【培訓對象】
所有需要商務場合表達的銷售、市場、產品、服務等人員

【培訓收益】
 結構化公眾商務場合下呈現的關鍵能力  強化提升商務場合演繹的能力  商務演講過程中常見問題的解決  演講者對舞臺的控制

破冰：常見的幾種糟糕開場
 啰里八嗦廢話連篇
 急于呈現公司和產品
 干巴生硬昏昏欲睡
 。。。。。。

第一章、呈現之前，先給自己的思維充個氧
 我們能不能征服所有的客戶？
 銷售的自信對于演講呈現的作用
 怎么講與講什么的輕重，體現了呈現內容的差異化
 蘇格拉底法，呈現之前的準備

第二章、摸底測試：自我介紹演練
 上臺你緊張嗎？
 化解緊張的方法
 自我介紹的常見結構
 過去、現在、將來
 家鄉、興趣、回憶
 標簽、故事、利益
摸底訓練：三段論的自我介紹與化解緊張的訓練

第三章、商務呈現五結構模式
 主結構
 吸引興趣，抓住聽眾的能力
吸引興趣的要素分析
吸引興趣BCPA結構
訓練：1、做一個公司介紹的開場
2、做一個銷售能力提升的開場
 引出主題，自圓其說的能力
緊扣主題的力量感
主題設計的四個要點
精：不要冗長
準：抓住客戶的主要需求
實：扣實客戶的身份；扣實客戶的認知
新：“標題黨”，抓客戶的眼球
 陳述收益，讓人想聽的能力
有沒有打動對方，關注客戶角色
1、最終決策者的認知
2、使用決策者的認知
3、選型決策者的認知
有沒有打動對方，關注客戶價值
1、 有沒有關注到組織的收益
2、 有沒有關注到個人的動機
商務呈現四種常用結構（見副結構篇）
 自我介紹，拉近距離的能力
不要太簡單&不要太復雜
自我介紹的設計
1、 客戶喜歡專業
2、 客戶接受幽默
3、 客戶體驗新鮮
4、 客戶感受信心
 達成共識，開場控場與收尾的能力
開場控場，抓住注意力
1、 對客戶的前期信息搜集
2、 對現場客戶的反應應對
專業收尾，虎頭龍尾
1. 總結確認，讓客戶邏輯清晰
2. 呼吁行為，銷售以結果為導向
3、感性注入，讓客戶印象深刻
訓練：主結構的每一個呈現，都需要結合自身專業訓練
 關鍵利益點——副結構之：FABE《產品》呈現結構
 F：產品特性
 A：優點
 B：利益
 E：證據
 FABE的話術模版
訓練：產品呈現演練
備注：此結構適合產品或者方案呈現
 副結構之：“痛”點呈現結構
 找到“痛”點，引發思考
羅列現象找傷口
 撕裂“痛”點，達成共鳴
分析原因撒把鹽
 解決“痛”點，給人方法
給出方法有證據
 再點“痛”點，不忘刺激
收尾清晰印象深
演練：“痛點”呈現演練
備注：此結構適合除產品呈現以外的所有銷售商務場景呈現
 讓演講內容豐滿而打動人心的——五線譜素材法
 講故事
內容呈現要具體
整體表現看層次
訓練：具體化練習
 數字運用
真實：呈現誠信，利于客戶安全
精準：呈現專業，利于客戶信任
轉化：呈現通俗易懂，利于客戶理解
訓練：數字化運用練習
 類比手法
找參照物
找觀點
找邏輯
訓練：類比手法訓練
 權威背書
可靠
熟悉
訓練：給演講內容找權威
 示范互動
準備
訓練：產品呈現演練
工具：BCPA開場結構
主體五結構模式
FABE呈現表
痛點結構模式
演講素材“五線譜”
第四章、演講呈現中常見的問題解決
 講
 抑揚頓挫：
發聲小技巧
音量與話筒
音調控制
語速節奏的力量
 演
 情緒，左右信息的流通
 手部動作的控制
展現力量的大手勢
緊抓客戶注意力的小手飾
 身體語言的交流
眼神所到之處，魅力所到之處
開場的站姿
過程的移動
 意外處理法
 遭遇意外，放正心態
 常見意外與尷尬的處理法
 主結構+利益結構的整篇演講呈現
 成立評委組，常見評委人員：
公司高層
業務部門領導
HR部門
學員代表
老師
培訓機構
 設定評分標準
 評選優秀學員
 

 
張譯老師 銷售與談判技能訓練專家
常駐地：上海
【資質背景】
 世博會合作講師
 商戰名家網核心專家
 著有《三分靠本事，七分靠溝通》
 交大、財大、復旦等多所大學合作講師
 現任上海峻拓展覽展示有限公司總經理
【授課特色】
張老師是可以將實戰與授課結合到淋漓盡致的一流導師。課程邏輯的精雕細琢讓學員思路清晰&案例解讀的精準辛辣值得學員反復咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內容的旁征博引結合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風格，讓學員在歡聲笑語中，感知學習的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。
【主講課程】
《頂尖銷售之一：大客戶銷售策略》
《頂尖銷售之二：銷售路徑優化》
《頂尖銷售之三：王牌談判》
《頂尖銷售之四：專業銷售技巧》
《頂尖銷售之五：察言觀色》
《頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現》
《頂尖銷售之七：銷售團隊管理》
《受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通》
《受歡迎的人之二：魅力演講》
《受歡迎的人之三：卓越服務》
【服務客戶】
星巴克，可口可樂，安利，如新，歐萊雅，強生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學，偉創力，微創，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達康，圣戈班集團，海康，松下，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺積電，歐尚集團，聯合利華，國家電網，中國電力集團，中國醫藥集團，中國化工集團，中國建材集團，中國航天，中國電信，中國移動，盛大網絡，巨人集團，阿里巴巴，聯想，太平洋保險，平安保險，新華人壽，中國人壽，大都會人壽，中國銀行，建行，工行，交行，廣發，招行，興業，光大，上海證券，國泰君安，德邦證券，柯達，永樂，家樂福，紅星美凱龍，新世界百貨集團，百聯集團，東方商廈，中糧集團，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團，華潤集團，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團，綠地，萬科，復地，保利地產，永達集團，新疆廣匯，上海集裝箱集團，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬向集團，伊利，蒙牛，光明乳業， ……
【客戶評價】
 聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國）
 不舍得上洗手間，就怕漏聽而遺憾。（百事可樂）
 沒有一句廢話，全程干貨！實戰！共鳴！醍醐灌頂！（博世）
 行云流水的授課，深入淺出的教學，妙語如珠、知識淵博，實操性非常之強。（林德）
 聽張老師課前，覺得我還需要別人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。（佳能）
 培訓一個多星期了，苦不堪言。但是聽說張老師又來授課，大家精神倍增，太棒的感覺！（上海電器集團）
 建議這樣的課辦成系列學習班，讓我們全公司人都來聽，希望張老師能多給我們聽您課的機會。（國藥集團）
 張老師的課程，讓我覺得時間過得太快。無論是風格還是內容，都值得我去建議身邊的朋友：有機會一定要去聽聽他的課。（上汽集團）
 聽張老師的課，你會不斷地笑：微笑、會心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結束課程時，所有學員不由自主經久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝！（安利中國）
 學到了更深一部的客戶心理學，對于研討客戶心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學習中聽過的最好的一堂課。（新世界集團）

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