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服裝行業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

課程編號(hào)：8714

課程價(jià)格：￥36000/天

課程時(shí)長(zhǎng)：2 天

課程人氣：2130

行業(yè)類(lèi)別：服裝紡織

專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧

授課講師：郜鎮(zhèn)坤

課程說(shuō)明
講師介紹
選擇同類(lèi)課

【培訓(xùn)對(duì)象】
服裝銷(xiāo)售人員、服裝導(dǎo)購(gòu)人員，以及其它以大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、使員工更全面的了解服裝銷(xiāo)售技巧，主動(dòng)改變工作心態(tài)，轉(zhuǎn)變員工的工作觀(guān)念
2、改變員工消極被動(dòng)的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作精神。
3、提升門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
4、提升員工忠誠(chéng)度，樹(shù)立敬業(yè)，負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
5、加強(qiáng)員工團(tuán)隊(duì)合作，積極進(jìn)取，開(kāi)拓創(chuàng)新的意識(shí)，讓員工學(xué)會(huì)感恩。

課程背景：

在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)提升自身的銷(xiāo)售服務(wù)技巧，最為有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牽住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。在服裝銷(xiāo)售方面，營(yíng)業(yè)員有著不可比擬的作用，他們是否能掌握服裝銷(xiāo)售技巧很重要，首先要注意推薦購(gòu)買(mǎi)的技巧。

第一部分服裝銷(xiāo)售課程導(dǎo)入

1、導(dǎo)入：服裝銷(xiāo)售技巧的重要性

2、服裝營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)白熱化

3、宏觀(guān)看待中國(guó)商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀

4、商品市場(chǎng)發(fā)展的歷程、現(xiàn)狀與展望

案例：美菱冰箱門(mén)縫內(nèi)夾入A4的打印紙卻無(wú)法抽動(dòng)的促銷(xiāo)案例

第二部分金牌銷(xiāo)售員銷(xiāo)售自我定位

1、銷(xiāo)售員在服裝銷(xiāo)售中的角色

2、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的動(dòng)力―愛(ài)

3、店面銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售真諦

4、銷(xiāo)售員自我定位

第三部分服裝銷(xiāo)售人員激勵(lì)

一、服裝銷(xiāo)售人員激勵(lì)之“天龍八部”

1、拜訪(fǎng)量是生命線(xiàn)

2、做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)

3、打破常規(guī),不要自我設(shè)限

4、心累比體力累更能累垮自己

5、永遠(yuǎn)不要相信客戶(hù)說(shuō)的“不”

6、銷(xiāo)售人員就是信心的傳遞者

7、金牌銷(xiāo)售員的六大信念系統(tǒng)

8、投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要

9、銷(xiāo)售人員要有“狼性”、“血性”

二、實(shí)戰(zhàn)服裝銷(xiāo)售訓(xùn)練全過(guò)程：

把你的思想放進(jìn)顧客腦袋，

把顧客的錢(qián)放在你的口袋。

第四部分服裝銷(xiāo)售心理學(xué)

一、不同顧客類(lèi)型的銷(xiāo)售策略

1、了解顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

2、找出顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀(guān)

3、顧客的八種類(lèi)型及應(yīng)對(duì)模式

4、符合顧客心理的銷(xiāo)售策略

二、如何與不同個(gè)性的客戶(hù)打交道？

完美型、助人型、成就型

藝術(shù)型、理智型、疑惑型

活躍型、領(lǐng)袖型

三、制定需求鑒別路線(xiàn)圖

1、第一個(gè)問(wèn)題――開(kāi)啟交流的大門(mén)

2、第二層問(wèn)題――找到銷(xiāo)售的方向

3、第三層問(wèn)題――深入發(fā)掘客戶(hù)需求

案例：真實(shí)的謊言

案例：從乞丐討飯方式看服裝銷(xiāo)售

第五部分服裝銷(xiāo)售流程

一、主動(dòng)相迎

1、為什么要主動(dòng)相迎？

2、主動(dòng)相迎的種類(lèi)

（1）問(wèn)好式

（2）插入式

（3）應(yīng)答式

（4）迂回式

3、主動(dòng)相迎的注意事項(xiàng)

（1）微笑

（2）站位

（3）不主動(dòng)打招呼

（4）接一、待二、顧三

二、了解顧客需求

1、為什么要先了解需求？

2、了解客戶(hù)哪些需求呢？

3、如何了解需求？

4、發(fā)掘客戶(hù)需求的技巧

三、介紹產(chǎn)品

1、向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的意義

2、賣(mài)點(diǎn)

3、FABE法則――特優(yōu)利證

四、成交

1、如何制造客人瞬間沖動(dòng)――成交？

2、如何在客人猶豫時(shí)一箭封喉――逼單？

五、售后服務(wù)

1、積極處理售后服務(wù)

2、售后服務(wù)等同銷(xiāo)售

3、正確處理顧客投訴

4、售后服務(wù)再銷(xiāo)售

5、變忠誠(chéng)客戶(hù)為“終身客戶(hù)”

分享：貓和魚(yú)的故事

第六部分服裝銷(xiāo)售技巧之“十步走”

1、談判中如何以客戶(hù)為中心？

2、時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷(xiāo)售的進(jìn)程

3、服務(wù)一定要做在前面

4、客戶(hù)除了關(guān)心自己外，最關(guān)注的就是同行

5、不要滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員頭腦中的客戶(hù)

6、客戶(hù)的態(tài)度不一定就會(huì)產(chǎn)生行為

7、交流的重點(diǎn)一定是客戶(hù)自己的事

8、不要太在意自己的過(guò)失

9、客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)而不是推銷(xiāo)人員

10、決不輕易放棄任何潛在客戶(hù)

第七部分服裝銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧之“四大秘籍”

一、服裝銷(xiāo)售中的提問(wèn)技巧?

1、開(kāi)放性的問(wèn)題

2、封閉性的問(wèn)題

3、誘導(dǎo)性問(wèn)題

4、多重問(wèn)題提問(wèn)法(SPIN)的設(shè)計(jì)

二、如何設(shè)計(jì)服裝銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？

1、死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!

2、不要帶著問(wèn)題往下走

3、客戶(hù)的回答一定是自己可控制的

4、第一次與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)？

5、客戶(hù)提出異議時(shí)如何提問(wèn)？

6、締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問(wèn)題？

7、銷(xiāo)售失敗時(shí)需提出哪些問(wèn)題？

8、銷(xiāo)售成功時(shí)需了解哪些問(wèn)題？

9、客戶(hù)有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問(wèn)題？

三、服裝銷(xiāo)售過(guò)程中的傾聽(tīng)

1、不會(huì)傾聽(tīng)就不會(huì)銷(xiāo)售

2、你認(rèn)為傾聽(tīng)很容易嗎？

3、哪些行為讓客戶(hù)產(chǎn)生反感并不愿意跟你說(shuō)

4、如何進(jìn)行客戶(hù)判斷

5、銷(xiāo)售過(guò)程中聆聽(tīng)的三個(gè)步驟

四、贊美顧客

1、顧客希望聽(tīng)到什么樣的贊美？

2、成功的贊美能夠建立良好的關(guān)系、形成親和力、奠定溝通基礎(chǔ)

3、贊美顧客的三種方式

4、針對(duì)不同類(lèi)型顧客如何進(jìn)行贊美

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：贊美的力量

第八部分服裝銷(xiāo)售人員如何處理客戶(hù)異議？

一、真實(shí)異議與假異議

二、態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略

三、客戶(hù)異議的種類(lèi)與處理：

1、籠統(tǒng)拒絕

2、貶損來(lái)源

3、歪曲信息

4、論點(diǎn)辯駁

四、如何處理帶有情緒的客戶(hù)？

五、如何處理貶損銷(xiāo)售人員信息來(lái)源的客戶(hù)？

六、如何處理“專(zhuān)業(yè)化”的客戶(hù)？

七、如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？

八、如何表達(dá)不同的意見(jiàn)？

九、客戶(hù)異議處理步驟

十、客戶(hù)異議處理的原則

案例：“貓吃手機(jī)卡”

第九部分服裝客戶(hù)管理技巧

一、服裝客戶(hù)管理技巧

1、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系的重要性與必要性

2、提高您的服務(wù)品質(zhì)

3、加強(qiáng)您的售后服務(wù)

4、處理好與老客戶(hù)的關(guān)系

5、做好您的客戶(hù)管理

二、服裝動(dòng)態(tài)客戶(hù)管理

1、主動(dòng)出擊、適時(shí)拜訪(fǎng)

2、溝通感情，了解信息

分享：你會(huì)“忽悠”嗎？

分享：如果不加以管理與經(jīng)營(yíng)，再多的顧客檔案也等于零

第十部分服裝顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大技巧

一、“挪”字當(dāng)先贏(yíng)得客戶(hù)信任的技巧

二、建立和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的技巧

三、運(yùn)用SPIN“抓心”技巧

四、雙贏(yíng)談判的技巧

五、獲得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧

討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為？

第十一部分服裝銷(xiāo)售的“臨門(mén)一腳”

一、服裝銷(xiāo)售“臨門(mén)一腳”失利的原因

二、服裝銷(xiāo)售“臨門(mén)一腳”的10種技巧

1、草船借箭一腳

2、循循善誘一腳

3、甲魚(yú)翻身一腳

4、借題發(fā)揮一腳

5、巧妙將軍一腳

6、帶您上路一腳

7、激發(fā)善心一腳

8、化整為零一腳

9、特殊待遇一腳

10、黑虎掏心一腳

第十二部分服裝銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)總結(jié)

郜鎮(zhèn)坤，實(shí)戰(zhàn)派門(mén)店銷(xiāo)售管理技巧培訓(xùn)大師，外資企業(yè)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)師，時(shí)代光華銷(xiāo)售管理特聘講師，國(guó)家勞動(dòng)與社會(huì)保障部人力資源管理師。曾先后擔(dān)任鄭州大學(xué)管理學(xué)院外聘教授，南京大學(xué)客座教授，前程無(wú)憂(yōu)招聘面試顧問(wèn)；

郜鎮(zhèn)坤老師擁有4年連鎖門(mén)店銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)，2年寶潔公司廣告部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，4年外資、500強(qiáng)企業(yè)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)。郜老師有多年門(mén)店銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在Tesiro任職期間創(chuàng)下連續(xù)兩年部門(mén)銷(xiāo)售第一的佳績(jī)。對(duì)于門(mén)店銷(xiāo)售技巧及其管理有深刻的認(rèn)知與體會(huì)，能夠指導(dǎo)學(xué)員掌握真正有效的銷(xiāo)售管理技巧與經(jīng)驗(yàn)，在長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)管理培訓(xùn)中，郜鎮(zhèn)坤老師為企業(yè)量身定做“銷(xiāo)售服務(wù)溝通解決方案”、“門(mén)店業(yè)績(jī)提升解決方案”以及“連鎖店督導(dǎo)與培訓(xùn)解決方案”等，獲得企業(yè)客戶(hù)一致好評(píng)。

郜老師在長(zhǎng)期的企業(yè)人力資源管理實(shí)踐、管理咨詢(xún)和培訓(xùn)過(guò)程中，積淀了豐富的管理經(jīng)驗(yàn)、扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)和培訓(xùn)功底。對(duì)現(xiàn)代企業(yè)管理思想有系統(tǒng)性的思考和認(rèn)識(shí)，特別是對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略、人力資源、組織執(zhí)行和企業(yè)文化及其相互關(guān)系進(jìn)行了較長(zhǎng)期的咨詢(xún)調(diào)查和深入研究，形成了對(duì)企業(yè)具有很強(qiáng)指導(dǎo)性的成果。

專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域
專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域：門(mén)店銷(xiāo)售 | 銷(xiāo)售管理 | 人力資源 | 高效溝通 | 時(shí)間管理

銷(xiāo)售跟單技巧培訓(xùn)

【課程內(nèi)容】技巧一、客服的定位和價(jià)值體現(xiàn)首先介紹客服的作用和重要性；再通過(guò)正反案例的對(duì)比，說(shuō)明服務(wù)中的漏洞問(wèn)題和如何一層一層的留住客戶(hù)；最后介紹成功的服務(wù)可以采取四種不同的方法。（一）客服的服務(wù)對(duì)象搭建買(mǎi)家和公司之間的橋梁。對(duì)內(nèi)服務(wù)公司、對(duì)外服務(wù)買(mǎi)家.海底撈案例分享（二）服務(wù)的價(jià)值和意義“以別人為中心” 成..

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服裝行業(yè)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理——科學(xué)訂貨

【課程大綱】1.銷(xiāo)售周期的有效劃2.店鋪業(yè)績(jī)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)因素3.如何有效完成銷(xiāo)售計(jì)劃4.營(yíng)業(yè)計(jì)劃制定5.營(yíng)業(yè)期商品管理6.推動(dòng)營(yíng)業(yè)額的核心控制力7.營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)透視分析8.商品的庫(kù)存管理..

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【課程大綱】1. 區(qū)域經(jīng)理的角色認(rèn)識(shí)2. 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的從業(yè)素養(yǎng)3. 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的能力4. 區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)5. 區(qū)域經(jīng)理工作流程6. 區(qū)域經(jīng)理的自我管理..

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【課程大綱】1. 實(shí)效溝通基礎(chǔ)2. 怎樣克服溝通障礙3. 實(shí)效溝通技巧4. 與上司溝通技巧5. 與同事溝通技巧6. 與下屬溝通技巧7. 與客戶(hù)溝通技巧8. 不同交際風(fēng)格的溝通技巧..

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服裝行業(yè)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場(chǎng)如何成功招商

【課程大綱】1．區(qū)域市場(chǎng)如何進(jìn)行招商2．區(qū)域市場(chǎng)招商方式3. 區(qū)域市場(chǎng)招商重點(diǎn)4. 區(qū)域市場(chǎng)招商的技巧5. 招商跟進(jìn)技巧6. 招商會(huì)策劃7. 招商會(huì)籌備8. 招商會(huì)運(yùn)作..

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服裝行業(yè)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理

【課程大綱】1.區(qū)域市場(chǎng)年度績(jī)效目標(biāo)制定2.經(jīng)銷(xiāo)商管理制度的設(shè)計(jì)3.經(jīng)銷(xiāo)商管理合同的設(shè)計(jì)4.經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型分析5.區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)6.經(jīng)銷(xiāo)商的考核7. 經(jīng)銷(xiāo)商的管理..

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服裝行業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)