前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：醫院設備經銷商批量授信方案
總結：客戶經理職責所在--全面開拓，深度經營
第一部分:代發客戶拓客與營銷
代發數據大揭秘
案例：兩家股份制商業銀行代發獲取有效客戶數據PK
“代發“兵家必爭之地
公私聯動的切入點
做大零售戰略重要抓手
低成本負債的重要來源
1+1+N 服務模式
代發客戶從哪來？
案例：一次聚會獲取的重要客戶代發機會
案例：某行存量高端關鍵人的營銷
代發工資的目標客戶在哪里？
1、企業客戶
建渠道批量獲客模式
平臺類----以共性為基礎的批量客群渠道
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例：有貸轉化，某行房貸客戶數據批量獲客模式
討論：企業客戶深度畫像練習，剖析代發需求點
2、零售貴賓客戶
3、零售經營貸款客戶
3、POS收單客戶
各崗位交叉聯動要與給
增量客戶聯動----柜面
增量客戶聯動----案例復制
案例：某行醫療結算系統升級方案復制
增量客戶聯動----轉介紹
案例：某會計師事務所轉介紹案例
增量客戶聯動----周邊營銷
案例：某行客戶經理對高科技公司營銷
第二部分:客戶經理銷售流程與營銷
 知已--興業代發優勢
 知彼--各家行代發業務大PK
討論：中農工建交等銀行與興業行代發優勢與劣勢分析
小結：SWOT分析工具
 建立本行代發沙盤，逐個突擊
場景討論：消除隔閡，如何跟企業高管打交道
大客戶具備哪些特征？這些客戶的關注點和需求點在哪里？
成長經歷
教育背景
性格特征
思維模式
判斷標準
行為習慣
生存危機
情感世界
。。。
案例：談判官之如何攻心為上
 代發用戶痛點分析
大中型企事業單位的代發特點
案例：某建筑集團5000多名員工的代發特點
民營企業連鎖商戶的代發特點
案例：某餐飲連鎖企業的感謝方式
民營企業連鎖商戶的代發特點
案例：某餐飲連鎖企業的感謝方式
小微企業的代發特點
案例：某美發小老板發展到美容美發連鎖機構的成長之路與營銷陪伴
最感興趣的進企活動如何安排--事前
討論：與關鍵人的話術互動
進企前，要對活動進行預熱宣傳
組建專業團隊，厘清分工流程
最感興趣的進企活動如何安排--事中聯動
做一份定制的需求調查問卷
事后--企業關鍵人物回訪
 SPIN訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發現問題（抓住“痛點”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）
案例：小微企業主客戶SPIN場景話術分析與練習
案例：零售客戶SPIN場景話術分析與練習
第三部分：代發客戶深度維護
1、方向：觸及多個條線
2、客戶關鍵觸點關系維護
不找財務，很難吃飯；光找財務，只能喝湯
3、落實：關系維護的過程管理
哪一個部門
他們看重什么
最終如何實現
案例：某事業單位提出其他行給予返利的模式如何應對
4、交叉銷售--被產品包圍的客戶更忠誠
功能類產品
信貸類產品
財富類產品
5、代發客戶維護四部曲
關注代發合同
關注代發情況
與代發關鍵人保持溝通
與代發企業保持多重業務往來 

【資歷背景】
安徽財貿學院金融學碩士
中國科技大學MBA
注冊會計師
國際金融理財師
注冊企業理財師
國家高級客戶服務管理師
【自我解讀】
20年銀行從業經驗、10年投資銀行管理經驗、總行級內訓師，針對銀行、證券、保險行業10年的培訓經驗。歷任中資銀行行長、公司業務部總經理、財富中心總經理、總行產品開發處長、投資銀行企業融資部總經理。
目前任職雙A級券商企業融資部董事總經理，同時兼任國有行投資決策委員會高級顧問。
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【課程目錄】
《對公存款業務開門紅--低成本機構存款強力突圍與鏈式營銷》
《戰略客戶的業務機會分析與營銷策略》
《商業銀行對公產品組合開門紅營銷及金融服務方案設計》
《金融營銷策劃方案與客戶金融服務方案制作能力提升》
《商業銀行重點機構類業務渠道拓展與營銷推動》
《目標客戶尋找與開發》
《對公存款方案化營銷實戰案例精講》
《對公客戶經理典型工作全景案例模擬》
《集團公司供應鏈金融創新方案及產品組合》
《公司業務轉型趨勢下綜合金融產品創新與營銷案例解析》
《公私聯動機會發掘與交叉營銷》
《戰略新興行業分析與顧問式銷售》
《對公產品營銷新策略——產品組合方案營銷》
《存量客戶價值提升與挖掘》
《供應鏈金融：如何立足本地市場贏得突破式發展》
《平臺獲客與批量營銷的創新體系》 

• 新消費品牌數字化運營策略

   

  課程結構：小米分析-行業案例-商業邏輯-經驗總結一執行方法，課后問題答疑，業務落地輔導。課綱內容：1.如何構建線上新消費品牌2.新消費品牌崛起4大營銷杠桿3.新消費品牌營銷5的營銷策略4.新消費品牌5個發展階段營銷策略..

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• 新零售基于硬件的互聯網運營策略

   

  1、硬件是入口2、入口流量大小決定硬件的價值大小3、產品是運營的核心基礎4、運營是商業模式的核心5、運營的核心要素包含哪些？6、流量變現方式有哪些？7、案例一8、案例二..

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• 透析財稅改革下的財富新格局 ——中高端客戶經營策略

   

  課程背景：財稅政策具有引導經濟發展、重新分配財富的功能。回顧改革開放40年，我國經歷了四次財稅改革，每次都改變了我國財富的格局，有的人財富快速增長、有的人財富縮水。而隨著我國內外部經濟環境發生劇烈的改變，改革進入了“深水區”，為適應發展，財稅、產業、金融等政策都做出相應調整。這導致中高端客戶的經營、投資環境都發生了巨大的變化、..

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• 銀行零售開門紅整體核心經營策略

   

  第一講：現狀與思考一、零售業務的現狀與分析1. 老傳統帶來的老問題1）小、散、慢2）五“千萬”2. 新局面衍生的新困惑1）銀行4、0與價格戰：既升級，也降級，其實在分級2）戰略與戰術脫節：ETC營銷戰帶來的思考二、新零售思維的學習與思考1. 新零售八大思維2. 從概念解讀，到思維轉化；從場景..

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  課程主題四大思考思考一重新定位：從滿足市場——到創造市場營銷1、如何開發新客戶2、新形勢營銷活動策劃思考二突出特色：從傳統經營——到特色經營1、酒店產品特色打造2、環境特色的塑造3、服務特色的提煉思考三提升品質：從價格競爭——到..

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  1 電信運營商面臨的市場環境與挑戰1.1 市場形勢與客戶需求的變化1.1.1 年輕人的信息消費特征1.1.2 通信品牌的作用和影響1.1.3 智能終端與功能手機的差別案例分析：天翼@、會說話的湯姆1.2 信息時代通信的基本特征1.2.1 用為主和玩為主1.2.2 從電腦到手機1.2.3 溝通的寬度與深度案例分析..

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