【培訓對象】
分行部門老總、分行主管行長、一支行長等

【培訓收益】
● 清晰掌握政府類客戶、園區類客戶、場景類客戶、商圈異業聯盟類客戶營銷做法 ● 梳理清楚綜合營銷干什么？綜合營銷怎么干？達到什么目標？結果應該如何考核 ● 明確構建金融生態圈的方法步驟、板塊分類、發展定位及金融生態圖譜繪制方法

第一講：梳理過往營銷問題，明確營銷思路
主要解決：傳統外拓營銷固有觀念問題
1. 體現出兩個方面的不一樣
2. 用心思考三個方面的問題
3. 確定四個層次的營銷重點
4. 盯住四大類重點目標客戶
5. 抓住五個方面的歷史機遇

第二講：更新綜合營銷觀念，確定營銷重點
主要解決：觀念意識陳舊和重點不明確問題
1. 觀念理念和方法調整
2. 確定綜合營銷的重點
3. 明確綜合營銷的方法

第三講：組建綜合營銷團隊，開展協同營銷
主要解決：層級協同、上下聯動，綜合營銷的問題
1. 組建柔性綜合營銷團隊
2. 明確綜合營銷團隊職責
3. 多渠道獲取客戶信息
分享：多渠道獲取客戶信息案例

第四講：簽署合作框架協議，鎖定合作關系
主要解決：建立長期合作關系，對接業務發展的問題
1. 銀政合作框架協議
2. 銀企合作框架協議
3. 銀校合作框架協議
4. 銀醫合作框架協議

第五講：抓政府類客戶營銷，發揮帶動作用
主要解決：政府類客戶資源利用不到位，有畏難情緒的問題
導入：政府類客戶的營銷不要狹義的理解為營銷行政、事業單位，而是要跟政府做好資源對接，建立合作關系、拿到大數據，從共同推動和促進地方經濟的發展的高度與政府建立合作關系和拓展業務，進而營銷所有政府能夠管理到的相關企業客戶
1. 政府類客戶的類型
2. 政府類客戶的營銷
3. 政府類客戶營銷案例
4. 共同制定1-3年發展規劃

第六講：抓園區類客戶營銷，提升獲客能力
主要解決：如何批量營銷園區類客戶的問題
1. 園區類客戶的類型
2. 園區類客戶大數據獲取
3. 園區類客戶的營銷案例
4. 明確掃園區營銷的方法

第七講：批量營銷場景客戶，做實公私聯動
主要解決：商戶、客戶、銀行三方合作共贏的問題
1. 構建場景和營銷四個體系
2. 創新八大“金融+”合作平臺
3. 抓取場景類客戶信息
4. 開展零售業務批發做
第八講：加強商圈客戶營銷，建立異業聯盟
主要解決：商圈異業聯盟合作，促進銀商共同發展
1. 建立“總對總”營銷機制
2. 必須加快外部數據引入
3. 建立商圈異業合作聯盟
分享：構建商圈營銷合作案例

第九講：批量營銷代發薪戶，做實公私聯動
主要解決：營銷代發薪客戶拓展無從下手的問題
一、調整管理思路和營銷思路
二、大數據的應用以及資源整合
三、代發薪業務的營銷策略
1. 通過全面合作促進代發薪
2. 盯住四大類重點目標客戶
3. 簽署合作框架協議
4. 代發薪公私聯動基礎服務
5. 存量對公客戶的營銷策略
6. 農民工資專戶項目的營銷
7. 運用新技術推進代發薪開展
8. 銀行與客戶合作預期成效
分享：整合資源合作的案例

第十講：梳理存量對公客戶，做到畫像精準
主要解決：存量對公客戶價值深度發掘的問題
一、全面梳理存量對公客戶
1. 摸清家底
2. 完善信息
3. 全部指派
4. 兩個明確
二、落實客戶管戶責任
1. 全部對公客戶分配到人
2. 確定一對一管戶關系
3. 逐戶建立對公客戶臺賬
4. 明確倒排工期時間表，逐戶開展營銷
三、確認達到預期目標
1. 挖掘資源
2. 建立聯系
3. 挖掘需求
4. 營銷產品
5. 全面合作
分享：政府類客戶營銷案例

第十一講：推動營銷場景建設，調整工作重心
主要解決：綜合營銷過程中的思路和方法問題
1. 工作重心調整
2. 工作態度調整
3. 管理思路調整
4. 營銷行為調整

第十二講：開展金融同業調研，做到知己知彼
主要解決：系統了解金融同業態勢，借鑒先進做法
1. 金融生態圈主體分析
2. 對自己銀行的調研
3. 對金融同業的調研
分享：同業對比調研工具

第十三講：強化資源板塊分析，摸清客戶資源（金融生態圈構建與營銷）
主要解決：不同板塊金融需求差異、實施分類營銷
1. 居民社區金融生態圈
2. 商業街區金融生態圈
3. 商業綜合體金融生態圈
4. 大中型企業金融生態圈
5. 工業園區金融生態圈
6. 涉農業務金融生態圈
7. 旅游產業金融生態圈
8. 銀政合作金融生態圈
9. 銀醫合作金融生態圈
10. 銀校合作金融生態圈

第十四講：金融生態圖譜繪制，落實營銷責任
主要解決：培養網點營銷團隊陣地意識，明確服務半徑
1. 金融生態圖譜的繪制方法
2. 金融生態圖譜數據的加載
3. 金融生態圖譜的資源數據
4. 金融生態圖譜同業的標注

第十五講：確定支行發展定位，制定發展目標
主要解決：支行資源定位不精準，眉毛胡子一把抓問題
1. 確定支行經營定位
2. 確定支行發展定位
3. 制定客戶拓展目標

第十六講：十大資源板塊梳理，形成調研報告
主要解決：《構建金融生態圈客戶資源調研分析報告》成果輸出問題
1. 網點自身情況分析
2. 自身優勢劣勢剖析
3. 周邊同業機構分析
4. 周邊金融資源調研
5. 網點戰略目標定位

附：十四五規劃開局之年銀行發展之風口浪尖
多一個角度想問題，多一個視角看世界
關注點之一，十四五規劃及2035年遠景目標規劃同步制定
關注點之二，十四五規劃作為一個宏觀話題我們銀行業為什么要特別去關注它？
關注點之三，十四五規劃和銀行客戶有什么關系？
關注點之四，中國人口走向老齡化對金融業影響幾何？
關注點之五，中國八橫八縱鐵路網全面建成對經濟的影響
關注點之六，十四五期間制造業情況如何？
關注點之七，十四五期間外貿會走的好嗎？
關注點之八，十四五期間會打仗嗎？

附注：培訓課后百日跟蹤行動
1. 課后一個月填寫與學習內容相關落地應用表
2. 課后兩個月以2-3個實際案例呈現落地情況
3. 課后三個月總結個人收獲并寫一篇心得體會
4. 上述三項培訓機構或老師將持續跟蹤三個月 

30多年銀行實戰管理工作經驗

金融理財師、融資規劃師

總行十大金牌內訓師

歷任：某國有銀行網點主任、支行行長、分行個金部老總、總行轉型內訓師

 

實戰經驗：

劉佳和老師具有30多年銀行s從業經驗，某總行十大金牌內訓師。在網點、支行、分行、總行都有工作經歷，曾任網點主任、支行行長、分行個金老總、總行轉型內訓師。工作經歷涵蓋銀行一線和各級管理層，對銀行體系及對貴賓客戶需求有全面而深入的理解。

劉佳和老師注重于抓基礎工作、抓規定動作落實、注重后期固化培訓成果，把“講”和“做”緊密的結合到一起，是老師（教你做）+教練（帶你做）+領導（布置工作）式的體驗式教學，引導或指導學員改變原有的管理模式、營銷模式和服務模式，是最接地氣的實戰型個金培訓專家。在崗位上總結出很多適合于分行、支行管理和服務經驗，具有較強的團隊管理和營銷管理經驗，其課程實用性強，便于復制、落地推廣。

全程參與了某總行5次轉型工作，在全國講課、營銷經驗分享報告超過200場。在任分行個金部老總期間，分管近20家支行、100個網點個人金融條線，營銷業績連續6年位居全省和當地同業雙第一。

 

主講課程：

《服務營銷——營業網點現場標準化與“贏在大堂”策略的實施》

《高管層面——分行支行網點層級協同與崗位協同營銷高端講座》

《高管層面——商業銀行轉型背景下的網點轉型趨勢》

《高管層面——新形勢下商業銀行如何提升網點服務資源效能》

《客戶管理——存量客戶價值的深度挖掘與新客戶資源的全面拓展》

《團隊建設——新形勢下商業銀行團隊建設、精細化管理與網點效能提升》

《網點管理——團隊建設、績效管理與網點價值提升六大機制》

《銀行營銷——外拓營銷、公私聯動及全方位客戶拓展的實施路徑》

 

授課方式：

新的客戶管理方法、理念、方案導入；思想轉型、案例解析、視頻分享、互動演練等多種方式，轉變網點負責人的營銷方法、營銷理念，激發其營銷思路，提升其營銷技能。

1. 講師講解（強調重點、要點，闡釋方法、辦法，啟發學員舊知，引導了解新知）

2. 案例分享（融入老師多年管理工作中的生動案例，啟發學員學習和領悟）

3. 情景推演（引導學員提出問題，并給出解決方案，達到學以致用的目的）

4. 視頻觀看（營銷案例視頻片段的欣賞、討論、點評，給予學員啟發和感悟）

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