【培訓(xùn)對(duì)象】
財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)顧問(wèn)（課程人數(shù)： 40人左右）

【培訓(xùn)收益】
● 績(jī)效：更好的銷售年金險(xiǎn)，嘗試運(yùn)作大單 ● 轉(zhuǎn)變：以客戶的需求為不同場(chǎng)景，百變賦形的銷售年金險(xiǎn) ● 體系：掌握4類不同需求方向的溝通邏輯，3個(gè)故事的拒絕處理，會(huì)輔助7類銷售工具

第一講：為什么要賣年金險(xiǎn)
一、大數(shù)據(jù)背后中國(guó)，財(cái)富透明時(shí)代
1. 財(cái)富資產(chǎn)的信息透明化：身份證聯(lián)網(wǎng)、金稅四期、不動(dòng)產(chǎn)登記……
2. 稅收讓全球資產(chǎn)更透明：CRS、個(gè)稅改革
3. 國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)格局變化：老齡少子化、負(fù)利率、高負(fù)債
4. 客戶的的財(cái)富管理需求：保值、退休、傳承……
二、保險(xiǎn)是財(cái)富透明環(huán)境下，安全的工具之一
1. 優(yōu)化財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)和資產(chǎn)透明度，比獲取財(cái)富本身更重要
2. 保險(xiǎn)賣的是顯性資產(chǎn)隱性化：變現(xiàn)快、變更快、成本低、稅收低、控制穩(wěn)
3. 保險(xiǎn)解決的是：資本+戰(zhàn)略+安全+未來(lái)
4. 幸福是保險(xiǎn)從業(yè)人員銷售的唯一商品
三、年金險(xiǎn)的起源與發(fā)展
1. 年金險(xiǎn)的起源：公元5世紀(jì)，宗教機(jī)構(gòu)收錢并定期給付金額標(biāo)志年金的萌芽
2. 年金險(xiǎn)的發(fā)展：全球人口老齡化催生商業(yè)年金保險(xiǎn)在世界范圍內(nèi)快速發(fā)展
3. 年金險(xiǎn)在中國(guó)大陸的發(fā)展：快速起步期、跌宕發(fā)展期、穩(wěn)健發(fā)展期
四、年金險(xiǎn)的4大特征
1. 資金安全：條款保證、合同保證、法律保證
2. 收益穩(wěn)健：年金領(lǐng)取，提供源源不斷的現(xiàn)金流；萬(wàn)能賬戶復(fù)利計(jì)息助力年金險(xiǎn)收益升值
3. 流動(dòng)適中：保單貸款，解決資金周轉(zhuǎn)應(yīng)急
4. 長(zhǎng)期存續(xù)：伴隨客戶一生，實(shí)現(xiàn)多種需要（養(yǎng)老、子教、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、資產(chǎn)傳承）
五、年金險(xiǎn)的4大功能
1.資產(chǎn)配置：換一種資金存在的形式（挪儲(chǔ)），進(jìn)可攻退可守
2.財(cái)產(chǎn)權(quán)重構(gòu)：在確定的時(shí)間，把確定的錢，留給確定的人，完成確定的事
3.融資貸款：一筆錢兩種用途，既有流動(dòng)又有收益
4.因需賦能：滿足同一客戶多種需求，滿足不同客戶特定需求
演練：介紹年金險(xiǎn)的特征和功能

第二講：年金險(xiǎn)的銷售客群
一、同一個(gè)客戶的多種需求
1. 人生不同階段有著不同的需求：攢錢、教育、婚假、養(yǎng)老、傳承……
2. 人生的七張保單：意外、醫(yī)療/重疾、壽險(xiǎn)、子女教育、養(yǎng)老、理財(cái)、家財(cái)保單
二、不同客戶特定需求
1. 普通大眾面臨的風(fēng)險(xiǎn)：意外和疾病、理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)、子女教育及養(yǎng)老
2. 中端客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)：資產(chǎn)配置安全、品質(zhì)養(yǎng)老
3. 高凈值客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)：財(cái)富保全、資產(chǎn)傳承
三、切入銷售
1. 同一客戶的不同需求：需求分析
方法：介紹人生七張保單，學(xué)會(huì)畫圖講人生階段圖
工具：風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估信息收集表
演練：現(xiàn)場(chǎng)演練收集客戶信息
2. 不同客戶的特定需求：判斷需求，找準(zhǔn)切入口
工具：客戶需求調(diào)查問(wèn)卷
演練：現(xiàn)場(chǎng)演練客戶需求問(wèn)卷
3. 場(chǎng)景化銷售的溝通：子教、養(yǎng)老、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、傳承

第三講：場(chǎng)景化銷售之子女教育
一、準(zhǔn)備教育金的重要性
1. 孩子的教育決定了孩子未來(lái)的發(fā)展方向及高度
案例：81%的父母，“愿意為把孩子送上大學(xué)而負(fù)債”
案例：明星子女教育的花費(fèi)
2. 培養(yǎng)路徑不同花費(fèi)大不相同
計(jì)算：算一算不同教育路徑需要多少錢？
二、子教的5個(gè)準(zhǔn)備
1. 教育金
2. 婚嫁金
3. 創(chuàng)業(yè)金
4. 應(yīng)急金
5. 風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金：萬(wàn)一父母不能陪伴的不影響孩子領(lǐng)取
三、子女教育金準(zhǔn)備的“4、5”原則
1. 教育金儲(chǔ)備的4個(gè)原則：專款專用、安全可靠、穩(wěn)定增長(zhǎng)、提早準(zhǔn)備
2. 子女教育的5張銀行卡
第1張卡：教育金
第2張卡：婚嫁/創(chuàng)業(yè)金
第3張卡：分紅金或祝壽金
第4張卡：二次增值卡
第5張卡：貼心豁免卡
四、年金銷售之子女教育場(chǎng)景
1. 贊美寒暄：有效發(fā)問(wèn)
2. 觀念導(dǎo)入：子教準(zhǔn)備的重要性
3. 引發(fā)思考：子教應(yīng)該準(zhǔn)備哪些
4. 解決方案：子教金應(yīng)如何準(zhǔn)備
工具：子女教育溝通話術(shù)，五張銀行卡
演練：熟練掌握五卡介紹

第四講：場(chǎng)景化銷售之退休養(yǎng)老
一、養(yǎng)老準(zhǔn)備的重要性（三化一未）
1. 老齡化：中國(guó)進(jìn)入老齡化社會(huì)已經(jīng)20年（標(biāo)準(zhǔn)一聯(lián)合國(guó)、標(biāo)準(zhǔn)二維也納老齡問(wèn)題大會(huì)）
2. 少子化：未來(lái)更少的年輕人要養(yǎng)活更多的老人
3. 長(zhǎng)壽化：科技讓人類長(zhǎng)壽的愿望得以實(shí)現(xiàn)
4. 未富先老：社保金空賬，替代率低
案例：光靠社保能拿多少養(yǎng)老錢？
二、養(yǎng)老應(yīng)該準(zhǔn)備哪些（333）
1. 養(yǎng)老的3個(gè)階段：休閑養(yǎng)老自理期、功能衰退介助期、失能介護(hù)期
案例：中國(guó)首例意定監(jiān)護(hù)
2. 養(yǎng)老的3種模式：居家養(yǎng)老、社區(qū)養(yǎng)老、機(jī)構(gòu)養(yǎng)老
案例：美國(guó)德國(guó)日本等國(guó)的養(yǎng)老模式分析
3. 養(yǎng)老的3筆費(fèi)用：品質(zhì)生活費(fèi)、醫(yī)療護(hù)理費(fèi)、居住照護(hù)費(fèi)
計(jì)算：算一算養(yǎng)老要花多少錢
三、養(yǎng)老金應(yīng)如何準(zhǔn)備（55）
1. 養(yǎng)老金準(zhǔn)備的5種方式：子女、儲(chǔ)蓄、社保、權(quán)益類資產(chǎn)、商業(yè)保險(xiǎn)（分析各自特點(diǎn)）
2. 養(yǎng)老金準(zhǔn)備的5個(gè)原則：充足、安全、專屬、長(zhǎng)期、盡早（爬坡圖）
四、年金銷售邏輯之養(yǎng)老場(chǎng)景
1. 贊美寒暄：有效發(fā)問(wèn)
2. 觀念導(dǎo)入：養(yǎng)老準(zhǔn)備的重要性
3. 引發(fā)思考：養(yǎng)老應(yīng)該準(zhǔn)備哪些
4. 解決方案：養(yǎng)老金應(yīng)如何準(zhǔn)備
工具1：養(yǎng)老缺口計(jì)算工具
工具2：退休養(yǎng)老溝通話術(shù)
演練：現(xiàn)場(chǎng)演練全流程

第五講：場(chǎng)景化銷售之強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
一、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的重要性
1. 攢不下錢三大原因：應(yīng)急能力、責(zé)任能力、規(guī)劃能力
2. 存款保險(xiǎn)：銀行都要通過(guò)買保險(xiǎn)來(lái)托底
二、錢從哪里來(lái)
1. 改變儲(chǔ)蓄方法：存多存少?zèng)]關(guān)系，存下來(lái)才是最重要的
2. 時(shí)間的價(jià)值：控制了時(shí)間，就控制了成本（2個(gè)公式）
3. 復(fù)利的力量：72法則
故事：90后的財(cái)富目標(biāo)
三、如何實(shí)現(xiàn)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
1. 方法：復(fù)利+時(shí)間
2. 法則：收入分配的1-3-6法則，了解家庭現(xiàn)金流
四、年金銷售之強(qiáng)制儲(chǔ)蓄場(chǎng)景
1. 贊美寒暄：有效發(fā)問(wèn)
2. 觀念導(dǎo)入：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的重要性
3. 引發(fā)思考：錢從哪里來(lái)
4. 解決方案：如何實(shí)現(xiàn)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
工具1：收入支出儲(chǔ)備兩個(gè)公式
工具2：收入分配136法則圖
演練：現(xiàn)場(chǎng)演練全流程

第六講：場(chǎng)景化銷售之財(cái)富傳承
一、財(cái)富傳承的重要性
1. 造富重要，守富和傳富更重要
2. 傳承不同于繼承：主動(dòng)、我定、生前對(duì)比被動(dòng)、法定、身后
案例1：?jiǎn)斡H媽媽獨(dú)自打拼二十多年，資產(chǎn)卻流入他人腰包
案例2：比爾·蓋茨裸捐的背后
二、傳承的4種方式
1. 法定傳承：弊端很難滿足心愿，三多（人員多事情多手續(xù)多）
2. 遺囑傳承：口頭遺囑/書面遺囑/公證遺囑
3. 信托傳承：目前中國(guó)信托尚未普及
4. 保險(xiǎn)傳承（年金/終身壽）：所有權(quán)、控制權(quán)、受益權(quán)三權(quán)分立的法律工具
三、年金險(xiǎn)的傳承優(yōu)勢(shì)
1. 2個(gè)核心特點(diǎn)：保證資金安全、鎖定未來(lái)利率
2. 4個(gè)特殊性質(zhì)：私密性、穩(wěn)定性、靈活性、安全性
3. 幫助客戶做風(fēng)險(xiǎn)管理的法律工具：保單框架設(shè)計(jì)（投被保人、受益人）
案例：企業(yè)主用保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)傳承
四、年金銷售之傳承場(chǎng)景
1. 贊美寒暄：有效發(fā)問(wèn)
2. 觀念導(dǎo)入：明確財(cái)富需要傳承
3. 引發(fā)思考：根據(jù)你的心愿和想法，給孩子留500萬(wàn)現(xiàn)金夠不夠？
4. 解決方案：我有一些方法可以幫助到你，你愿意聽一下嗎？
工具：傳承溝通話術(shù)
演練：現(xiàn)場(chǎng)演練全流程

第七講：年金險(xiǎn)銷售的正確認(rèn)知和拒絕處理
一、不同產(chǎn)品形態(tài)有各自的特點(diǎn)
1. 年金險(xiǎn)與重疾險(xiǎn)：年金險(xiǎn)銷售難度低于重疾險(xiǎn)，年金險(xiǎn)保費(fèi)高于重疾險(xiǎn)
2. 年金險(xiǎn)與增額終身壽：年金險(xiǎn)以生存為給付條件，增額終身壽以死亡為給付條件；年金定期領(lǐng)取，增額終身壽通過(guò)減保領(lǐng)取
二、年金險(xiǎn)銷售的3個(gè)故事拒絕處理法
1. 運(yùn)動(dòng)與長(zhǎng)壽的故事
2. 沙漠旅行的故事
3. “錢兒子”的故事
研討：你還有哪些拒絕處理的方法呢？
三、年金險(xiǎn)銷售的百變賦形
年金險(xiǎn)本質(zhì)：是一個(gè)存錢領(lǐng)錢的產(chǎn)品 

21年保險(xiǎn)從業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
中國(guó)壽險(xiǎn)管理師
TAP頂尖贏家班、CFLL-PPM營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)管理模式授權(quán)認(rèn)證講師
曾任：太平洋保險(xiǎn)（世界500強(qiáng)） | 業(yè)務(wù)經(jīng)理/團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)
曾任：安聯(lián)人壽（全球10大保險(xiǎn)公司） | 江蘇分公司BTH(培訓(xùn)總監(jiān))
曾任：長(zhǎng)城保險(xiǎn) | 分公司個(gè)險(xiǎn)部副經(jīng)理
◆ 50+：培養(yǎng)了50+位（連續(xù)多年達(dá)成MDRT/COT/TOT標(biāo)準(zhǔn)）的保險(xiǎn)精英
◆ 100+：總結(jié)設(shè)計(jì)30+個(gè)場(chǎng)景話術(shù)、20+個(gè)營(yíng)銷工具、60+個(gè)實(shí)用銷售案例
◆ 300+：100+場(chǎng)創(chuàng)說(shuō)會(huì)、200+場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)：產(chǎn)說(shuō)會(huì)均簽單率超70%、創(chuàng)說(shuō)會(huì)參訓(xùn)率超60%
◆ 600+:《打造壽險(xiǎn)頂尖贏家》《年金險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》等600+期課程，培育業(yè)務(wù)精英5000+
◆ 1000萬(wàn)：為華泰人壽定制實(shí)施全新系列營(yíng)銷課程，助力實(shí)現(xiàn)提前破千萬(wàn)的年度業(yè)績(jī)
◆ 1億：曾為德華安顧人壽定制全新的COP講解模式，助力江蘇分公司新開機(jī)構(gòu)10家（1年內(nèi)），3年保費(fèi)從0到過(guò)億。
授課領(lǐng)域：保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、壽險(xiǎn)銷售、年金險(xiǎn)銷售、健康險(xiǎn)銷售、增員、財(cái)富傳承、保險(xiǎn)監(jiān)管政策分析、產(chǎn)說(shuō)會(huì)等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
從一線保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理/主任出身，楊老師堅(jiān)持從實(shí)戰(zhàn)需求出發(fā)，深度洞察保險(xiǎn)客戶，并圍繞銷售場(chǎng)景設(shè)計(jì)并傳授營(yíng)銷工具、銷售話術(shù)，為保險(xiǎn)公司打造業(yè)務(wù)精英，創(chuàng)造驕人業(yè)績(jī)。
【籌建10家機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)從0→1億】2年內(nèi)為德華安顧人壽籌建宿遷、徐州、無(wú)錫等地10家三級(jí)機(jī)構(gòu)，并不斷完善新機(jī)構(gòu)的銷售流程、為團(tuán)隊(duì)引入營(yíng)銷技巧、改進(jìn)營(yíng)銷策略，帶領(lǐng)多個(gè)三級(jí)機(jī)構(gòu)拿下全國(guó)第一，所籌建的10家三級(jí)機(jī)構(gòu)，三年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)過(guò)億
【輔導(dǎo)新人首月開單100%】曾為華泰人壽南京中支搭建新人快速成長(zhǎng)四步驟（創(chuàng)新班5天-新人銜接訓(xùn)練20天-晉升團(tuán)60天-新晉主管培訓(xùn)3天），設(shè)計(jì)保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工具10+套，助力新人達(dá)成首月100%出單，90天60%晉升率
【培育業(yè)務(wù)精英數(shù)百人】
——為德華安顧人壽開展《PPM卓越經(jīng)理人》、《TAP頂尖贏家》、COP等課程70+期，培養(yǎng)精英主管100+位，業(yè)務(wù)精英3000+人，10余位三級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人
——為東吳人壽開展《步步為贏有效增員》《外勤團(tuán)隊(duì)管理》等課程80期，培養(yǎng)精英主管80+位，業(yè)務(wù)精英2000+，出色的機(jī)構(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人和數(shù)位其他崗位管理干部10+位
——為華泰人壽開展《NBSS需求導(dǎo)向銷售》、《PPM卓越經(jīng)理人》、《有效增員》等課程100+期，培養(yǎng)精英主管40+位，業(yè)務(wù)精英300+（其中全國(guó)前十3個(gè)），外勤轉(zhuǎn)為核心內(nèi)勤管理干部12位
——為太平洋人壽開展《專業(yè)化銷售流程》課程20+期，培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英200+

主講課程：
《打造壽險(xiǎn)頂尖贏家-邁向MDRT之路》
《打造壽險(xiǎn)贏家-成為卓越團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)》
《健康險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《年金險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《步步為贏有效增員系統(tǒng)建設(shè)》
《民法典時(shí)代的資產(chǎn)配置與財(cái)富傳承》
《順宏觀趨勢(shì)，抓行業(yè)機(jī)遇-中國(guó)金融監(jiān)管新變化下的保險(xiǎn)銷售》
《新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下家庭財(cái)富規(guī)劃》（產(chǎn)說(shuō)會(huì)） 

• 阿里巴巴鐵軍銷售實(shí)戰(zhàn)管理

   

  【課程背景】 阿里鐵軍，中國(guó)當(dāng)代商業(yè)史上一支傳奇的銷售隊(duì)伍。馬云曾公開評(píng)價(jià)：這是阿里巴巴旗下最彪悍、*戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)！！！這支傳奇部隊(duì)里造就了眾多顯赫人物：程維（滴滴打車創(chuàng)始人兼CEO）、干嘉偉（前美團(tuán)網(wǎng)COO）、呂廣渝（前大眾點(diǎn)評(píng)COO）、陳國(guó)環(huán)（前趕集網(wǎng)COO）……本課程教授的銷售方法論來(lái)自阿里鐵軍10..

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  人氣：2288  

  

• 一線萬(wàn)金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

  ￥   元/ 天

  人氣：1441  

  

• 保險(xiǎn)掘“金”之旅——銷售實(shí)戰(zhàn)粹煉術(shù)

   

  課程背景：營(yíng)銷管理者每天圍繞的核心工作就是通過(guò)各種方法和手段提高營(yíng)業(yè)單位的整體績(jī)效，過(guò)去的傳統(tǒng)方法，比方說(shuō)：激勵(lì)方案、PK賽、考核等，營(yíng)銷員已經(jīng)非常習(xí)慣而且有些疲倦感，每月的啟動(dòng)大會(huì)內(nèi)勤管理者也是挖空心思地想盡各種方法策劃、組織，希望能調(diào)動(dòng)營(yíng)銷員的銷售熱情，但實(shí)際效果并不理想。講師結(jié)合長(zhǎng)達(dá)17年的親身經(jīng)歷以及內(nèi)、外勤2種身份的轉(zhuǎn)換和銷售實(shí)踐，依據(jù)..

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• 養(yǎng)老金銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

   

  課程背景：我國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì)，養(yǎng)老問(wèn)題已成為國(guó)家首要解決的問(wèn)題之一。十九報(bào)告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計(jì)劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)全國(guó)統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問(wèn)題是國(guó)家問(wèn)題，也是未來(lái)國(guó)民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國(guó)社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險(xiǎn)完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員提升專業(yè)銷售的方..

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  人氣：1021  

  

• 大額保單銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

   

  課程背景：保險(xiǎn)專業(yè)營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)，各大公司都在探尋高額保單銷售實(shí)戰(zhàn)的課題，眾多銷售精英在面對(duì)客戶的專業(yè)化深入異議時(shí)缺乏專業(yè)性，在設(shè)計(jì)方案時(shí)未能滿足客戶深層次需求，在服務(wù)流程中體系化思維無(wú)法固化。本套課程基于以上棘手問(wèn)題，著重圍繞客戶下單決策前“我們的現(xiàn)狀？為什么要買？買多少保額？買多少進(jìn)金額?“等問(wèn)題，訓(xùn)練銷售人員呈現(xiàn)客戶..

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• 金牌導(dǎo)購(gòu)門店管理與銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一節(jié) 終端門店管理概述一、終端七大作用1. 促銷開展2. 實(shí)現(xiàn)銷售3. 信息收集4. 渠道凝聚5. 競(jìng)爭(zhēng)壁壘6. 品牌傳播7. 顧客忠誠(chéng)討論：以上哪個(gè)是最重要的二、終端門店日常管理要做好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 1. 導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)2. 產(chǎn)品陳列3. 品牌生動(dòng)化4. 消費(fèi)者討論：以上哪個(gè)是最重要的案例：某..

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