【培訓對象】


【培訓收益】
顧問式銷售技巧可以使銷售人員發揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談論產品(服務)的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導者、資源的提供者及業績的達成者。 在本課程中，學員將會學習和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環節的重點技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。 1、掌握以客戶為中心的顧問式銷售的打法和套路，掌握顧問式銷售技巧的精髓，領悟顧問式銷售實踐方法 ;了解何為狼性？了解華為大客戶狼性營銷; 2、學習如何打造鐵血狼隊？了解高級銷售必備知識、提高個人的銷售能力； 3、學習行之有效的銷售流程！ 4、能把握住客戶的真正需求，精準地抓到客戶的要害，輕松創造業績新高峰 5、更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態   6、實現拓寬視角，轉換角度，從客戶的角度來理解的心態和想法   7、徹底完成從產品高手向銷售顧問進行角色轉變  8、掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策   9、學會如何根據客戶的需要，提供適合的解決方案   10、建立自信，學會與客戶決策人打交道   11、學會分析購買障礙，并因勢利導地化解  12、全面準確了解客戶的真實需要，從價值出發，使客戶認同我們的產品與價格   13、有效處理客戶異議并達成成交目的   14、掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序   15、提升積極的銷售心態，增強銷售的心理力量   16、學會與不同溝通風格的客戶有效溝通   17、掌握建立個人信任度的最有效方法   18、學會運用提問技巧引導客戶需求   19、學會分析客戶在采購各個階段的心理狀態  20、熟練運用根據不同銷售進展階段運用不同的銷售策略   21、學會在成交后跟進服務并獲得客戶再次訂單   22、掌握建立和發展客戶關系的最有效方法   23、學會針對大客戶的服務技巧 24、掌握一些實用工具和方法，例如項目管理十大工具（項目策劃報告、任命書、項目分析會報告、溝通表、項目總結報告等等）、客戶關系管理表、PBC考核模板、PBC績效輔導改進計劃、雷達圖、魚骨圖、SWOT分析法、山頭項目目標、銷售項目運作checklist……

1、 以客戶為中心的顧問式銷售理念與心態
1) 顧問式銷售產生的背景
2) “產品銷售”與“顧問式解決方案銷售”
3) 顧問式銷售特點
4) 以客戶需求為中心
5) 成就客戶的心態與文化
6) 大客戶銷售項目的運作與管理
7) 顧問式銷售人員素質能力模型
8) 我是誰？—銷售人員如何自我定位？
【案例分析與互動】華為以客戶為中心的顧問式解決方案銷售“一五一工程”
2、 洞察客戶
1) 誰是我們的客戶？
2) 客戶需求層次--客戶有什么樣購買需求？顯性需求與隱性需求
3) 客戶的購買特點是什么？
4) 如何判斷客戶處于什么樣的購買階段？
3、 銷售流程及基于流程項目運作
1) 為什么要有銷售流程？
2) 為什么優秀銷售人員不能成為優秀銷售經理？
3) 銷售流程是如何開展的？
4) 進行銷售前都要做什么樣的準備工作？
5) 如何在銷售前制定銷售策略？
【案例分析與互動】華為最新最核心的端到端的銷售項目管理流程
1、“流程就是最好的管理”，企業管理=流程+組織+IT
2、LTC（Lead To Cash）重大銷售變革項目介紹
3、高效端到端銷售流程LTC的講解（從發現線索到成功回款）
4、銷售各階段的劃分及銷售節奏把握。
5、“鐵三角”團隊滾動作戰：客戶經理、產品經理和服務經理的配合
6、打通各部門墻：卷進財經等職能部門，形成一個團隊有效溝通密切合作
7、僵化優化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶滿意度。
8、用流程和制度保障項目成功，減少對個人銷售能力的依賴
9、基于流程的銷售項目運作與管理-
1) 項目策劃報告
2) 項目競爭分析：設想敵、隱形的高手
3) 洞察客戶—客戶關系是第一生產力
4) 項目立項與項目任命
5) 項目標前引導與項目投標
6) 項目談判
7) 項目交付
8) 項目回款
【小案例分析與互動】
1、 華為A項目被客戶投訴了，為什么？怎么解決？
2、 華為B項目以高于對手的價格中標，為什么？
3、 C項目，客戶要求“同等產品，低價中標”，華為以剛剛低于對手一點的價格，拿下訂單，憑什么？
4、 華為D項目本以為囊中之物，卻最后失手了，為什么？
5、 現場學員分小組互動討論：如何避免研發銷售服務組織內耗？說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題？
4、 客戶開發
1) 什么樣的客戶開發觀念最有效？
2) 客戶開發需要找到誰？--客戶決策鏈分析
3) 運用哪些方法進行客戶開發最高效？
4) 客戶開發要注意哪些要點？
【案例分析與互動】華為的狼性營銷方法與手段
1、為什么要狼性？狼性特征是？
2、狼性五大本質
1) 斗志（華為創業史）
2) 深謀遠慮 （敏銳嗅覺、千里追蹤）
3) 群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶）
4) 頑強（后方就是莫斯科，我們已無退路）
5） 適應（潔癖是生存的死敵）
3、狼性五大特征
1) 快（華為虎口奪食憑什么？）
2）穩（冬天來臨，剩者為王）
3）準（華為國際化策略）
4）狠（傷其十指不如斷其一指）
5）忍（斷退求存）
4、如何有效狙擊友商及防守友商
5、 銷售拜訪
1) 以客戶為中心的顧問式銷售的整個過程（約訪、暖場、開場、交流、收尾）
2) 如何讓客戶喜歡你？
3) 拜訪中如何進行會談？
4) 拜訪中如何讓客戶信任你？
5) 如何讓客戶把需求都告訴你？
6、 洞察并引導需求
1) 客戶提出的需求是真正的需求嗎？
2) 如何了解客戶的內在需求？
3) 如何了解客戶需求的緊迫度？
4) 如何通過提問引導客戶的需求？--九宮格引導法
【案例分析與互動】華為XX項目，原來投資預算230萬的項目，是怎么引導出500萬的項目的。
7、 解決方案呈現與講解
1) 如何介紹解決方案最能打動人心？
2) 如何讓我們的解決方案最具競爭優勢？
3) 如何讓客戶自己深刻了解解決方案的優勢？
4) 設定“假想敵”地制作有競爭力的解決方案，并建立客戶購買構想
8、 異議處理
1) 客戶一般會在什么時候提出異議？
2) 客戶提出異議的真正目的是什么？
3) 客戶都會提出哪些異議？
4) 如何來處理這些異議？
5) 如何采取最有效策略來對付異議？
6) 價格異議如何處理最有效？
9、 成交技巧
1) 如何發現購買訊號？
2) 如何達成交易？
3) 傳統成交技巧有什么弱點？
4) 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？
5) 如何達到雙贏成交？
6) 成交之后怎么辦？
10、售后跟進
1) 成交就是一切嗎？
2) 客戶做完采購決策后最擔心的是什么？
3) 客戶還會不會再向你重復購買？
4) 客戶會不會向別人推薦你？
11、銷售策略
1) 知己知彼--銷售過程中如何判斷競爭形勢？
2) 在采購決策中，客戶最擔心什么？
3) 如何對競爭形勢進行有效評估？
4) 如何激發客戶的購買需求？
5) 如何在客戶心目中搶得優勢地位？
6) 客戶已經基本確定購買決策時怎么辦？
7) 我們處于劣勢怎么辦？
8) 客戶已經決定不選我們，還有挽救辦法嗎？
12、客戶關系拓展與維系
1) 什么樣的客戶關系策略最有效？
2) 客戶關系發展與維護的真正含義是什么？
3) 如何對客戶實施有效關懷以帶動后期銷售？
4) 如何評估客戶關系？
5) 客戶關系管理的關鍵要點是什么？
6) 在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關懷？
【案例分析與互動】視頻：華為一名銷售是如何以一封電子郵件攻陷“邏輯思維項目”的。
13、商務談判
1) 談判的意義和目的？
2) 多贏談判該怎么談？（談判三要素、五步驟）
3) 客戶談判時常用7種試探技巧分析
4) 談判該注意哪些事項
5) 華為銷售常用的那些談判手段
6) 商務談判開場、中場策略（紅白臉），及收尾
7) 化解談判僵局識別談判手段 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• 顧問式銷售之顧問成就價值

   

  第一部分 認識顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點是什么？1、快速消費品與大金額產品銷售的特征比較2、傳統銷售技巧與顧問式銷售的區別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點與客戶價值2、顧問式銷售的價值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業務人員4、買方的關注點在不斷變化..

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  一、顧問式銷售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問式銷售？它與傳統銷售有什么區別？需要銷售經理具備什么樣的能力？2.顧問式銷售的概述（1）三個問題的答案（2）銷售人員與采購者的區別3.顧問式銷售的基本要素（1）問題點（2）需求點（3）利益點（4）關鍵點（5）機會點（6）購買循環4.顧問式銷售的流程（1）挖..

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