數據變化，看網點客戶經營的發展趨勢
5）全量客戶經營戰略的整體建立與網點落地
6）差異化的存、流、增客戶經營策略與落地動作要點
課程互動：漢字中蘊藏的全量客戶經營核心要點
4. 客戶經營維護與產品營銷方式的升級：運用“大速聚”，攻克“小散慢”
1）“大”思維，依托大數據的全量客戶和資產經營
2）“速”思維，客戶經營和產品營銷中的效率優先
3）“聚”思維，強化金融生態建設和線上線下聯動
案例：從實際案例看線上線下結合的客戶維護的方法與效果
4）運用大數據和精準營銷，六步閉環深挖數據庫存量客戶的全量和分群經營

第二講：零售銀行財富管理業務發展核心之理財隊伍建設
一、理財經理的崗位要求與核心能力
1. 理財經理四項基本素質
1）厘清考核重心
2）加強學習提升
3）科學時間管理
4）善用系統資源
2. 理財經理四大核心技能
1）三度合一，打造個人IP
2）四步螺旋，推動資產配置
3）專業、高效的產品營銷
4）老客戶維護與新客戶拓展
3. 理財經理兩項標準動作
1）“5+1”客戶標準服務
2）制式化的廳堂聯動營銷
二、重點產品全員營銷的組織推動
1. 讓營銷更標準，建立標準化的營銷推動流程
1）銷售漏斗模型與Pipeline通道管理
2）銷售活動量和業績的統計分析與應用
3）銷售日常管理的“兩會”流程與關鍵環節
4）通過有效的輔導確保技能傳遞
5）結合實戰流程優化強化核心技能
2. 讓營銷更高效，提升產品營銷效率與效能
1）開源，讓客戶進入營銷場景
2）開口：向客戶開展全覆蓋營銷
3）門道：掌握高效率和標準化的營銷技巧
4）門面：優化場景設計和營銷工具
3. 讓營銷更立體，全程資金閉環與線上線下聯動
1）生態圈建設，從金融需求到非金融需求
2）集客-獲客-活客-黏客的全流程圖
3）線上吸引，線下轉化，實現一體化聯動運營
4）特色客群整體營銷方案設計的思路與實施
4. 讓營銷更聚焦，客戶營銷活動組織與實施
1）營銷活動標準操作流程的有效落實
2）營銷活動現場效果提升，創意從哪里來
3）營銷活動資源組織優化，費用從哪里來

第三講：零售銀行財富管理業務發展核心之優質客群經營
一、優質客群經營的思路與要點
1. 優質客群關系經營的四大基礎思維
1）客戶思維：先把自己當客戶，再把客戶當用戶
2）營銷思維：把握主動，增加觸點
3）效率思維：既要提升營銷成功率，更要增加營銷次數
4）工具思維：工具助力，事半功倍
2. 優質客群關系經營的四步進階循環
1）準客——拓展、獲客，建立客戶關系
2）新客——激活、維護，營銷基礎產品
3）熟客——營銷、提升，配置復雜產品
4）忠誠客——鎖定、挖潛，提升金融資產，增配產品種類，獲取新客轉介
3. 優質客群強化黏性的五項維護
1）信息維護：客戶畫像與主觀信息
2）關系維護：三類事件與四步境界
3）營銷維護：到期對接與廳堂聯動
4）活動維護：金融需求與非金融需求
5）線上維護：遠程客戶經營與產品營銷
4. 優質客群深度鎖定的三類動作
1）服務維護，滿足客戶多元需求
2）產品配置，實現客戶深度鎖定
3）個性增值，提升客戶滿意程度
二、優質客群的資產配置標準流程“1+4”
1. 資產配置之準備——客戶的邀約與準備
1）目標客戶的篩選與輔助工具
2）目標客戶的邀約與輔助工具
3）面談前準備九部曲與檢視卡
2. 資產配置之傾聽——用心傾聽客戶需求
1）有效KYC的要點、話術與工具
2）客戶需求的引導與定位
3. 資產配置之建議——提出資產配置建議
1）客戶需求的確認
2）提出資產配置整體方案
3）配置方案的修正與完善
4. 資產配置之實施——推薦產品實施配置
1）進行客戶細分
2）實施產品配置
3）重點產品推薦
5. 資產配置之跟蹤——持續跟進深化關系
1）客群差異化跟進要點
2）不同客群的跟進時間與話術
3）資產配置的標準循環與注意點
三、重點產品的全員營銷標準動作“1-3-6”
1. 全員聯動，全員營銷
1）標桿支行的三招秘訣
2）一對一營銷實戰案例分析
3）聯動營銷實戰案例分析
2. 高效產品營銷方法“1-3-6”
1）重點產品的一句開口快速切入
2）重點產品的三個賣點高效呈現
3）重點產品的六個問題熟練應對
四、遠程客群維護的三大技能
1. 電話營銷的關鍵動作
1）電話打給誰——優化呼出清單
2）電話誰來打——調動自身狀態
3）電話怎么打——執行九步流程
4）問題怎么答——異議處理要點
5）技能怎么練——錄音回聽復盤
2. 微信營銷的四步進階
1）擴大基數，夯實客群經營基礎
2）標簽定位，實施分類精準維護
3）三度合一，打造優質內容體系
4）六有原則，社群客戶批量經營
3. 線上產品營銷的四大抓手
1）找對客戶，解決信任前提
2）真誠表達，優化客戶體驗
3）強化亮點，提升營銷效率
4）善用工具，凸顯專業能力

課程收尾
1. 回顧課程，提示重點；
2. 答疑與互動。
 

張璽老師 零售銀行實戰營銷教練
18年金融行業營銷實戰和團隊管理經驗
（平安系統6年、招行系統5年、工行系統4年）
8年省級金融機構高管任職經驗
新零售金融智庫平臺特邀專家講師
畢業于南京大學國際商學院
曾任：招商銀行旗下招商信諾江蘇分公司 副總經理
曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 副總經理
擅長領域：開門紅營銷、銀行網點營銷管理、營銷技能提升、營銷活動策劃、全量客戶維護與開拓、產品高效營銷……
曾榮獲金融營銷一線期刊《零售銀行》書刊2018年度優秀作者，并且為《零售銀行》《產能之道》《環球銀行》等金融期刊專欄作者，文章內容廣受讀者好評

長期培訓與輔導工商銀行、中國銀行、建設銀行、招商銀行等超過30多家分行，且超過1500家網點；其中曾為工商銀行、招商銀行、江蘇銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行等多家銀行進行精準營銷、贏戰廳堂、銀保共贏等項目，累計超上百期項目，覆蓋網點超過千家。
相關代表項目業績（工商銀行）：
2015年7-8月，南通分行19個網點進行精準營銷項目輔導：
通過項目實施，使得同比業務增長超過400%，網點人均開口量提升200%，行員銷售活動率提升40%；同階段為蘇州分行28個網點進行同項目輔導，使得與分行“EBM精準營銷模式”睡眠客戶電邀活動結合，期交保險筆數同比增長15倍，金額同比增長36倍；
2015年8-9月，無錫分行26個網點進行贏戰廳堂項目輔導：
通過項目實施，使得行內所賣的4類產品（存款產品、大額存單、股混基金、期交保險）在2個月內成交2374筆，成交金額高達3.44億元銷售；
2016年3月，連云港分行34個網點進行銀保共贏項目輔導：
老師針對行內的4類產品（存款產品、大額存單、股混基金、期交保險）進行輔導，充分推動分行提前完成保險旺季營銷目標，更使得同比增長超過300%，成交金額高達1.94億元，有效提升了全行營銷氛圍；
2016年4-9月，徐州、鹽城、宿遷等分行72個網點進行精準營銷項目輔導：
通過項目實施，使得以上參與網點累計實現期交保險1375萬、存款新增3.08億、大額存單達1.17億、股混基金達1948萬、信用卡發卡數達541張；
2017年-2019年，為天津、陜西、湖北等多家分行，進行網點輔導項目實施超過30余期，均獲得相對的業績成果，獲總行個金領導好評。
……
2020年3月-至今，為無錫、安徽、成都、北京、南京等多家分行，進行銀行電話營銷與微信營銷輔導項目實施超過20余期。

部分成功案例：
曾為工商銀行、中國銀行、建設銀行、郵儲銀行、農商行等多家銀行進行授課，累計100余期，受訓學員高達3000人：
企業 課程 期數
工商銀行
（江蘇省分行、天津市分行、天津市分行、重慶市分行、浙江省分行等多地市） 《全量客戶經營》 30+期
《全量客群經營與營銷活動策劃》
《數據庫存量客群的維護與盤活》
《全量客戶管理 與快速營銷》
《開門紅高效產品營銷》
《ETC營銷實戰攻略》
中國銀行
（江蘇省分行、廣州分行、深圳分行、北京銀行、無錫分行等多地市） 《流量客群的營銷提升與工具制作》 15+期
《贏戰旺季，決勝廳堂》
《高效的客戶管理與產品營銷》
《客戶經理營銷技能提升》
《微信營銷技巧提升》
招商銀行
（南京分行、無錫分行、常州分行、揚州分行、泰州分行、鎮江分行、鹽城分行等） 《廳堂營銷訓練營》 10+期
《精準營銷產能提升》
《SPP高客維護與開發項目》
…….
江蘇銀行股份有限公司 《期繳保險營銷技巧》 23期
中信銀行股份有限公司 《微信營銷能力提升》 7期
郵儲銀行南京分行 《高效的客戶管理與產品營銷》 6期
江蘇省農商行聯社 《觸點營銷，決勝廳堂》 5期
建設銀行廣東韶關分行 《存量客戶維護與重點產品營銷》 4期
江蘇銀行無錫分行 《全量客戶經營與維護》 3期
江蘇銀行無錫分行 《廳堂效能提升》 3期
江蘇銀行無錫分行 《全量客戶經營與維護》 3期
農業銀行成都分行 《線上實戰營銷》 5期
郵儲銀行安徽分行 《網點VIP客戶經營維系》 8期
廣發銀行上海分行 《廳堂經理系列營銷技巧提升》 4期
建信人壽保險股份有限公司 《年金險銷售培訓》 6期
工商銀行北京分行、
四川分行、新疆分行 《主動出擊：增量客群的獲取與開發》《銀保營銷訓練營》
《新疆工行保險訓練營》 33期
中國銀行無錫分行 《電話營銷技能輔導》
《存量客群的維護與盤活》 18期
光大銀行北京分行 《營銷技巧與外拓營銷》 8期
南京銀行 《高效獲客實戰技巧》 12期
…… …… ……

主講課程：
《全面維護，精準營銷：銀行重點客群營銷實戰技能提升訓練》
《銀行零售綜合營銷能力提升實戰訓練》
《中流砥柱：銀行網點負責人綜合能力提升計劃》
《疫情背景下的零售銀行財富管理業務推動與全員營銷》
《理財經理的工作規劃與時間管理
《資產配置與保險標準營銷技能》
《三度合一：銀行企業微信營銷實戰技能訓練》
《決勝千里：銀行電話營銷實戰技能訓練》

授課風格：
● 具有豐富的管理及營銷實戰經驗，始終把“實戰落地”作為培訓目標，注重理論與實踐相結合，通過大量案例教學，確保培訓內容的實戰性和可操作性。
● 采取全互動式教學，重視學員的參與性，極富親和力，運用多種培訓手段，保證課堂氣氛生動而有節奏，獲得學員的一致好評。

部分服務客戶：
工商銀行：北京分行、四川分行、深圳分行、成都分行、山西分行、山東分行、江蘇分行、天津分行、重慶分行、浙江分行、蘇州分行、南京分行、無錫分行、南通分行、常州分行、鎮江分行、揚州分行、泰州分行、徐州分行、鹽城分行、淮安分行、宿遷分行、連云港分行、杭州分行、紹興分行、金華分行、溫州分行、臺州分行、新疆分行等
招商銀行：南京分行、無錫分行、常州分行、揚州分行、泰州分行、鎮江分行、鹽城分行等
中國銀行：江蘇分行、廣州分行、深圳分行、無錫分行、鹽城分行、山西分行、南京分行、云浮支行等
中國農業銀行：內江分行、溫州分行、紹興分行、牡丹江分行、廣東分行、民生銀行、南京分行、重慶分行、成都分行、西安分行等
農村商業銀行：陜西分行、武威分行、浙江分行、江蘇分行、江西分行、新余分行等
中信銀行：深圳分行，北京分行、南京分行、大連分行、杭州分行、天津分行等
郵儲銀行：安徽分行、南京分行、揚州分行、蘇州分行、湘西分行等、建設銀行、韶關分行、無錫分行、南寧分行、廣西分行等
其他銀行：興業銀行（溫州分行）、中國光大銀行（北京分行）、廣發銀行（上海分行）浦發銀行（天津分行）、北京銀行、廈門國際銀行、江蘇銀行（北京分行、深圳分行、揚州分行、南京分行、徐州分行、無錫分行、淮安分行等）、農商銀行（江西、江蘇、安徽、四川、浙江、湖北、河北等多地）中國郵政（安徽分行）、漢口銀行（荊州分行）等
保險公司：中國人保、工銀安盛、招商信諾、陽光人壽、中意人壽、中銀保險、復星保德信、中國人壽、建信人壽、華夏人壽等

部分學員評價：
張老師，昨天學了您的課程，我受益匪淺啊，你的課程太受用了。我按照您課堂上說的做了一個模板，運用到工作中，十分受用，且老師業務熟練，講課生動有趣，學到了很多理論和技巧，非常好。
——建行韶關分行 某支行張行長
張老師你的課很實用，廳堂營銷課是我聽過的最打動我的課程之一，非常感謝張老師的悉心準備和貴公司的大力支持！
——中國銀行廣州分行 分行楊主管
昨天沒能上線聽課，今天特地補聽，張老師通過深入淺出的案例分析，場景感十分強，案例也很貼切，培訓的內容都是正常廳堂能遇見的問題，對于我們以后在工作中還是很有幫助的，
也很受啟發，期待后續的精彩授課。
——工商銀行鎮江分行 某支行韋行長
張老師您好，這是三個月內連續第三次來聽您的課，非常喜歡，每次上課總會跟著走；課程內容設計豐富有趣，知識點也很實戰。
——工商銀行天津分行某支行 關經理
管戶維護的技巧和客戶溝通的啟發，這次培訓是入行以來接受的最有價值的培訓，不像其他一些培訓要么太低端本來就都知道，要么太高端讓人聽不懂也不感興趣，這次課程內容落地，而且很系統地講解了實戰技巧，幫助很大，尤其是對于管戶客戶的管理，深受啟發
——工商銀行天津分行某支行 李經理
老師課程設計的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種分崗位分人員的培訓，滿足我們的求知需求！
——招商銀行南京分行 蔣經理
老師的課程安排井然有序，中間穿插好多互動環節，讓我能夠非常好的吸收課程內容，學習氛圍也特別好，讓我們能夠掌握老師傳授的知識，運用于工作中！
——中國銀行廣州分行 謝主任

部分授課照片：

農業銀行成都分行
《線上產品實戰營銷》 中國銀行江西分行
《客戶關系營銷策略》

中國銀行無錫分行
《核心金庫：數據庫存量客群的維護與盤活》 中國農業銀行東莞分行
《存量客群的維護與盤活》

中國工商銀行南通分行
《工作規劃與時間管理》 中國銀行渭南分行
《理財經理的工作規劃》

中國郵政儲蓄銀行股份有限公司
《重點客群營銷三大法寶》 中國郵政儲蓄銀行股份有限公司
《銀行客戶線上運營實戰技能提升》

農村商業銀行武威分行
《高效的客戶經營與產品營銷》 中國民生銀行蘭州分行
《決勝千里：銀行電話營銷實戰技能訓練》

中國銀行股份有限公司江西分行
《網點負責人營銷維護能力提升》 中原銀行股份有限公司
《開門紅營銷之客戶經營與資產提升》

中國銀行江蘇分行
《核心金庫：數據庫存量客群的維護與盤活》 中國銀行南京市分行
《綜合服務營銷技能提升》

中國建設銀行股份有限公司
《2022開門紅：贏在開門紅》 南京銀行股份有限公司
《銀行零售綜合營銷能力提升實戰訓練》

中國建設銀行股份有限公司深圳分行
《銀行客戶線上運營實戰技能提升》 中國農業銀行上海分行
《銀行電話營銷和微信營銷》

中國銀行四川省分行
《理財經理營銷技能提升》 上海浦發銀行股份有限公司
《理財經理營銷能力提升》

 

• 餐飲企業會員營銷實戰

   

  第一部分：會員營銷的出發點和基本工具一、會員營銷的出發點和意義1.客戶的精準化服務2.建立客戶評價體系3.沉淀客戶成本4.和客戶建立長期關系實現復購5.激發客戶形成裂變6.引導客戶延伸消費領域二、會員營銷的主要工具和方式1. CRM（1）建立會員框架（2）收集和分析會員信息（3）實現會員識別（4）會員福..

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• 房地產企業全員營銷

   

  第一講 房地產企業全員營銷概念 一、全員營銷不僅是全員“賣房” 二、全員營銷的基本概念 三、全員營銷的管理模式 四、案例分析（某房開公司二、三城市的營銷管理） 第二講 房地產企業全員營銷目標與管理 一、全員營銷的核心要素：客戶滿意 二、全員營銷的目標：創造更多的客戶價值 三、房地產非營銷部門的營銷管理建..

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• 王牌導購特訓營—導購員營銷技巧培訓

   

  培訓形式： 講師講授+體驗式訓練+互動分享+工具應用 ＊培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。課程大綱： 第一模塊 心態訓練 一、開訓解析：成功與心態 1、工作與生活中觀念的困頓和誤區 1）“對事不對人” 2）“愿不愿”和“會不會” 3）案例..

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• 電信從業人員營銷實戰特訓課程

   

  第一講 實戰營銷高手角色認知：我們在銷售什么 1、營銷之舞：拜訪、服務、信任度的關系 2、銷售案例： （1）關于挖掘和創造客戶內在需求故事 （2）如何把不可思議的事情做好故事 3、銷售現狀：專業銷售新模式20世紀及21世紀銷售模式比較 4、怎樣做銷售 （1）我們銷售什么？ （2）銷售三角形原理（包含成長及企業需求、購買決策..

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