第一部分：二十大政策影響下的銀行業務
二十大后的新常態---中國的宏觀政策將會呈現出低利率、寬信用、寬財政（中央）的特征
一、政府財政變成本會計為市值會計、收支會計為經營會計、政府會計為投行會計
二、幫助政府做大做強城投
三、銀行和建企如何以專業能力獲取政府業務，獲得競爭優勢
四、政策線索營銷思路
1、分析下財政預算和二上二下工營銷時間點
2、政府引導基金---拓展綜合融資服務
國家級政府引導基金在設立和投資過程中的特點
托管案例分析——北京市政府投資引導基金（有限合伙）
3、分析李強在城市更新座談會上的講話
城市更新有哪幾步需要走

第二章 公司業務---存貸雙收
一、資產業務：
1.傳統化的基礎授信、集團授信、
A央企集團綜合方案分析
2.場景化的交易銀行及供應鏈金融業務，
三醫版塊的醫保貸鏈條營銷
3.定制化的投行業務
地方債拔付鏈上的十一個動作與業務機會
4.特定化的項目融資
二、負債業務：
•結算與現金管理：集團現金管理，特定行業結算、基礎結算，國際結算，預售房監管、 智慧監獄案例、破產管理人賬戶營銷案例 、三資賬戶
授信帶動：發債及項目資金的監管托管、業務保證金，日常結算鎖定
企業財富管理：流動性，安全性，增值型的產品，長短期現結合，高中收益結合，
資源互換：平臺建設（信息化升級，云上開發，鏈式拓展、聚合共享）、招投標介入，投債聯動
第三章、 客戶批量開發
一、持續開展外延式客戶拓展，借力雙創契機，不斷夯實客群基礎。
1、如何掌握批量獲客渠道
擁有多種批量客戶渠道
掌握不同渠道的營銷策略
建立長期、固定、有效的渠道網
渠道推薦的客戶認可我行服務
2、建渠道--如何為之-找的準
平臺渠道：
園企貸+數據結算貸
化工業協會集群營銷方案（互聯網+產品組合）
數據渠道—碳足跡名單造就生態資產權益抵押
房貸數據名單批量獲客模式
轉介渠道--協助部門工作 發現業務細節
3、定策略
目標——制定差異化策略
工具——依托渠道網中不同渠道特性、營銷方式、對象特點的差異需求；方案/模板/資源
4、立口碑
目標——樹立我行專業高效的口碑，形成螺旋上升的渠道推廣模式
工具——多樣的品牌塑造形式、豐富的活動策劃方案
二、批量開發--特定客戶群開發策略
大宗商品、行業或區域龍頭、行業信息化服務商、電商平臺、專業市場等五大領域是供應鏈金融的沃土。
１、商圈客戶群
商業街區營銷途徑與方法
品牌經銷商營銷途徑
行業協會（商會）營銷方向
跨境電商平臺營銷方向
２、供應鏈客戶群
重點營銷與核心企業合作持久穩定、關系良好，在產品和服務方面具有一定優勢，與核心企業間依存度較高的小微客戶。
３、園區客戶群
園區營銷途徑與方法
科技型小微企業營銷途徑與方法
節能環保型小微企業營銷途徑與方法

以下為參考負債講述內容，可以根據本行資源特征，老師會穿插講授案例
第四章 開門紅客戶場景攬存思路之----以機構業務打通存款營銷的新鏈條
1、財政存款經營重點——地方政府債資金鏈
增加專項債額度，發行節奏提前；
案例：地方債全流程管理營銷案例---包含前期謀劃與后期跟蹤十一大步驟
2、財政客群經營重點——財政專項資金
財政專項資金迎來新機遇
國庫集中支付業務下游資金引存營銷案例介紹
 營銷對象---承接單位政府類公司
3、財政客群經營重點——國庫集中收付資金之集中支付
增加赤字規模與財政支出節奏提前；
代理集中支付業務環節：
關鍵資金（土儲、代建等）的營銷重點與節點
4、重點機構客群經營思路－－社保
社保客群經營重點——社會保險基金管理新規
社保資金招投標要點
案例：情系財政客戶招標巧布局案例
5、重點機構客群經營思路－－農業農村基層單位
積極順應“省直管縣”、“擴權強縣”的改革趨勢，緊抓省分行提升縣域支行競爭力的重大機遇，通過信貸投入和資源互換有效提升當地財政存款市場份額。
加強機構重點板塊營銷，夯實縣域機構金融業務拓展的客戶基礎。
強化對產品、科技等創新方式應用，豐富縣域機構金融業務的競爭手段。
優化渠道建設，為縣域機構業務營銷提供渠道保障。
措施：撘平臺、建渠道、挖存量、擴增量
農村經管站與農村集體經濟組織的營銷與批量開戶機遇把握。
案例：三資賬戶與村務卡一網打盡案例
6、重點機構客群經營思路－－公共資源
公共資源交易客群經營重點——保證金市場規模巨大
公共資源交易客群經營重點——招標平臺機會多
重資產→輕資產→生態圈
案例：E市藥交平臺（政府藥品采購平臺）鏈式營銷記
營銷重點業務—政府采購服務
目標：開發供應鏈融資項下的現金管理系統、在線供應鏈系統，可依托該平臺與機構客戶上游供應商、下游支付企業連接，營銷供應商政府采購回款賬戶。
案例： A市政府政采貸批量營銷案例
7、重點機構客群經營思路－－住建
土地招標階段--投標保證金
房屋建設階段—工人工資監管模式
房屋預售/交易階段---預售資金監管或房屋交易資金監管
物業管理--公共維修資金、物業資金代收及分賬管理
房屋租賃階段--租金代收及分賬管理
案例：T行上海某區落地供應鏈收銀臺
8、客群經營思路----公共醫療
疫后醫療衛生版塊業務重點
智慧醫療先進同業模式
融合“線下+線上”醫院銀醫合作“心”方案
醫療體系供應鏈案例
藥品集采平臺運行規則與案例
案例：杭州市藥品交易中心鏈式金融服務方案
難啃的醫院如何做？
案例：Q總醫院醫用耗材線上管理綜合服務方案
醫保系統全面上線
案例：精準把握醫保局痛點—一夫當關、系統上線
9、客群經營思路－－教育
教育是中國父母們關注的焦點，也是永恒的熱點和銀行突破的難點，有哪些業務機會值得把握呢？
（一）目標客戶與目標賬戶—主管部門、學校、培訓機構
1、明確主攻方向-學校
2、義務教育資金流轉圖分析
（二）推廣教育部考試中心報名繳費平臺項目，打造示范應用項目。
案例：蘇州倫華教育金融服務方案
（三）、 營銷→獲客→生態圈
案例分析：《國務院辦公廳關于規范校外培訓機構發展的意見》（國辦發[2018]80號）。
教育部80號文引發的民營學校培訓機構的監管業務---杭州教育局
客戶的內部決策路徑和邏輯
客戶的關鍵部門和重點干系人
10、客群經營思路----自然資源
土儲的征遷業務鏈條
土儲之片區開發模式變遷
代建模式資金跟蹤
施工單位如何切入
農民工工資及保證金管理模式與案例
農民工管理平臺搭建—杭州云住工案例
物業維修基金系統介紹與案例分析
舊改東風放開做
案例：批量舊改小區與平安社區APP營銷記
案例：工改貸---村級工業園綜合案例
土地增減掛指標流轉中的三大業務機會
11、重點機構客群經營思路－－公檢法
業務機遇與重點文件六號文解讀
金融解決方案：
•法院案例：通過提供對執行款的分賬管理、資金劃撥、信息報告等服務，采用線上線下一體化的服務渠道，實現信息流與資金流的高度融合
• 智慧監獄案例
•破產管理人賬戶營銷案例
12、重點機構客群經營思路－－煙草
開展煙草結算賬戶營銷及維護工作；
卷煙銷售貨款跨行支付結算項目營銷，經營卷煙批發流量資金；
聯合煙草公司推廣零售商應用聚合收款產品，經營卷煙零售流量資金。
案例：煙草E福通項目暨卷煙銷售生態圈建設
 

【資歷背景】
安徽財貿學院金融學碩士
中國科技大學MBA
注冊會計師
國際金融理財師
注冊企業理財師
國家高級客戶服務管理師
【自我解讀】
20年銀行從業經驗、10年投資銀行管理經驗、總行級內訓師，針對銀行、證券、保險行業10年的培訓經驗。歷任中資銀行行長、公司業務部總經理、財富中心總經理、總行產品開發處長、投資銀行企業融資部總經理。
目前任職雙A級券商企業融資部董事總經理，同時兼任國有行投資決策委員會高級顧問。
課程可以量身定制！！
老師授課生動、貼近實戰！案例指導！業績提升！
【課程目錄】
《對公存款業務開門紅--低成本機構存款強力突圍與鏈式營銷》
《戰略客戶的業務機會分析與營銷策略》
《商業銀行對公產品組合開門紅營銷及金融服務方案設計》
《金融營銷策劃方案與客戶金融服務方案制作能力提升》
《商業銀行重點機構類業務渠道拓展與營銷推動》
《目標客戶尋找與開發》
《對公存款方案化營銷實戰案例精講》
《對公客戶經理典型工作全景案例模擬》
《集團公司供應鏈金融創新方案及產品組合》
《公司業務轉型趨勢下綜合金融產品創新與營銷案例解析》
《公私聯動機會發掘與交叉營銷》
《戰略新興行業分析與顧問式銷售》
《對公產品營銷新策略——產品組合方案營銷》
《存量客戶價值提升與挖掘》
《供應鏈金融：如何立足本地市場贏得突破式發展》
《平臺獲客與批量營銷的創新體系》 

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