【培訓(xùn)對(duì)象】
出海企業(yè)或者有計(jì)劃出海企業(yè)的董事長(zhǎng)，總裁、總經(jīng)理、常務(wù)副總經(jīng)理、總裁助理、商務(wù)副總等高管人員。也可以是平時(shí)和海外客戶對(duì)接的銷售人員，內(nèi)容可以根據(jù)職務(wù)調(diào)整應(yīng)用方向。

【培訓(xùn)收益】
 深刻理解文化差異，并能夠使用文化維度工具快速了解任何國(guó)家的文化基礎(chǔ)。  識(shí)別不同文化背景下的購(gòu)買行為和決策過程。  學(xué)習(xí)如何在跨文化環(huán)境中建立信任和關(guān)系。  掌握跨文化溝通策略和銷售技巧。  提高解決跨文化銷售中的問題和挑戰(zhàn)的能力。

一、培養(yǎng)跨文化溝通的原理分析？
1. 什么是文化？
2. 為什么要了解不同的文化？
3. 怎么了解不同的文化？
學(xué)習(xí)案例：像烏鴉一樣思考
二、跨文化銷售常見問題的應(yīng)對(duì)策略與方法
1. 我的溝通方法怎么出海就失靈了？第一維度-權(quán)力距離
i. 定義
ii. 典型特征
iii. 典型文化案例
銷售策略：海外企業(yè)的采購(gòu)決策是如何形成的
iv. 案例分享
v. 溝通方法總結(jié)
2. 和老外客戶聊著聊著就沒話題了怎么辦？第二維度-個(gè)人主義
i. 定義
ii. 典型國(guó)家案例
iii. 典型特征
iv. 案例分享
銷售策略：客戶采購(gòu)的需求是什么？
v. 溝通方法總結(jié)/共創(chuàng)
3. 海外客戶怎么老休假？第三維度-成就主義
i. 定義
ii. 找反例練習(xí)
iii. 典型國(guó)家
iv. 案例分享
銷售策略：如何和客戶建立友誼
v. 溝通方法總結(jié)/共創(chuàng)
4. 除了談價(jià)格還能怎么體現(xiàn)我們的優(yōu)勢(shì)？第四維度-不確定性規(guī)避
i. 定義
ii. 典型國(guó)家特點(diǎn)分析
iii. 我們的文化特點(diǎn)
銷售策略：如何獲得客戶的信任
iv. 案例分享及5R練習(xí)
v. 溝通方法總結(jié)/共創(chuàng)
5. 合作伙伴關(guān)系牢固嗎？第五維度-長(zhǎng)期導(dǎo)向
i. 定義
ii. 典型特征和典型文化
銷售策略：跨國(guó)銷售中的倫理考量
iii. 案例分享及共創(chuàng)練習(xí)
6. 如何和海外客戶團(tuán)建？第六維度-放縱
i. 定義
ii. 典型特征和典型文化
銷售策略：如何招待客戶
iii. 案例分享及共創(chuàng)練習(xí)
三、跨文化銷售的痛點(diǎn)與方法？
1. 如何找到當(dāng)?shù)氐目蛻?br /> 2. 如何接待客戶來訪
3. 面談的重要性
4. 法務(wù)和財(cái)務(wù)的作用
5. 如何關(guān)單
6. 工具分享和分組案例練習(xí)（可根據(jù)需求調(diào)整國(guó)家）
四、跨文化銷售的束縛與超越
1. 企業(yè)文化的跨文化應(yīng)用
2. 文化融合的重要性
3. 跨文化銷售反思
 

 趙楠老師
——出海業(yè)務(wù)與跨文化管理專家
 現(xiàn)任：通用電氣能源（能源制造業(yè)世界第一）跨國(guó)高管
 曾任：通用電氣新能源全球市場(chǎng)戰(zhàn)略革新總監(jiān)
 曾任：通用電氣新能源跨文化管理高級(jí)內(nèi)訓(xùn)師
 曾任：世界第一風(fēng)機(jī)葉片公司LM（通用電氣能源子公司）亞太區(qū)客戶開發(fā)經(jīng)理
 20年多國(guó)工作經(jīng)驗(yàn)，主要精通企業(yè)跨文化管理，跨國(guó)商務(wù)談判，曾與40多個(gè)歐洲、美洲、亞洲國(guó)家客戶供應(yīng)商合作
 南丹麥大學(xué)機(jī)器人專業(yè)碩士（該專業(yè)世界前五）
 北京工業(yè)大學(xué)（雙一流，211院校）理科和文科（公共關(guān)系與危機(jī)處理）雙學(xué)位
 可全英文授課

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
趙老師現(xiàn)任職世界級(jí)能源企業(yè)通用電氣能源商務(wù)高管，20年外企海外和國(guó)內(nèi)工作經(jīng)驗(yàn)。
具有卓越的跨國(guó)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力，任職期間領(lǐng)導(dǎo)了大量跨國(guó)合作項(xiàng)目。合作過超過40個(gè)國(guó)家和地區(qū)的同事客戶，商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)豐富，商務(wù)合約總量超過10億美金。
長(zhǎng)期與中西方企業(yè)協(xié)同合作，在公司戰(zhàn)略項(xiàng)目中通過卓越的跨文化及跨部門溝通能力幫助公司超預(yù)期節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本，曾促成了數(shù)十家中外商業(yè)伙伴的合作。
極其善于和歐美人打交道，可以高效率溝通中外企業(yè)的合作愿景和發(fā)現(xiàn)雙方痛點(diǎn)，篩選最優(yōu)合作模式并能在第一時(shí)間取得合作各方的信任。
深度了解歐美企業(yè)的供應(yīng)商認(rèn)證流程，企業(yè)決策流程。善于在外企內(nèi)部調(diào)動(dòng)資源，獲得高層支持，解決問題。可以有效的幫助國(guó)內(nèi)企業(yè)更快的找到?jīng)Q策人員，打通卡點(diǎn)，通過海外審核。
熟稔歐美企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的需求，幫助中國(guó)企業(yè)避免把內(nèi)卷帶到海外市場(chǎng)，脫離出海只談價(jià)格的尷尬，找到自身優(yōu)勢(shì)，成交高利潤(rùn)。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
1、通用電氣集團(tuán)全球戰(zhàn)略級(jí)革新項(xiàng)目：橫跨亞，歐，美三大洲，7個(gè)國(guó)家，12家子公司，30個(gè)功能部門統(tǒng)合重置，歷時(shí)3年，為公司帶來超過一億美元的降本成果。
趙老師通過對(duì)各國(guó)企業(yè)文化的深入了解，采用不同的領(lǐng)導(dǎo)方法，帶領(lǐng)不同地區(qū)的企業(yè)團(tuán)隊(duì)，協(xié)同合作，持續(xù)從實(shí)戰(zhàn)中提煉和萃取工作方法論，通過培訓(xùn)和陪跑在一線快速推廣復(fù)制和應(yīng)用，將新產(chǎn)品開發(fā)周期從12個(gè)月減少到了6個(gè)月，將國(guó)外產(chǎn)線人數(shù)減少了20%，將全球物料成本降低了5%，最終為公司帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)的收益。
2、供應(yīng)商海外市場(chǎng)資格引鑒—篩選并指導(dǎo)12家中國(guó)企業(yè)獲得歐美龍頭企業(yè)的首單認(rèn)證，總計(jì)超過3億美元
在領(lǐng)導(dǎo)“戰(zhàn)略采購(gòu)”項(xiàng)目中，認(rèn)證并引進(jìn)了十幾家國(guó)內(nèi)供應(yīng)商進(jìn)入了歐美知名企業(yè)的供應(yīng)商名錄。其中既有大型國(guó)企，也有中小型企業(yè)，甚至從未做過外貿(mào)的小型企業(yè)。面對(duì)挑戰(zhàn)，趙楠老師深入了解團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢(shì)和需求，為他們量身定制個(gè)性化的培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃。通過定期的培訓(xùn)和指導(dǎo)，確保團(tuán)隊(duì)成員在適合自己的領(lǐng)域內(nèi)發(fā)揮出最大的潛力。
3、簽署中國(guó)風(fēng)電前二的企業(yè)最大的出海項(xiàng)目的配套訂單，搶下了1億美元的訂單，在第二年繼續(xù)擴(kuò)大和客戶的合作，將合作金額翻番。
在2021年擔(dān)任銷售總監(jiān)期間，在客戶已經(jīng)和印度本地供應(yīng)商簽署備忘錄的情況下，通過領(lǐng)導(dǎo)美國(guó)，歐洲，印度，中國(guó)的工程團(tuán)隊(duì)12人在2周內(nèi)完成本需要6周完成的工作；說服客戶在歐洲和美國(guó)的研發(fā)人員，同時(shí)爭(zhēng)取到了客戶國(guó)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)的支持，合縱連橫，搶下了1億美元的訂單，并乘勝追擊，在第二年繼續(xù)擴(kuò)大和客戶的合作，將合作金額翻番。趙老師在項(xiàng)目期間，對(duì)于《海外客戶商務(wù)接待》、《出海商務(wù)談判》、《如何管理海外員工》課程進(jìn)行培訓(xùn)，為期5周，8場(chǎng)次，培訓(xùn)好評(píng)率100%。

【授課風(fēng)格】
專業(yè)性
互動(dòng)性
實(shí)用性
啟發(fā)性

【主講課程】
出海業(yè)務(wù)管理
《出海戰(zhàn)略中要考慮的文化因素》（爆款課程）
《海外客戶商務(wù)接待》
《高效出海訪問》（爆款課程）
《出海商務(wù)談判》
組織和文化管理
《跨國(guó)企業(yè)如何通過企業(yè)文化打破文化壁壘》（爆款課程）
《組織變革管理》
《如何和海外團(tuán)隊(duì)高效溝通》
《如何管理海外員工》

• 以專業(yè)化銷售驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)發(fā)展 ——保險(xiǎn)功能解析與期交產(chǎn)品的銷售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對(duì)話——你看到的，不一定是真實(shí)的！第一單元：不了解保險(xiǎn)，就做不好保險(xiǎn)——建立正確的認(rèn)知（一）保險(xiǎn)的本質(zhì)與內(nèi)涵1、什么是保險(xiǎn)？——風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)產(chǎn)生的基礎(chǔ)，家庭財(cái)富蓄水池是保險(xiǎn)產(chǎn)生的根源——轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的工具，財(cái)富管理的構(gòu)成..

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